Los mayores desafíos para tu equipo de ventas

27 febrero, 2019

Las necesidades de los consumidores se están volviendo cada vez más complejas, por lo que también se vuelve un desafío constante para el área comercial entender sus puntos de dolor y acertar en sus requerimientos para entregarles una experiencia única y completa.

¿Sientes que la estrategia que has venido aplicando en tu equipo comercial no ha sido lo suficientemente eficaz para alcanzar las metas establecidas, pero por sobre todo, hacer felices a cada uno de tus clientes?

En este blog te entregamos los 3 principales desafíos para tu equipo de ventas en 2020, con la finalidad de que a través de nuevas tendencias y buenas prácticas, sea posible identificar las expectativas y necesidades de tus buyer personas.

Entender cómo la gente compra hoy es la principal misión de los equipos de venta de todas las empresas. En este sentido, es importante tener claro que no basta con comprender el perfil de un solo cliente, ya que dependiendo el producto o servicio que ofrezcas pueden surgir nuevos buyer personas que deberás integrar en tu estrategia de Inbound Marketing.

Revisa las siguientes cifras para que entiendas la importancia de implementar un buen proceso de ventas en tu negocio y así atraer, retener y satisfacer a tus clientes:

-El 90% de los consumidores prefiere comprar un producto o servicio a un ejecutivo que les entregó contenido relevante. "Oxygen"

-Dependiendo de la industria, la adquisición de un nuevo cliente es entre cinco y 25 veces más costosa que conservar uno existente. "Harvard Business Review"

-Solo el 13% de los clientes creen que los ejecutivos entienden sus necesidades. "Brevet Group"

Primero que todo, recuerda que para crear una estrategia de Inbound deben existir dos áreas claves que tienen que trabajar juntos: el área de marketing y ventas. De este modo, se genera una coherencia entre el contenido que se entrega a los posibles clientes con lo que se quiere vender.

Entendiendo este primer punto, podemos revisar los tres principales desafíos para que tu equipo comercial logre alcanzar sus metas y hacer crecer el negocio en 2019.

1. La importancia de implementar un CRM moderno

Trabajar con sistema manual como Excel para hacer seguimiento de la base de datos, debería ya ser considerado como una fórmula obsoleta.

Esto porque los equipos de venta deben enfocar sus esfuerzos en deleitar y entregar el mejor servicio a sus prospectos y clientes, olvidando tareas tediosas que implican trabajar con un sistema de seguimiento manual.

Nos referimos a tareas, como por ejemplo, recopilar información de los procesos de venta periódicamente y sin tener la certeza de que dicha información sea fidedigna, ya que al trabajar con este tipo de sistemas de seguimiento manual, dependerá principalmente de la buena voluntad de las personas al momento de facilitar la información.

Además, al tratarse de procesos no automatizados, existirá siempre el riesgo de caer en errores humanos por falta de precisión al hacer las entradas de datos de forma manual.

Por lo mismo, si sigues trabajando con un sistema de hoja de cálculo para gestionar los procesos de tu base de datos, te recomendamos ahora mismo hacer la migración de excel a un CRM moderno (link blog La importancia de la migración de Excel a un CRM moderno).

Una vez concretes este primer paso, ya tendrás la mitad del camino avanzado para mejorar tus acciones de ventas para este año 2019.

¿Todavía no sabes cómo elegir el CRM perfecto para las necesidades de tu negocio? Revisa en este blog las 7 consideraciones claves que no puedes dejar pasar para elegir un CRM moderno.

2. Servicio post venta

¿Cuál es la principal prioridad de tu negocio? ¿Atraer nuevos clientes o retener a los actuales? En este punto es muy importante hacer una diferencia, ya que muchas organizaciones todavía no ven el valor de entregar un buen servicio post venta para retener y deleitar a los clientes actuales.

Según datos de una encuesta realizada por Econsultancy en 2014, el 34% de los participantes indicó que aumentará su inversión en adquisición de nuevos clientes, mientras que sólo el 18% se centrará en la retención.

Por su parte, Forrester enfatiza con que los comercializadores se obsesionan con la adquisición. A pesar de que las líneas entre la experiencia del marketing y del cliente se difuminan, los encuestados dan prioridad a los esfuerzos de adquisición de clientes.

A partir de esta información, es posible deducir que este error de priorizar la adquisición de nuevos clientes lo cometen las empresas menos competitivas, ya que no están viendo el valor y la importancia del servicio post venta como el nuevo marketing.

¿Qué quiere decir esto? Básicamente que generar experiencias memorables te ayudará a marcar una real diferencia con tus competidores, haciendo que tus clientes se sientan orgullosos de que seas parte de sus vidas.

¿Todavía no tienes claro qué estrategias implementar para mejorar el servicio post venta? Quédate tranquilo, porque no solo se trata de que tu equipo comercial esté las 24 horas disponible… eso es prácticamente imposible. Te contamos que existen otras técnicas eficientes para retener y deleitar a tus clientes actuales con el servicio post venta y la metodología Inbound.

3- Obtén más ingresos con Upselling

Relacionado al punto anterior, aumentar los ingresos de tu negocio mediante el Upselling es una estrategia que debes implementar este año en tu equipo de ventas.

Te preguntarás ¿qué es el Upselling? Como define Hubspot se trata de una metodología para obtener más ingresos de los clientes existentes mediante la motivación de comprar algo adicional que haría que la compra principal fuera más costosa, por medio de una mejora u optimización de la experiencia del cliente.

Veamos un ejemplo de cómo funcionaría una estrategia de Upselling efectiva: imagina que como cliente compras un servicio de logística en la nube. En este caso, el ejecutivo de ventas o CSM de la empresa te alentará a comprar además una integración extra, como otra herramienta o funcionalidad del servicio para mejorar tu experiencia. En este caso, se estaría implementando una estrategia de Upselling.

En el ejemplo mencionamos al CSM (Customer Success Manager) como un posible responsable para hacer la venta. ¿Por qué, si este blog va enfocado al equipo de ventas? Porque nadie mejor que el CSM conoce los dolores y necesidades de sus clientes, por lo que son los indicados para generar una oferta adecuada y en el momento indicado, dando al cliente las alternativas de productos o servicios específicos para lograr sus objetivos.

¿Qué esperas para aplicar estas estrategias y mejorar tus ventas?

Tal como indica el portal de Harvard Business Review adquirir un cliente nuevo cuesta entre 5 y 25 veces más que retener un cliente existente. Por lo mismo, y bajo este fundamento, toma tanta importancia la implementación de nuevas técnicas de ventas como la implementación de un buen CRM para hacer seguimiento de todas las actividades del equipo de ventas con los clientes, entregar un excelente servicio post venta y obviamente, implementar estrategias de Upselling para vender más y mejor.

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Ismail Aly

Ismail Aly

Ingeniero de software, emprendedor y consultor con más de 10 años en asesorías en marketing digital, experiencia del usuario, gestión de procesos y personalización.

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