Beneficios de usar videos en las ventas

24 septiembre, 2019

Si crees que usar video es algo costoso y complicado, estás perdiéndote una herramienta de venta muy útil y eficiente. Además de que ayuda a acortar los tiempos necesarios para comunicar una idea, este formato le da un toque personal a la comunicación que tienes con prospectos y clientes.

De hecho, no necesitas una cámara profesional o un estudio para empezar; tu teléfono es suficiente para incorporar esta herramienta en tu discurso de ventas. Si quieres saber cómo, continúa leyendo.

Beneficios de usar videos en las ventas

Definitivamente el video es una de las formas de contenido que más crece en los últimos años, como lo demuestran estas cifras:

  • En los últimos 30 días se ha subido más contenido audiovisual que lo que han creado las 3 principales productoras de video estadounidenses en 30 años (Insiva).
  • 87% de los especialistas en marketing usa video en sus campañas (Outbrain).
  • El porcentaje de empresas que usan video en sus correos electrónicos saltó de 49% a 60% en el último año (Impact).

Además, es posible involucrarlo en cada una de las etapas del proceso de compra, pues según los números de Vidyard, empresa de software especializada en video, la interacción de un correo en el que se incluye video es 4 veces mayor que cuando no lo tienen. La razón: desde el inicio se crea una relación personal entre vendedor y cliente.

Ahora bien, no todos los tipos de videos cumplen los mismos objetivos. Te recomendamos aplicar esta herramienta estratégicamente, alineándola con el ciclo de tu comprador, de esta forma:

Atrae

Haz videos cortos y fáciles de realizar. Generalmente sirven de introducción para relatar brevemente quién eres, dónde trabajas y los motivos por los que te gustaría charlar. Esto crea una intriga y expectativa que abre la primera puerta.   

Deben tener un tono apasionado y auténtico y abrir espacio para un diálogo y seguimiento. Su objetivo es llamar la atención e invitar al usuario a darle play. En este caso, como en la vida misma, es importante la primera impresión que das para que la relación empiece con el pie derecho.

Un tip: puedes utilizar una pizarra y escribir en ella el nombre de la persona con la que quieres conectar o un primer mensaje corto.

Engancha

Implementa el video para ofrecer contenidos útiles y relevantes para tus prospectos. Por ejemplo, haz una demostración de cómo funciona tu producto y ayuda a tu prospecto o cliente durante la etapa de decisión.

Por otro lado, este tipo de videos son una herramienta escalable, ya que puedes compartirlo con distintas personas de una misma empresa o incluso en compañías similares.

Deleita

Aquí el video sirve para reforzar al cliente y demostrarle que hizo una buena elección al elegir trabajar contigo, además de dar seguimiento a la relación y hacerlo sentir especial.

Por ejemplo, una vez que cierras un cliente, en vez de dirigirlo con el área que ahora se hará cargo de su cuenta, puedes enviar un video presentando a quienes lo atenderán a partir de ahora. De esta forma, el cliente no se siente como uno más y su experiencia mejora mucho.

También puedes usarlo para reiterar lo que sucederá en las siguientes etapas de la relación que mantienes con tu cliente.

Claramente, no nos referimos a los videos de gatitos mañosos en YouTube, sino de aquellas filmaciones enfocadas en promover las ventas.

Sin embargo, en el área de ventas en América Latina el video aún no es tan popular como en otros países; algunos atribuyen esto a la mala calidad de la conexión a Internet que todavía existe en algunas partes de la región, además de que la mayoría coincide en que todavía hay cierto "tabú" al usarlo, pues consideran que es muy caro y complicado.

La realidad de nuestros días ya es otra, hoy gracias a los avances tecnológicos toda persona puede crear videos de calidad con herramientas sencillas (como un smartphone, una cámara en el computador y un software de edición de video simple).

Ventajas de usar video a la hora de vender

Hoy hay muchas distracciones en los canales de venta. Si tu marca busca resultados distintos, es importante hacer las cosas de manera diferente. Un ejemplo claro está son los emails. Según datos de DMR, el oficinista promedio recibe aproximadamente 121 correos al día, por eso, para destacar, no puedes enviar un correo así como así.

Si buscas dentro de tu bandeja de entrada y seleccionas un correo al azar, seguramente encontrarás con un cuerpo de texto que desde el inicio no invita a leerlo. Estos emails son los que generalmente el usuario termina borrando o ignorando.

Pero, si en lugar de un correo clásico, tu cliente recibe un video que le muestra una cara, es divertido y dinámico, hay muchos más posibilidades de que haga clic y se enganche. De hecho, según datos de la empresa de software de video Vidyard, la posibilidad de que alguien conteste un email con video es de 21%, misma cifra que la respuesta a una llamada telefónica y muy superior a las redes sociales.

Lo más importante es que el prospecto o cliente sepa que del otro lado hay una persona —no una máquina— que le habla directamente.

No por nada, en YouTube se consumen más de 1.000 millones de horas de video al día. La tendencia muestra que los compradores cada vez prefieren más el contenido en video pues es más rápido y digerible que leer un texto de corrido.

