Crear confianza debe ser el corazón de cada empresa

20 septiembre, 2018

Los tiempos han cambiado y para las empresas vender u ofrecer un servicio es más complejo que nunca. Es una carrera cuesta arriba, donde los estrategas de ventas hacen lo posible e invierten sus recursos en lograr posicionarse en el mercado.

Sin embargo, luego de gastar recursos en estrategias clásicas de ventas, dejan de lado algo sustancial: “cómo realmente me ven desde afuera”.

La tecnología se ha transformado en una herramienta de doble filo que nos permite tener mejor acceso a la información, y por supuesto, saber cómo manejarla. En muchas ocasiones, esto lleva a las empresas a usar dichas herramientas para agilizar sus procesos, en lugar de entender realmente qué está pasando afuera, es decir, en la mente del consumidor. 

La información está al alcance de todos

Toda información está al alcance de cualquiera. Basta con navegar en Google u otro buscador para que en cuestión de segundos encontremos toda la información acerca de lo que necesitamos.

Esto se ha convertido en un desafío para el departamento de ventas y de marketing, ya que el consumidor tiene en su poder cierto –o casi todo– el conocimiento sobre el producto o servicio. Tampoco le importa lo que nosotros decimos sobre nuestra marca. Le importa lo que nuestros clientes dicen sobre ella.

Entonces, ¿cómo llegar a  ese prospecto y convertirlo en cliente?

Las empresas exitosas orientan sus esfuerzos en crear una conexión con el cliente, ya que muchos de los prospectos ya saben quienes somos o qué ofrecemos, incluso antes de saber en que se pueden convertir en un consumidor.

Por ende, se entiende que estamos en una era donde las personas a las que queremos llegar tienen mayor empoderamiento en la toma de decisión, gracias a la información que circula en todos lados.

Al mismo tiempo, ese empoderamiento se ha transformado en escepticismo en la mente de muchos consumidores, ya que no siempre encontramos legitimidad en la información.

Al comprar, nos damos cuenta que muchas veces sabemos más del producto que el mismo vendedor que lo presenta, a tal punto que algunas personas llegan a probarse contra el “experto” para ver qué tan informado está.

Si este llega a equivocarse o entregar información que no está relacionada al producto o servicio que buscamos, tendemos a desconfiar e ir a otro lado.

Todo esto ocurre por lo mismo que hablamos antes: como consumidor ya mostramos esa seguridad ante el producto o servicio que investigamos, por lo que es clave para las empresas y equipo de ventas entregar un valor distinto al consumidor escéptico.

Entonces, ¿qué ofrecemos? 

Creando lazos de confianza

Los grandes expositores en el mundo del marketing y ventas hablan sobre la confianza con el cliente, ya que ésta es la mejor herramienta en la que podemos crear un vínculo real con el consumidor. 

Crear confianza debe ser el corazón de cada empresa. Hoy en día esperamos que cada cliente permanezca en el tiempo y que nos recomiende, ya que un cliente fidelizado es el mayor éxito tanto para ventas como para el área de marketing.

Todos los esfuerzos deben estar orientados en seguir el ciclo de vida del consumidor y adelantarnos un paso en lo que realmente necesita, siendo transparentes y honestos. Todos podemos investigar y saber si nos están engañando.

La confianza se debe construir antes de la etapa de ventas, ya que en la primera interacción con el prospecto se puede generar una real visión de quienes somos.

Cabe recordar que construir honestidad y confianza es un proceso complejo, y puede romperse con mucha facilidad en cualquier etapa en el proceso de ventas, inclusive después de haber comprado.

Por lo mismo es básico que una empresa antes de ofrecer un producto o servicio, tenga en cuenta una estructura sólida, ya que la imagen es lo que perciben los consumidores finalmente.

Los clientes definen la imagen de una empresa

Todo concluye con que un cliente satisfecho y contento es la mejor estrategia de marketing para encontrar más clientes.

Existen varias herramientas o estrategias que permiten acercarse a cada uno de los consumidores que tenemos en nuestra empresa, ya que son ellos y sus opiniones quienes nos definen en el mercado. No tiene sentido hablar de misión y visión si ni siquiera nuestros clientes nos definen como tal.

Es importante crear sentido en lo que estamos haciendo como empresarios, en donde valores como: honestidad, transparencia y atención, son claves para desempeñar una buena relación entre cliente y empresa. 

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Nicolás Olivares

Nicolás Olivares

Ingeniero comercial Universidad Adolfo Ibáñez con 3 años de experiencia en áreas comerciales y de marketing, con foco en desarrollo de nuevos productos, investigación de mercados y manejo de proveedores.

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