37 hechos sobre el futuro de las ventas

21 abril, 2015

El 50 % de las ventas pasan por el primer vendedor que se comunica con un cliente prospecto (fuente: InsidesSales.com).

En las ventas a través de las redes sociales (Social Selling) se utiliza este medio para interactuar directamente con los prospectos, responder preguntas y ofrecer contenido serio hasta que este esté listo para comprar. La venta a través de las redes sociales no es una venta agresiva. De hecho, es todo lo contrario.
La llamada de venta en frío es la oferta de un negocio a clientes potenciales con el que el vendedor que realiza la llamada nunca ha tenido contacto.

Se podría decir que una es la manera antigua de vender y la otra es la actual.

  • ¿Hacia dónde nos dirigimos?
  • ¿Por qué ha cambiado?
  • ¿Cuál es el método que conseguirá prospectos más rápido?

A continuación presentamos 37 hechos sobre el futuro de la venta a través de las redes sociales versus la venta en frío.

VENTA A TRAVÉS DE LAS REDES SOCIALES (Social Selling)

  1. El 98 % de los representantes de ventas con más de 5000 conexiones en LinkedIn logran su cuota (fuente: Sales Benchmark Index) 
  2. El 89 % de los clientes comienzan el proceso de compra con motores de búsqueda (fuente: Fleishman-Hillard) 
  3. El 80 % de las presentaciones generan una venta (fuente: DSWA) 
  4. El 75 % de los clientes indican que usan las redes sociales como parte del proceso de compra (fuente: IBM) 
  5. El 74 % de las empresas de marketing entre empresas (B2B) usan Twitter para difundir contenido (fuente: Content Marketing Institute) 
  6. El 72,6 % de los vendedores que usan las redes sociales superaron a sus colegas (fuente: Social Media and Sales Quota Survey) 
  7. El 61 % de los operadores de marketing de EE.UU. usa las redes sociales para generar clientes potenciales (fuente: IBM) 
  8. El 55 % de los compradores entre empresas buscan información en las redes sociales (fuente: MediaBistro) 
  9. El 54 % de los que usaron las redes sociales cerraron al menos un trato, gracias a su uso. (fuente: Social Media and Sales Quota Survey) 
  10. El 50,1 % de los vendedores que señalan que usan las redes sociales indican que gastan menos del 10 % de su tiempo de venta en estas (fuente: Social Media and Sales Quota Survey)
  11. El 50 % de los clientes potenciales identificados no están listos para comprar (fuente: Gleanster) 
  12. El 47 % de las compras importantes son el resultado de clientes potenciales con información en lugar de los clientes sin información (fuente: The Annuitas Group)
  13. El 42 % selecciona Seguir o Me gusta en el perfil de un amigo o una marca; el 79 % se ve motivado a hacer esto a fin de conocer más la marca (fuente: Fleishman-Hillard) 
  14. Más del 40 % de los vendedores señalan que han concretado entre dos y cinco ventas, gracias a las redes sociales. (fuente: Social Media and Sales Quota Survey) 
  15. Los usuarios de las redes sociales tuvieron un 23 % de mayor éxito que sus colegas que no usan estos medios. (fuente: Social Media and Sales Quota Survey) 
  16. El proceso de ventas actual tarda un 22 % más que hace 5 años (fuente: SiriusDecisions) 
  17. Tiene casi cinco veces más posibilidades de agendar una primera reunión, si tiene una conexión personal en LinkedIn (fuente: Sales Benchmark Series)
  18. Los operadores de marketing pasan, en promedio, entre 4 y 6 horas a la semana en las redes sociales (fuente: Social Media Examiner) 
  19. El doble de rentabilidad sobre la inversión, proveniente del marketing por correo electrónico que la de las ventas en frío, la creación de redes o las ferias (fuente: MarketingSherpa) 
  20. Los operadores de marketing entre empresas que usan Twitter generan el doble de clientes potenciales de los que no lo usan (fuente: Inside View) 

LLAMADA DE VENTA EN FRÍO (Cold Calling)

  1. El 91 % del tiempo, la venta en frío no funciona (fuente: Harvard Business Review) 
  2. El 91 % de los clientes señalan que recomiendan a alguien; solo el 11 % de los vendedores solicita recomendaciones (fuente: Dale Carnegie) 
  3. El 90 % de los ejecutivos más importantes nunca responde a llamadas de venta en frío ni a bombardeo del correo electrónico (fuente: Harvard Business Review) 
  4. El 82 % de los encargados de tomar las decisiones entre empresas cree que los vendedores no están preparados (fuente: SiriusDecisions) 
  5. Los clientes no desean lidiar con vendedores hasta que hayan recorrido el 70 % del proceso de compra (fuente: HubSpot) 
  6. El 61 % del personal de marketing envía a los clientes potenciales directamente a ventas, a pesar de que solo el 27 % de esos clientes sean aptos (fuente: SalesForcce.com) 
  7. Un 60 % más caro por cliente potencial que los demás métodos (fuente: HubSpot) 
  8. El 57 % del proceso de compra está listo antes de que se comunique con ventas (fuente: Corporate Executive Board) 
  9. Actualmente se necesitan 8 intentos para comunicarse con un prospecto a través de una llamada de venta en frío en vez de 3,68 en 2007 (fuente: TeleNet and Ovation Sales Group) 
  10. El 8 % de los vendedores consigue el 80 % de las ventas (fuente: The Marketing Donut)
  11. 7 personas en una empresa promedio de 100-500 personas participan en la decisión de compra (fuente: Gartner) 
  12. Solo el 5 % de las llamadas a los clientes potenciales de empresa conducen a una venta (fuente: DSWA) 
  13. Solo el 2 % de la venta en frío conduce a una reunión (fuente: Leap Job) 
  14. Solo el 2 % de las ventas ocurre durante la primera reunión (fuente: The Marketing Donut)Un vendedor promedio solo realiza 2 intentos para comunicarse con un prospecto (fuente: Sirius Decisions) 
  15. 1 de cada 250 vendedores excede sus objetivos (fuente: Harvard Business Review) 
  16. Menos del 1 % de las llamadas de venta en frío generan una venta (fuente: DSWA) 

Estos hechos indican que pasamos más tiempo en los motores de búsqueda y en las redes sociales buscando, investigando y conectándonos con los productos que vamos a comprar y las personas con las que queremos hacer negocios que en el teléfono. Es por esto que somos cada vez más los que creemos que no es necesario hablar con un vendedor hasta que ya hayamos avanzado bastante en el proceso de compra.

Cuando llegue el momento de hablar con alguien, el que vaya al grano y maneje bien el tema tendrá más posibilidades de ser el contacto que consiga el negocio. Es más probable que esa persona sea encontrada mediante una asociación establecida por internet y las redes sociales, que a través de una venta en frío.

Y ese es el presente. Así que en el futuro la tendencia irá en ese sentido.

¿Este documento te entregó los hechos sobre el futuro de la venta a través de las redes sociales versus la venta en frío?

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Ismail Aly

Ismail Aly

Ingeniero de software, emprendedor y consultor con más de 10 años en asesorías en marketing digital, experiencia del usuario, gestión de procesos y personalización.

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