Cómo usar Instagram Stories para generar leads - Parte 2

26 noviembre, 2018

Instagram es la red social más hot del momento para marketers y empresas en todo el mundo. Una de las razones es que nos permite hablar de lo que nos importa con imágenes y videos –desde nuestro teléfono móvil.

Aunque las Instagram Stories fueron introducidas en 2016, no todos saben cómo usarlas para hacer crecer el negocio. Si este es tu caso, no te sientas mal. Este post es para los marketers que quieren generar leads con Instagram Stories rápidamente.

Para los no iniciados, Instagram permite postear imágenes y videos desde nuestro smartphone, con la posibilidad de interactuar con amistades, celebridades y marcas. Este artículo de LifeWire es una de las mejores guías de uso de Instagram.

El punto es que Instagram es uno de los mejores canales de posicionamiento y awareness para muchísimas empresas, sobre todo B2C.

  • Mil millones de personas usan Instagram, de las cuales 80% residen fuera de Estados Unidos (BlueMoon US Ad Spending Report)
  • En EE.UU., 35% de los adultos con poder adquisitivo usan Instagram (Pew Research Center)
  • 80% de los usuarios de Instagram sigue por lo menos una empresa, 60% descubre productos en la plataforma y 75% toma acción al respecto. Instagram tiene una tasa de interacción de 2,2% vs 0,22% de Facebook (Instagram for Business)

Ahora, lo interesante de las Instagram Stories es que no duran para siempre, como un post. Permiten transmitir una sensación de autenticidad con un vlog donde compartimos una simple cadena de eventos con un mensaje. Los influencers las usan para compartir momentos cotidianos o pensamientos que los inspiran.

No quiero engagement, quiero leads

Aunque las tasas de engagement de las Stories son altísimas, HubSpot señala que los usuarios prefieren interactuar con las marcas en su sitio web (Instagram lo sabe y ahora incluye funcionalidades de "compra directa", que llevan a páginas de compra específicas con un click).

"Estar en las redes sociales" no es lo relevante –los likes, followers, fans, etc. no sirven de nada si no me traen clientes. Para usar Instagram como canal adquisición, debo establecer una relación con mis seguidores y llevarlos a mi sitio web. ¿Cómo?

1. Define tus Buyer Personas (y si Instagram es el canal correcto para ell@s)

Imagina que tu prospecto tiene 5 casas –¿en cuál pasa la mayor parte del tiempo? Esa es la puerta que debemos tocar.

Asumiendo que Instagram es la red social donde tus potenciales clientes "viven", la siguiente pregunta es: ¿qué tipo de contenido prefieren: imágenes o video?

Para saber la respuesta, debes desarrollar tus Buyer Personas. Esta parte es clave: saber con quién hablas, qué decirle y cuándo ES tu estrategia de generación de leads. Deben ser basadas en datos –todo lo demás son opiniones y supuestos. Instagram es solo una de muchas tácticas dentro de esa estrategia

2. Diseña una propuesta de valor atractiva

Si tu mensaje de marketing es "somos líderes", "siente el poder", "somos Nº 1 en X" o algo por el estilo, te tengo malas noticias: nuestros potenciales clientes quieren valor, no frases auto referentes.

Si tienes bien definida tu Buyer Persona, estás en condiciones de saber qué quieren. A partir de este insight, puedes comunicar los beneficios que obtendrán prefiriéndote.

Si dejas muy claro qué ganaran contigo, aumentas las probabilidades de que hagan click en tu post. Y eso me lleva al siguiente punto.

3. Ten lista tu landing page

Aquí es donde comienza tu camino de conversión. Suponiendo que tu oferta es atractiva, relevante y entrega valor, los usuarios harán click en tu story y serán llevados a tu sitio web –pero no cualquier página en tu sitio, quieres llevarlos a una landing page.

Una landing page es una página de tu sitio web que actúa como gancho para generar leads. Debe tener una descripción general de tu oferta de valor y un punteo con 4 o 5 beneficios de esta para el usuario.

A esto debes agregar un formulario para que ingresen sus datos a cambio del valor de la oferta.

Con esta información puedes enrolarlos en campañas de seguimiento para elevar su nivel de interés y convertirlos en clientes. ¿Qué datos debes obtener? Nombre y email son suficientes para empezar –y por el amor de Dios, no pidas este dato.

4. Crea flujos de nutrición de leads

Ahora que tienes una conversión (un nuevo lead a partir de un formulario enviado) debemos "empujar" al usuario a una decisión de compra.

Esto no significa spamearlo con email marketing –la idea es diseñar un "viaje" cuyo destino es una decisión de compra a nuestro favor.

Más allá de la duración de tu ciclo de compra (las ofertas B2C convierten más rápido que las B2B), se trata de tener contenidos o mensajes listos para "nutrir" tus leads a medida que avanzan por su proceso de decisión.

Cómo distribuyes estos mensajes –por email, más posts en RRSS, videos, etc.– depende de tu Buyer Persona.

La idea es cada interacción debe lleve a una interacción subsiguiente en el contexto de tu campaña.

Tomemos como ejemplo el tema central de este post: generación de leads. El usuario hace click en tu story y llega a una landing page para descargar una guía sobre adquisición y calificación de demanda online.

Una vez que eso ocurre, puedes enviarle un correo o compartir una nueva Story con un video sobre el mismo tema. La tercera punto de contacto puede ser una invitación a agendar una llamada con un experto.

5. Probar, medir y mejorar

Lo que no se mide no se puede mejorar, e Instagram no escapa a ello -Tengo dos consejos respecto de esto:

  • Empezar con una meta SMART: específica, medible, alcanzable, realista y medible. Al principio lo más probable es que comencemos con un supuesto basado en nuestra experiencia.

Lo importante es ver qué dice la data. A medida que pase el tiempo acumularás datos que te permitirán medir y refinar con cada interacción de tu campaña –úsalos.

  • La mira en los leads: el posicionamiento, el top-of-mind, la conciencia de marca son los resultados naturales de una campaña online bien ejecutada.

En la era de los medios masivos eran un fin en sí mismo. Pero en la era de internet, el rol de marketing es generar leads.

Como dije más arriba los followers, likes, etc. son solo métricas de vanidad. No es lo que importa a la Gerencia General y la Gerencia de Ventas. Que algo se viralice no significa que sea un éxito –¿cuántos leads generó? Esa es la pregunta de fondo.

Enfocarse en ellas es un error. El ROI de toda campaña en Instagram –toda campaña de marketing en realidad– es generar demanda calificada.

Inténtalo

Como puedes ver, para generar leads con Instagram hay que ser creativo y estratégico.

El truco es ver Instagram como un canal de adquisición de demanda, más que una vitrina. Espero que estos consejos te ayuden a obtener mejores resultados. ¡Hasta la próxima!

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Renzo Dasso

Renzo Dasso

Ayudo a empresas como la tuya a generar demanda, mejorar tasas de conversión y desarrollar su canal de referidos con estrategias y campañas basadas en tus buyer personas, en cada etapa de tu embudo, usando la filosofía Inbound y SEO moderno.

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