Imagina que quieres convencer a tu jefe de que quieres una herramienta de video para mejorar las prácticas de la empresa; en lugar de enviarle un tedioso ensayo de texto detallando las ventajas, le haces un video mostrando esos beneficios que no demore más de 60 segundos.

No solo es más fácil de crear, sino de ver.

Una vez que te acostumbras a estar frente a la cámara, es más fácil hablar y expresar lo que quieres decir, que escribiendo un email. Su simpleza y comodidad motiva a los clientes a pedir videos 1 a 1, personalizados y prácticos.

Así que si ya te convenciste de que usar video es mucho más fácil y eficiente de lo que creías y estás listo para empezar a usarlo en tu estrategia de venta, estás en el lugar indicado.

Ahora mismo nos enfocaremos en dos aspectos cruciales: las modalidades de video que puedes aprovechar según el mensaje que quieres comunicar y consejos para que impulses tus ciclos de ventas con esta herramienta. 

Impulsa tus ventas usando vídeos

En un mundo donde la cantidad de correos electrónicos sin leer nos abruma, los mensajes de texto no dejan de llegar y el tiempo no alcanza para atender a todos estos estímulos, el video se convierte en una herramienta que te ayuda a destacar del resto de tus competidores.

Mientras que la mayoría están enviando largos correos que terminan en spam, tú puedes crear un vínculo con tu cliente enviándole un video.

¡Es más fácil de lo que crees y no requiere una gran inversión!

Lo único que necesitas es soltar el nerviosismo (y para ello un poco de práctica basta), hablar frente a la cámara de tu smartphone o computador y dejar que la experiencia haga lo suyo.

Conforme veas resultados, puedes invertir en más equipo para hacer algo más profesional; sin embargo, el toque casero, aunque no lo creas, brinda un sentido de realidad que conecta aún más con las personas a las que quieres llegar.

De hecho, si te llegas a equivocar durante la grabación, no es necesario que empieces de nuevo: corrige en el mismo video y sigue hablando, esto genera mayor empatía con tu audiencia.

Tipos de video

  • Selfie: Se trata de un video muy simple con una persona en primer plano. No necesitas un estudio ni nada de producción.
    Por lo general son videos de no más de 60 segundos y funcionan para dar un mensaje rápido, como agradecer una cita o presentarte ante el cliente.
  • Pantalla compartida: Esta modalidad te permite tener mayor conexión con tu usuario final, pues te sirve para compartir las acciones que realizas desde tu computador y hacerlas visibles para tu audiencia.

Una vez que tu video está listo, elige el medio correcto para enviarlo. Para una relación 1 a 1, lo mejor es el correo. Si quieres compartir un contenido de manera más amplia, usa tus canales en Facebook y LinkedIn, aunque estos seguramente ya los estás haciendo.

Tips para vender más

  1. Agrega botones. Lo lograste, tu prospecto ya está interesado en lo que tienes para ofrecerle, ahora necesitas invitarlo a tomar alguna acción. Ya sea contactarte, agendar una cita, pedir una cotización o hacer una compra. Si el video termina y no existe un Call To Action dentro de la pantalla, corres el riesgo de que tu lead pierda el interés.
  2. Evita enviar videos que no aporten nada a la conexión entre tu equipo y el cliente. Está bien enviar uno para presentarte, pero no abuses de los videos en cada uno de tus correos.

    Si necesitas una respuesta rápida, el video tampoco es una buena herramienta para conseguirlas y si tu lead está pidiendo una reunión en persona, no contestes con otro video, simplemente agenda la cita.
  3. No creas que porque ya mandaste un video tu trabajo en ventas está finalizado. Si tu video no tuvo respuesta, es momento de usar otros canales para contactar al cliente. Por ejemplo, si sabes que tu prospecto ya recibió el correo y vio tu video, una llamada de seguimiento oportuna puede ayudarte a avanzar en el proceso de ventas.

    Aprovecha que, gracias al video, tu lead ya sabe quién eres y, por lo mismo, la llamada es mucho menos invasiva que si se tratara de un extraño.
  4. Analiza la data que genera este tipo de comunicación. Este conocimiento te permite definir, por ejemplo,  desde cuál es el momento ideal del día para enviar un video, hasta la periodicidad con la que debes mandarlos.
    Además, un software eficiente te puede decir cuándo se reprodujo el video, cuántas veces lo vio y si es que lo compartió con alguien más.

¡Anímate a vender con video!

¿Estás listo? Es hora de aplicar todo esto a tu estrategia de ventas para que puedas cerrar más clientes y crecer tu empresa. Ten presente que hoy el video es el rey del contenido y cada vez más empresas la integran como parte de sus estrategias de ventas y marketing. 

Si quieres saber más información, revisa la grabación de este webinar que hicimos donde hablamos del tema en más detalle con expertas de Vidyard y el desarrollador de servicios inbound HubSpot.

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Ismail Aly

Ismail Aly

Inbound Marketing & Sales Enablement Consultant, HubSpot User Group Leader, HubSpot Platinum Partner

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