7 consejos prácticos para generar leads en forma rentable

21 noviembre, 2018


Para que una empresa logre crecer, debe mantener un flujo constante de prospectos y lograr convertirlos en clientes. Para esto marketing debe asumir la misión de generar leads calificados –es decir, con una alta probabilidad de cierre.

Si tu tasa de conversión de leads a clientes se mantiene baja y no logras revertir la situación, este blog te ayudará.

¿Sabes identificar si estás llegando a leads calificados?

Marketing es el área encargada de evaluar la información que obtiene sobre el comportamiento de un potencial cliente —como páginas visitadas, contenido descargado y leído, e-mails abiertos, entre otros– para decidir si está listo para ser contactado por el departamento de Ventas.

Esto es lo que se conoce como Marketing Qualified Lead o MQL. Cuando un lead cumple los criterios de calificación, es pasado a ventas –cuyo rol es solo vender.

En realidad, el proceso de calificación empieza desde antes. Marketing debe determinar si un potencial cliente calza con nuestra oferta de valor. De esta manera evitamos perder tiempo en leads no rentables y podemos priorizar los leads con alta probabilidad de éxito.

¿Porqué es importante entender esta diferenciación?

Es muy común que los canales de adquisición de clientes traigan muchos prospectos, pero pocos están calificados –no encajan con el producto o servicio. En este caso, la empresa debe resolver de manera urgente cómo atraer y segmentar a los contactos que estén propensos a comprar el servicio que se ofrece.

Según los resultados de un estudio realizado por InboundCycle, un proyecto de inbound marketing solo necesita una media de 370 visitas para conseguir 12 leads y 1 MQL, siendo la conversión de visita a lead de 3,3% y de lead a MQL de 8,2%.

7 consejos para generar leads calificados

  1. Identifica los temas de búsqueda relevantes de tu industria: Actualmente google es lo suficientemente inteligente para entregar resultados relevantes en las búsquedas, aunque no incluya keywords específicas. Para atraer leads calificados, debes preocuparte de generar contenidos de temas específicos que interesen al público objetivo que tienes definido.
  2. Campañas en redes sociales: integrar a tu estrategia las redes sociales es una buena opción si quieres aumentar tus leads cualificados y si son un canal relevante para tus buyer personas.

    En estas plataformas tienes la posibilidad de interactuar con tu audiencia, agrupando a tus seguidores con más potencial de convertirse en clientes. El objetivo debe ser lograr que tus seguidores lleguen a tu sitio web, de esta manera aumentas las posibilidades de conversión. 
  3. Crear páginas de destino o landing pages: en ellas puedes ofrecer contenido de calidad para promover la conversión de tus clientes.

    Desarrollar información sobre casos de éxito, opciones de consultorías gratuitas, demostraciones de tu producto o servicio o seminarios web avanzados generalmente incrementan el ROI -puedes medir tu ROI acá-.

    También te recomendamos incluir formularios de creación de perfiles, que sean progresivos. Esto significa ir pidiendo de a poco nueva información - a medida que descargan o leen nuevo contenido- ayudándote a armar el perfil de tu potencial cliente de mejor manera.
  4. Crea contenido basado en las características y cómo tu producto o servicio resuelve un problema: la información técnica también atrae potenciales clientes.

    Ten cuidado, no debes caer en hablar de tu producto para promocionarlo, siempre con un enfoque informativo puedes dar a conocer sus características, últimas actualizaciones o diferencias con otros productos o servicios similares.

    Es muy importante incluir el enfoque de cómo tu producto o servicio ayuda a resolver problemas de tus potenciales clientes, de esta manera generarás más posibilidades de conversión.
  5. Incluye redes profesionales: ya comentamos en puntos anteriores la importancia de las redes sociales, pero las redes profesionales son iguales de claves para adquirir potenciales clientes, si es que son relevantes para tus buyer personas.

    En estos espacios -LinkedIn, AngelListse y F6S-, se comparte información importante donde profesionales, fundadores de nuevas empresas y tomadores de decisiones pueden conectarse y encontrar nuevas soluciones.

    Te recomendamos utilizar estas redes profesionales con búsquedas segmentadas -puedes hacerlo por industria, ubicación o incluso por número de contactos o empleados.

    Los resultados de estas redes son impresionantes, puedes descubrir más en LinkedIn es 277% más eficiente para generar lead que Facebook y Twitter.
  6. Realiza acciones de marketing en conjunto con otras empresas: puedes incluir dentro de tu estrategia el unirte con una compañía y coproducir un material, contenido o un evento dirigido a una audiencia que pueda beneficiarse de las soluciones que ambos ofrecen.

    La ventaja es que cada empresa corre la voz en sus redes sociales, newsletters y correos electrónicos, alcanzando a diferentes audiencia y compartiendo su propia lista de contactos con el otro. Si logras que esta alianza agregue valor a tu prospecto, ellos te recordarán.
  7. Participa de eventos, ferias y conferencias: en estas reuniones puedes encontrar muchos clientes potenciales.

    Si mantienes una presencia activa en ellas, puedes ampliar tus redes de contactos.

    Además, quienes visitan los eventos específicos de tu industria, en general son más propensos a descubrir nuevos métodos, técnicas y productos, por lo que es una excelente oportunidad para darte a conocer.

¿Estás en la dirección correcta?

Los 7 consejos prácticos se pueden utilizar juntos o bien seleccionar los que más se ajusten a tus objetivos de planificación y conversión. No debes perder nunca de vista que si Marketing deriva a Ventas leads no calificados comenzarán a perder el tiempo, disminuyendo las ventas de la empresa.

¿Ya tienes desarrollada una estrategia para generar prospectos calificados? Si quieres ver más formas de generar leads, descarga la guía de abajo. 

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Paula Valverde

Paula Valverde

Periodista con experiencia en comunicaciones estratégicas, planes de posicionamiento de marca y amplio conocimiento en comunicaciones y servicio al cliente en e-commerce. Liderando equipos de comunicaciones, contenido y servicio al cliente por más de 7 años.

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