Por qué tienes que decirle adiós al embudo tradicional

16 abril, 2019

Los consumidores han cambiado. Sin embargo, nuestra forma de vender, en muchos casos, todavía no se adapta a esto.

En este blog te contamos cómo el modelo circular del Inbound Marketing te ayuda a aprovechar esta nueva realidad, y hacer crecer tu negocio en forma más eficiente y sostenible.

Según un estudio realizado por Harvard Business Review, el proceso de compra ya no es lineal.

Hoy en día los compradores B2B y B2C hacen un proceso de investigación bastante acucioso y profundo para tomar una decisión – El Buyer's Journey, que consta de 3 etapas:

  1. Exploración (Awareness): el comprador busca entender su problema
  2. Consideración (Consideration): el comprador busca las soluciones disponibles en el mercado
  3. Decisión (Decision): el comprador busca los proveedores que pueden ayudarlo a resolver su problema con máximo ROI
Entender estas fases se clave porque:

Este proceso tampoco es lineal ni totalmente offline. Un comprador puede estar en varios viajes y en distintas etapas de estos al mismo tiempo. Conoce más sobre este viaje en nuestra guía sobre qué es el Inbound Marketing.

Asimismo, un viaje puede tener varias personas participando al mismo tiempo. La velocidad depende en gran parte de la etapa en que se encuentra la persona con poder de decisión.

¿Dónde se pierde el impulso del embudo?

Una de las grandes debilidades del embudo de ventas tradicional es que no conserva la energía – siempre necesitamos más para producir el mismo nivel de resultados. No es escalable y es muy poco eficiente.

Si pensamos en la boca del embudo, la llenamos con campañas de marketing y esperamos que salgan clientes, pero todo este esfuerzo no impacta lo que entra, no se conserva la energía de las acciones y por ende, no es eficiente ni sostenible.

Principalmente todos los esfuerzos que se realizan con el embudo tradicional se pierden por tres grandes razones, responsabilidad de Marketing, Ventas y Posventa.

La primera es el uso de acciones de marketing genéricas y disruptivas.

De poco sirve generar acciones de marketing como publicidad en RRSS y Google, promociones de precio, banners, eventos o Influencer Marketing, entre otras, si no sabemos bien quiénes son nuestros potenciales clientes.

El embudo tradicional se enfoca en utilizar campañas poco relevantes, centradas en la marca/producto y en generar gran volumen de leads, pero olvida la importancia de su calidad y que deben ser rentables.

Por otra parte, con el modelo del embudo tradicional los ejecutivos de ventas se enfocan en generar leads -no en vender- y para ello utilizan procesos manuales y por ende, una alta carga operativa.

Según un estudio de Alexander Group, actualmente los equipos de venta solo destinan un 24% de su tiempo en vender –todo lo demás lo utilizan para responder correos, coordinar reuniones, realizar llamadas u otras acciones específicas de su rol.Los vendedores dedican hasta 10 horas a la semana para vender

Imagen cortesía de Alexander Group

Por último, los equipos de posventa en el embudo tradicional se encargan de solucionar problemas luego de realizada una compra. Pero, ignoran cómo los clientes nos ayudan a crecer es peligroso en el mundo de hoy.

Un cliente feliz nos recomienda, lo que alimenta la boca del embudo. Un cliente enojado nos difama, lo que impide que llegue gente nueva a nuestro embudo. Y estas estadísticas lo confirman:

  • Las recomendaciones de pares influyen en más del 90% de todas las decisiones de compra B2B. (Salesforce)
  • El Lifetime Value de un cliente referido es 16% más alto que uno no referido (Wharton School of Business)
  • Los leads referidos tienen una tasa de conversión 30% más alta que los leads generados por otros canales (R&G Technologies)

¿Listo para hacer a tus clientes felices con el modelo circular del Inbound?

En la segunda parte de este blog analizaremos cómo otro concepto con más de 100 años de antigüedad –la manivela– puede ayudarnos a crecer en forma eficiente y creando una ventaja competitiva.

Paula Valverde

Paula Valverde

Periodista con experiencia en comunicaciones estratégicas, planes de posicionamiento de marca y amplio conocimiento en comunicaciones y servicio al cliente en e-commerce. Liderando equipos de comunicaciones, contenido y servicio al cliente por más de 7 años.

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