6 pasos del proceso de lead nurturing

31 enero, 2019

Después de crear nuevos clientes o leads, es sumamente importante seguir estrechando los lazos con nuestros prospectos. Es aquí donde el lead nurturing juega un rol fundamental.

¿Sabes cómo seguir manteniendo esta relación con tus leads o los pasos que debes seguir? A continuación compartimos los principales puntos para seguir cultivando tu relación con el cliente.

¿Que es el lead nurturing?

También conocido como cultivo o nutrición de leads, es el proceso de "alimentar" nuestros leads –estar presentes– después de que han convertido en nuestro sitio, con el objetivo de empujarlos hacia una compra –acompañándolos en el proceso.

Un nuevo cliente que se inscribió a un webinar o leyó un blog, no siempre estará listo para realizar una compra. Es aquí donde el lead nurturing juega un rol fundamental: generar lazos de confianza entre el cliente y la empresa.

“La conversión de clientes potenciales es un factor de éxito crítico para todas las empresas, pero tiene mucho más sentido en las pequeñas y medianas empresas”. Kerin Lewis, analista de la revista Forbes.
  • Generación de Leads, las ventas y lead nurturing son los tres objetivos principales de los content marketers (HubSpot)
  • El 68% de las empresas B2B utilizan landing page para fomentar nuevas oportunidades de ventas para futuras conversiones (Marketing Sherpa)
  • El 57% de los profesionales de marketing dicen que el lead nurturing es la característica más valiosa del software de automatización (Ascend2).

Los pasos del lead nurturing

  1. Elige una plataforma de marketing automation
  2. No olvides enviar un correo de seguimiento
  3. No hables de tu producto, enfócate en tu lead
  4. Un contenido para cada etapa del Buyer's Journey
  5. Pon especial atención en el asunto y la cantidad de texto
  6. Planifica qué pasa cuando termina el lead nurturing

Elige una plataforma de marketing automation

Al aplicar una metodología de inbound marketing, tienes que estar preparado para el éxito. Tómate tu tiempo para revisar todas las herramientas disponibles sobre marketing y automatización correo electrónico, es necesario que sepas cuál es la que se adapta mejor a tus necesidades.

La plataforma HubSpot, por ejemplo, ofrece gran valor y eficiencia para pequeñas y medianas empresas que quieran usar herramientas como correo electrónico y análisis de redes sociales. Te invitamos que revises el sitio de la empresa, para que conozcas sus principales funciones.

En este blog de IDS, te entregamos los mejores tips para captar los mejores leads, de acuerdo al tamaño de tu empresa.

No olvides enviar un correo de seguimiento

El tiempo es fundamental. Cuando alguien se convierte en uno de tus clientes potenciales, envíale un correo de seguimiento tan pronto como sea posible, intenta no tardarte más de 24 horas.

Algunos estudios de HubSpot, muestran que las tasas de respuesta disminuyen mientras más antiguo es el prospecto.

No hables de tu producto, enfócate en tu lead

El contenido relevante atrae a nuevos clientes. Por ejemplo, si el cliente descartó un correo que dice "Evalúa tu estrategia de marketing", encárgate de ofrecer información adicional valiosa.

Una buena estrategia en ese caso sería adjuntarle un texto que diga "las mejores prácticas para tener una mejor estrategia de marketing". La idea es seguir manteniendo el mismo tópico del correo.

Un contenido para cada etapa del Buyer's Journey

Cuando el prospecto está recién en una etapa de descubrimiento, es importante que le muestres blogs o podcast muy educativos.

Cuando vaya avanzando en su buyer journey, puede ir dando casos de éxito o una prueba gratuita del producto, resulta ser mucho más atractivo.

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Pon especial atención en el asunto y la cantidad de texto

Mantén un tono amable se breve en el proceso. La idea no es bombardear al cliente con información o imágenes del producto. El cliente revisará rápidamente el correo y verá información de valor que le entrega, por eso intenta ser los más conciso posible.

Tener una buena línea de asunto es fundamental. Al igual que el cuerpo del correo, es importante mantener líneas cortas, que no supere los 50 caracteres. Es importante evitar usar términos de ventas o promociones con mayúsculas.

Planifica qué pasa cuando termina el lead nurturing

Una vez que tengas un lead calificado para ventas, es necesario que elimines tu campaña de cliente potencial con ese prospecto en específico. Ellos no necesitarán seguir recibiendo contenido, una vez que el representante de ventas se haya puesto en contacto con él.

De igual manera, si el cliente potencial deja de interactuar, no es recomendable borrarlo de da la base de datos, nunca se sabe cuándo puede volver a interactuar. Eso si, es mejor disminuir la interacción

Es importante que tengas en cuenta estos pasos cuando implementes tu próxima estrategia o campaña de lead nurturing. De esta manera tendrás más chances de tener clientes potencias y una mayor cantidad de ventas.

Lograr que los leads realicen una segunda compra o continúen en la empresa es parte de un buen proceso de lead nurturing. Si quieres profundizar en el cultivo de leads, te invitamos a bajar esta guía con tips para tener más éxito con tus correos y mejorar tus tasas de conversión.

Cómo atraer los leads que tu marca necesita

Ranya Barakat

Ranya Barakat

Ranya es una emprendedora con 10 años de experiencia poniendo manos a la obra y consiguiendo resultados. Se especializa en Inbound Marketing e Inbound Sales.

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