Cómo subir las ventas con campañas de email marketing

25 marzo, 2019

Si estás enviando spam, de seguro has notado que no funciona. El spam es a tu inbox lo que las llamadas en frío son a tu teléfono. Una peste. Y te sorprendería la cantidad de gente que no recuerda un producto, pero sí las marcas que los importunan.

Pero bien usado, el email es una herramienta poderosísima para elevar las ventas. El truco es usar el contexto para que tu lead espere tus correos y usar ese punto de contacto para crear top of mind. En este blog te cuento cómo hacerlo.

Existe un período crítico entre una conversión y una venta: todo lo que pasa en el entretanto. ¿Cómo nos aseguramos de estar presentes para que ese lead nos recuerde cuando decida hacer una compra? Pues con campañas de email marketing.

  • El email es la tercera fuente de tráfico a un sitio web, después del tráfico orgánico y el tráfico directo (Webfx)
  • Los leads nutridos hacen compras 47% más grandes (Annuitas Group)
  • Las empresas B2C que usan automatización suben su conversión hasta en 50% (Virtual Logistics)
  • 49% de las pequeñas empresas envían emails sin usar data de campañas anteriores (Constant Contact)

Antes de continuar, quiero agradecer a Jose Martins, Principal II Channel Account Manager de HubSpot, por su aporte en este blog. Este link te llevará al perfil de Jose en LinkedIn.

Cómo vender más con email marketing

¿Cómo me relaciono con una persona que me acaba de dejar sus datos de contacto? ¿Cómo le entrego contenidos que lo apoyen en su proceso de investigación a lo largo de todo su Buyer’s Journey?

El inbound usa el email, uno de los canales más importantes del tráfico de nuestro sitio web, para nutrir a los leads entre la conversión y el cierre del negocio o la venta. Para ello se basa en las siguientes buenas prácticas:

Objetivos de campañas de email marketing

Cada email es un paso dentro de una campaña que tiene un objetivo claro y medible: lograr que el lead o prospecto tome una acción que lo empuja hacia una decisión de compra.

Por cada interacción que tiene lugar en este canal, debería tener un efecto ideal pero con algún objetivo. Por ejemplo, que me descargue el libro, o que me pida una cotización, o que me llame, o que me pida una reunión.

Emails de seguimiento en base al contexto de la interacción

Cada email está directamente relacionado con una acción que tomó el lead en el pasado o un email que recibió anteriormente.

De esta forma superamos las barreras de atención. Un email enviado en cualquier día de semana, probablemente tendrá una tasa de respuesta nula o muy baja.

Mensajes de marketing relevantes

Mensajes centrados en los intereses y las metas del lead, no del vendedor o la marca.

Marketing automation

El Inbound usa herramientas de escalamiento como HubSpot para setear y ejecutar una serie de pasos –o emails– a partir de una acción que toma el destinatario del email.

De hecho, hay estudios de Business Harvard School que dice que deberíamos acercarte por email como vendedor a un prospecto al menos cuatro o cinco veces para aumentar la tasa de respuesta. Esa es una forma de aumentar las ventas con email.

Métricas de campañas de email marketing y lead scoring

Todas las acciones del lead indican su nivel de interés. Si tengo una campaña de email marketing bien ejecutada y tengo tecnología para medir cómo se comporta con cada email de una campaña, puedo identificar con quién tengo que conversar primero o quién está listo para hablar conmigo.

Asimismo, también identifico quiénes necesitan un poco más de reflexión para enfocarlos e incorporarlos en otras campañas de email, para seguir ayudándolos a tomar una decisión y así elevar su nivel de interés.

Por qué el email outbound no funciona

Básicamente existen dos tipos de emails –de venta y de marketing. Por lo general, ambos son igual de fríos, poco relevantes y e irritantes.

La forma tradicional de venta por email es: "tenemos esta oferta X: compra".

Sin embargo, cuando el consumidor moderno compra productos y servicios que requieren investigación: necesita entender su problemática, comparar alternativas y evaluar los proveedores de estas alternativas.

El email marketing ayuda a vender más cuando ayuda a los prospectos en ese proceso –un proceso que se conoce como nutrición de leads.

Usemos el email para ayudar, no vender

No se trata de generar una acción de compra, sino apoyar un proceso de investigación para esa compra con inbound marketing –a través de contenidos adecuados para cada etapa del proceso de decisión de cada prospecto.

La forma en como el email ayuda de verdad a vender más es con un sólido entendimiento de cómo compran nuestros clientes –el top of mind, el posicionamiento y la venta son la consecuencia natural de este proceso.

Así es cómo el email puede ayudar.

Renzo Dasso

Renzo Dasso

Ayudo a empresas como la tuya a generar demanda, mejorar tasas de conversión y desarrollar su canal de referidos con estrategias y campañas basadas en tus buyer personas, en cada etapa de tu embudo, usando la filosofía Inbound y SEO moderno.

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