Cómo vender servicios

17 septiembre, 2019

Si estás en el negocio de vender servicios, sabes muy bien que una de las principales barreras de lograrlo es la intangibilidad de tu producto. A diferencia de otras empresas que comercializan cosas físicas en las cuales es más fácil evaluar, cuando se trata de un servicio, tu estrategia de venta tiene que ser muy diferente.

Por lo general no se trata de explicar para qué es bueno tu producto, sino cómo este puede mejorar la vida de tu cliente. Los servicios, como la misma definición deja claro, necesitan demostrar eso: para que sirven.

Tú eres el producto

Si bien no hay un producto físico, tu empresa y todos tus colaboradores son realmente el producto que venden. Desde la experiencia de usuario (si se trata de un software: cómo es la usabilidad, la interface y los beneficios), hasta cómo se presenta cada integrante del equipo (si es un salón, por ejemplo, los uniformes del equipo, el mobiliario del lugar y cómo se dirige cada persona al usuario final).

Recuerda que la gente prefiere consumir de las empresas que les son conocidas y confiables, pues bueno, esto se gana poniendo atención a todos los detalles.

Entiende las necesidades del cliente

Regresando al ejemplo del salón, no vestirías de traje de sastre a las colaboradoras en un local especializado en hacer manicure, así como no sería bueno no ofrecer un estacionamiento en un supermercado.

Cuando vendes un servicio, tienes que entender cuáles son los problemas que tu cliente busca resolver y demostrarle que tu empresa es su aliado ideal para enfrentarlos. Si vendes un software para manejo de redes sociales, sabes que tu clientela está en los departamentos de contenido y marketing, no en los de contabilidad.

Ofrece testimonios

A diferencia de una mesa —por poner un ejemplo— que un usuario puede ver, tocar e imaginar en su casa, los servicios necesitan de otro tipo de sustentos.

Aquí es donde entran los testimonios de otros usuarios, algo tan sencillo como una reseña con puntuación es suficiente para dar la confianza de que tu servicio da resultados. Usa casos reales y busca tenerlos lo más actualizados posible.

Pruebas gratuitas

¿Qué mejor forma de demostrar el valor de tu servicio que permitiendo al usuario interactuar con este? Esto funciona especialmente con las empresas de software, pues la escalabilidad con la que pueden dar una prueba gratis no tiene límites. Pero si te encuentras vendiendo servicios físicos, también puedes dar descuentos o pruebas como una estrategia de salida al mercado.

Crea programas de afiliación

Por lo general, un servicio es algo que vendes para un uso constante y nunca debe ser un one shot, por eso, crear programas de afiliación puede ser una técnica para retener clientes por más tiempo.

Si ofreces un beneficio extra para quienes son tus consumidores más fieles y constantes, no solo los mantendrás contentos, sino que serán los principales evangelizadores de tu servicio y quienes te conseguirán más clientes. Recuerda que hoy más que nunca, la buena promoción que un usuario pueda hacer de tu marca es mucho más valiosa que otras estrategias de marketing.

Enfócate en beneficios medibles

Que tu servicio no tenga un lugar físico no significa que sea imposible de medir. Existen varias vertientes en las que puedes cuantificar los resultados en los cuales tu marca mejora la vida de sus usuarios, desde las horas hombre que puede dejar de usar una empresa con un software específico, hasta el costo que puede ahorrar con un buen servicio externo de logística.

Si traduces los beneficios que tu empresa ofrece a ideas más concretas, es mucho más fácil lograr que tus prospectos vean el potencial de ser tus clientes.

No olvides los sentimientos

No es que vendas terapia, pero recuerda que gran parte de las decisiones que tomamos como seres humanos, se basan en las emociones. Cuando el producto que ofreces carece de características físicas que puedan emocionar (colores, texturas, aromas), las ideas se convierten en una herramienta importante de venta.

La parte más analítica de tus prospectos y clientes es la que evaluará el precio al que ofreces tu servicio, sin embargo es su lado sentimental el que los orilla a realmente convertirse en consumidores leales.

Como puedes ver, vender algo intangible no debe ser tan difícil como creías, solo tienes que seguir estos consejos para enfocar tus esfuerzos en resaltar lo que realmente valorarán tus clientes. Una vez que logres identificar esos beneficios, vender un servicio será tan fácil como si se tratara de cualquier otro producto.SaaS Marketing

Allan Glatt

Allan Glatt

Periodista por un accidente de la vida, como Editor General del MMK Lab en CDMX soy responsable por todo el contenido comercial para las plataformas Martha Debayle, Moi, Bbmundo y The Beauty Effect. Cuando no estoy escribiendo o leyendo, seguramente estoy en el cine, viendo el baseball o paseando a mi perro.

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