Conoce qué es un MQL y cómo cualificar tus leads

19 febrero, 2019

¿Cómo diferenciar a un lead que ha mostrado mucho interés en los contenidos que ofreces, de uno que sólo ha tenido un par de interacciones? ¿Por qué es importante distinguirlos?

En este blog te contamos a qué contactos debes identificar como cualificados, la forma correcta de hacer avanzar un lead en el embudo de conversión para convertirse en MQL y todo lo que necesitas saber para tomar buenas decisiones en este proceso.

Como pudiste ver en el blog sobre cómo calificar clientes potenciales, la importancia de este proceso radica en que puede identificar a aquellas personas que tienen más interés en tu servicio o producto. ¿Para qué? Para entregarles información de acuerdo a los dolores que presenten en ese preciso momento. Finalmente esto permitirá que estas acciones aumenten tu tasa de conversión.

Según Hubspot, 74% de las compañías que no estaban alcanzando sus objetivos de ventas, coincidían en no conocer a sus visitantes, potenciales clientes, interesados y reales oportunidades de venta.

En esta ocasión, analizaremos específicamente al MQL, abreviatura para Marketing Qualified Lead. En español, nos referimos a ese lead que es entendido como cualificado.

Como se explica en este blog de Inbound Cycle, este tipo de lead está principalmente en una etapa MOFU (Middle of The Funnel), por lo que aún se encuentra en un período de indecisión.

Ahora, ¿cómo puedes saber a quiénes clasificar bajo esta categoría? Simple, son aquellos que han interactuado y han demostrado interés en repetidas oportunidades por tu contenido. Sin embargo, debes tener en consideración que, al estar en una etapa intermedia dentro del embudo de conversión, lo más probable es que aún no estén preparados para realizar una compra.

Para tener claros los pasos a seguir con un lead cualificado, es necesario conocer las diferencias que existen con un lead a secas. Por ejemplo, ¿Cómo clasificarías a esa personas que descargó un ebook de tu página web y llenó un formulario básico? Nada te indica que está dispuesta a hacer una compra. De hecho, se encuentra muy lejos de convertir.

Pero, ¿qué pasa con esa persona que encaja con tu buyer persona, que varias veces ha dado indicios de interés por tu contenido y accede a entregar más que información básica?

Probablemente este lead se encuentra más avanzado en el ciclo de compra y te encuentras frente a un MQL.

¿Cómo cualificar tus leads para que avancen en el embudo de conversión?

Como explica este artículo de Puro Marketing, un lead básicamente se caracteriza porque no está cien por ciento decidido a hacer una compra.

Entonces, ¿qué se puede hacer para conquistarlo? Una de las primeras medidas que puedes tomar es tratar de conocerlo mejor. Para esto, lo más fácil es hacerle llegar preguntas a través de formularios. La información obtenida debe ser cuidadosamente analizada y almacenada.

La idea es dilucidar temas como las necesidades que busca cubrir o si es él o ella quien toma la decisión de compra. Este debe ser un estudio integral de lo que necesita y lo que le gusta.

Para dar el salto de lead a MQL, debes conocer su comportamiento y su actitud. Solo así se podrá diseñar una estrategia que haga crecer el negocio. Y es muy importante que no pierdas de vista trabajar esa relación, para que llegue a ser un cliente.

Todo esto hará que se agilicen los flujos de ventas y así podrás aplicar las correctas herramientas de marketing.

¿Qué tipo de contenido deberías generar en una fase MOFU?

Como afirma este blog de Hubspot, es muy importante posicionarse como Top of Mind y responderle al posible cliente por qué debería elegirte. Para esto es útil generar entrevistas a especialistas del sector, videos explicativos, estudios de mercado, preguntas frecuentes, guías técnicas, etc.

Conclusión

Conocer a tus leads permite determinar el camino y acciones que se deben ejecutar para llegar al destino que te impongas. Hay diversas acciones -como enviar formularios o generar contenido de mediana profundidad- que puedes tomar para convertir un lead en un MQL. Lo mismo ocurre para hacerlo avanzar hacia un SQL (Sales Qualified Lead).

Ismail Aly

Ismail Aly

Ingeniero de software, emprendedor y consultor con más de 10 años en asesorías en marketing digital, experiencia del usuario, gestión de procesos y personalización.

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