Desafíos que debes superar como gerente de ventas

04 septiembre, 2019

Vender es una tarea complicada. Pero en muchas ocasiones las personas piensan que el futuro de un buen vendedor está en ser gerente del área. Sin embargo, son tareas muy distintas con habilidades completamente opuestas, que aquí aclaramos.

Si eres un vendedor acostumbrado a salir a la calle a visitar clientes y pasaste a ser gerente de ventas, ahora tu trabajo cambió y seguramente hay retos que no sabes cómo enfrentar. O bien, si nunca vendiste pero estás a cargo de un equipo de ventas, tampoco es fácil entender en lo que te estás metiendo.

Vender y liderar ventas es muy distinto, como demuestran estas cifras:

  • 32% del tiempo de un gerente de ventas se usa para manejar a su equipo (Salesforce).
  • El costo promedio para una empresa por tener a un gerente de ventas ineficiente es de 3.5 millones de dólares (Sales Management Association).
  • Un gerente de ventas de alto desempeño logra un 39% más de su meta que uno de bajo desempeño (Level Eleven).
Entonces, ¿qué significa ser gerente de ventas? Te explicamos sus principales características, en caso de que evalúes tomar un cargo así o ya lo tengas pero quieres mejorar tu desempeño:

Eres mentor

Atrás quedaron los días de ir de cita en cita, de prospectar clientes con correos en frío, de hacer propuesta tras propuesta. Ahora, eres el responsable de un equipo que necesita toda esa experiencia que acumulaste en tu carrera. Probablemente tu respuesta inmediata ante un problema de alguno de tus representantes de ventas será tratar de resolverlo directamente, sin embargo es importante que evites darles lo solución y los ayudes a encontrarla.

Te enfocas en resultados

Una de las áreas de cualquier empresa que más debiera enfocarse a data y análisis de resultados es el equipo de ventas. Facilitar que tu equipo use un CRM hace la diferencia entre entender esa data y solamente tener números incomprensibles. Un buen manejo de datos hace que la operación sea más eficiente y medible. Eso sí, ten cuidado, porque cuando las estadísticas y los números no están a tu favor puede ser abrumador y confuso para tus colaboradores.

Motivas a tu equipo

No existe una técnica precisa que funcione con todos tus representantes por igual. Tu labor como gerente es entender las necesidades de cada uno de tus colaboradores y saber qué es lo que los motiva a ser excelentes en su trabajo.

Por ejemplo, quizás tengas dos vendedores sumamente capaces, uno muy analítico y el otro 100% emocional. La mejor forma de encontrar estos detonantes de talento es escuchar y conocer a cada uno. Sin embargo, si tu equipo es muy grande y no puedes tener ese acercamiento personal, procura hacer reuniones y encuentros donde puedas comunicar mensajes clave, hacer capacitaciones y sobre todo, aclarale a tus colaboradores lo que se espera de ellos.

Cercano al área de marketing

La relación entre ventas marketing es compleja. Generalmente, cada parte siente que la otra es una traba y se crean guerras internas innecesarias. Tu misión es convertir al equipo de marketing en un aliado y no en un enemigo, encontrar cómo establecer una comunicación clara entre las áreas y trabajar con un objetivo común: mejorar los resultados de la empresa. Ventas conoce de primera mano a los clientes y sabe qué es lo que necesitan, así que transmitir esa información es clave. Recuerda que todos están en el mismo barco y si reman al mismo ritmo llegarán mucho más lejos.

Organizado

Uno de los retos más grandes es encontrar el tiempo para cumplir con todas tus responsabilidades: entre las juntas grupales, las visitas a clientes clave y las reuniones individuales con cada uno de tus representantes, es difícil tener espacios para analizar resultados e implementar nuevas estrategias.

Aparta un par de horas de tu agenda para realizar trabajo individual en el cual no permitas interrupciones —a menos que se trate de emergencias—, usa ese tiempo lo más eficiente y sin distracciones y ponte metas claras a ti también.

¡Entrega lo mejor de ti!

Ser gerente de ventas requiere de habilidades distintas a las que desarrollaste como vendedor. Por eso, presta atención a los detalles y ten claro que las cosas ya no son como antes.

Si tu nombramiento como gerente es reciente, no dejes de leer The First 90 Days: Proven Strategies for Getting Up to Speed Faster and Smarter, de Michael Watkins, con el cual entenderás cuáles son los procesos a los que debes dar prioridad cuanto antes y cómo hacer una transición eficiente.

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Ismail Aly

Ismail Aly

Inbound Marketing & Sales Enablement Consultant, HubSpot User Group Leader, HubSpot Platinum Partner

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