Cómo vender SaaS con éxito

02 julio, 2019

Uno de los momentos más complejos para una empresa SaaS que recién comienza es cuando tiene que empezar a crecer el equipo.

Hasta entonces era el dueño y posiblemente personas muy cercanas a este quienes se hacían cargos de las ventas, transmitiendo la emoción y la pasión del negocio al potencial cliente.

Pero a medida que el equipo de ventas crece, también aumentan las dificultades. Lo importante es empezar por mejorar la relación interna. Y aquí te explicamos cómo.

5 tips para vender SaaS

  1. Crea procesos replicables
  2. Establece tiempos
  3. Contrata gente a la que le comprarías
  4. Crece de manera uniforme
  5. Define roles

Vender, como cualquier otra profesión en la vida, requiere de 2 cosas principalmente:

  1. Talento.
  2. Proceso.
El primero es imposible de enseñar, mientras que el segundo es justo y necesario. Aquí te dejamos unas cifras que reflejan la relevancia de contar con un proceso para vender:
  • 50% de las empresas que tienen alto crecimiento comercial tiene procesos de ventas muy claros (Harvard Business Review).
  • 60% de los clientes asegura que la experiencia post venta es poco alentadora (CMO Council).
  • En promedio, un representante de ventas hace 52 llamadas al día (The Bridge Group).

Los procesos son básicos para hacer crecer y replicar modelos en el futuro y funcionan en cualquier tipo de negocio. 

A continuación te explicamos los mejores tips para que hagas crecer tu equipo de ventas a través de procesos eficientes y adecuados a la realidad de tu negocio SaaS:

Crea procesos replicables

La automatización es la clave para la eficiencia, incluso en ventas. Y no, no se trata de quitar todo el libre albedrío a tu equipo de ventas, sino de darle las herramientas necesarias para funcionar mejor.

Si te preguntas en qué ayuda que tu fuerza de ventas tenga procesos automatizados, es sencillo: si tus vendedores tienen, por ejemplo, un guión sobre cómo redactar sus correos en frío, un mensaje claro sobre qué decir en sus citas, lo que tienen que responder a ciertas preguntas y qué contestar en caso de negativas, evitas que se queden sin palabras y parezca que desconocen el producto.

Además, en el cambiante mundo tecnológico siempre pueden encontrarse con un antiguo cliente y es mejor que el discurso sea coherente.

Automatizar procesos, en otras palabras, elimina las dudas de tu equipo.

Establece tiempos

Una de las mejores técnicas para que tu equipo no pierda el tiempo en tareas absurdas es definir su agenda desde lo más alto de la cadena jerárquica. Puedes definir un par de horas al día para citas, una hora a la semana para reuniones de estado de situación con todo el equipo, otra fracción de tiempo dedicada solamente a prospectar y un momento del día para dar seguimiento únicamente. Así evitas distracciones y te aseguras de que tu equipo funciona como una máquina bien aceitada.

Contrata gente a la que le comprarías

Suena como algo obvio, pero muchas veces el deseo de crecer te lleva a tomar malas decisiones y una de ellas es contratar gente solo porque necesitas más personal.

Si el ejecutivo que planeas integrar a tu equipo no podría venderte algo a ti, cómo esperas que le venda tu producto a alguien más.

Esto no solo sirve para medir qué tan bueno será, sino que es una buena forma de asegurarte que piensa de manera similar a la tuya y que, por lo tanto, es el indicado para representar tu marca y producto.

Crece de manera uniforme

Es común que, conforme las ventas crecen, empieza a aumentar el equipo dedicado a conseguir más cuentas. Pero antes de contratar al próximo vendedor pregúntate lo siguiente: ¿tienes suficiente personal para atender la demanda que un equipo más grande atraerá?

Si empiezas a vender más de lo que tu infraestructura es capaz para atender, le pegarás directamente a la experiencia del usuario y podrías provocar que tus clientes te dejen; en el mundo SaaS la tasa de abandono es uno de los males que debes evitar a toda costa.

Más ventas necesitan un equipo más grande enfocado al éxito del cliente, personal de soporte y atención post venta. Si solo contratas vendedores, empezarás a tener más problemas que soluciones.

Define roles

Llegará el momento cuando le pidas a tu nuevo VP de Ventas que te ayude con una campaña de marketing o que se encargue de la cobranza. Si bien son tareas que le conciernen, su trabajo es traer nuevos clientes y eso es justamente por lo que le pagas.

Entonces, solicitarle a tus vendedores que hagan cosas que no les corresponden podría desmotivarlos, pues este tipo de prácticas hace que sientan que su trabajo es poco valorado y que realmente no hay una dirección congruente en la empresa.

Tus vendedores son la cara de tu empresa. Cuídalos.

Asegúrate de que tu equipo de ventas crezca de manera sostenida en el tiempo, instalando procesos que le ayuden a cumplir metas y a ofrecer una grata experiencia de compra a prospectos y clientes.

Pon atención a los consejos que te mencionamos y recuerda que una vez que tus vendedores cierran la venta, la tarea no termina. Es crucial que tus áreas de servicio de postventa y éxito del cliente entreguen una experiencia coherente con lo que ventas comprometió.

Allan Glatt

Allan Glatt

Periodista por un accidente de la vida, como Editor General del MMK Lab en CDMX soy responsable por todo el contenido comercial para las plataformas Martha Debayle, Moi, Bbmundo y The Beauty Effect. Cuando no estoy escribiendo o leyendo, seguramente estoy en el cine, viendo el baseball o paseando a mi perro.

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