El Lado Humano del Inbound Marketing

14 diciembre, 2016

Mi camino con Inbound en 2016 me ha enseñado mucho. En este blog no quiero hablar sobre metodologías o métricas, o ROI o tácticas, nada de eso. Quiero hablar del lado humano del Inbound.

Recuerdo el haber estado sentada como parte de la audiencia en #Inbound16 escuchando a Dharmesh mencionar cómo prefería a su computador por sobre los humanos. Yo también lo hago. Prefiero estar frente a una pantalla o al revés en mi alfombra de yoga.

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La ironía es que hago Inbound, Inbound Marketing y Inbound Sales, lo que se basa completamente en los humanos.

Aprendí que el Inbound Marketing y las Inbound Sales están basados en ellos porque si quieres que te vaya bien, tienes que centrarte en ellos y no en el producto. Tienes que tener claro que todo lo que haces a partir de ahora, y el cómo lo haces, es en pos de lo que tu consumidor necesita. Esto incluye el cuándo, el por qué y el cómo podemos ayudarlo a superar sus desafíos. Con Inbound no estás simplemente hablando a la gente, estás interactuando con ellos en una conversación, lo cual es una cosa muy humana.

Buyer Personas

A medida que comienzas a implementar tu estrategia, comienzas a hacer nuevos amigos – Buyer Personas– como le dicen en la industria. Me gusta referirme a ellos como amigos, simplemente por la naturaleza de nuestra relación.

Los Buyer Persona son nuestros amigos imaginarios a los que hacemos todo lo necesario para ayudar de forma genuina. Si no lo haces de esta forma y eliges un método no tan humano – basarse sólo en demográficas al momento de elaborar nuestros Personas – te darás cuenta que estás basando las metas de tu negocio en una serie de hechos que no le hablan a nadie en la realidad. Nuestro mundo y nuestro tiempo es demasiado diverso para esa forma de pensar. Simplemente ya no funciona. Si no puedes conectar en un nivel humano, es una oportunidad perdida. Si alguien no confía en ti, es alta la probabilidad que no hará negocios contigo. Es como salir en una cita con alguien.

 

Personalización

Siempre escucho una y otra vez sobre personalización y encuentro muy peculiar el eso que fue y es una tendencia. Me hace pensar cómo algo tan natural puede ser considerado una tendencia – algo tan básico como que me traten por mi primer nombre en un correo. En mi opinión, la personalización debería ser la norma. Es la parte humana en nosotros. Este concepto me hace pensar: ¿Por qué trabajamos en un ambiente de trabajo donde el lado humano tiene que ser retirado? ¿Por qué la comunicación se transforma en un hecho tan asumido que la personalización tiene que convertirse en una novedad? Sumado a eso, usamos la automatización para implementar la personalización. ¡Suena extraño!

Ummm... ok. Estoy feliz de ver que el Inbound trae la personalización de vuelta.

Transformar las Ventas en algo Humano

El otro día recibí una llamada de un número que no conozco. Un 95% de las veces que eso sucede, Truecaller, una de mis aplicaciones favoritas, me suele alertar que 2567 otras personas marcaron ese número como spam. Ese día no lo hizo. Bueno, en realidad a partir de ese día lo hará porque lo reporté como spam con alegría. Era de un club de deportes, del cual soy miembro, intentando venderme una membresía. Ummmmmmmmmmm.

 

¿No odias eso?

  1. ¿Por qué me vendes una membresía si ya soy parte? Eso dice mucho de la relación personal entre el club y los miembros. ¿Qué significa un miembro para el club? ¿Simplemente una cifra alcanzada? ¿Un espacio de relleno?
  2. Les pregunté de inmediato “…estás usando un CRM?”. Obviamente no estaba. ¿Qué dice eso de la relación de los clientes con el club? ¿Cómo llevan la comunicación de miles de miembros? ¿Cómo lo hacen humano? ¿Están siquiera considerando en encantar a sus clientes?

Podría seguir con esto, pero estoy segura que ya entendieron mi punto. Cuando las ventas están tan lejos de ser humanas, simplemente no funciona. ¿Por qué? Porque la persona a la que estás intentando vender es humana. Si tratas a ese alguien como un punto en el sistema, o una cifra en una tabla de Excel, ¿cómo esperas alimentar la confianza? ¿Cómo los haces sentir que te importan de manera genuina y hacerlos sentir como tu cliente favorito?

Aprender a dejar ir

Soy el tipo de persona que es muy posesiva sobre lo que hago. Bueno, lo era hasta que comencé a hacer Inbound. Fue muy difícil el dejar ir la manera en que me gusta hacer las cosas. La manera en que las veo, mis creencias y mis supuestos. Porque con Inbound durante el 2016 aprendí que no se trata sobre mí, es sobre el Buyer Persona en cada parte de la metodología. Desde el diseño web, pasando por el color de los CTA a los temas y posts de los blogs y el número de campos en los formularios – básicamente todo. Encuentro que eso es una cosa muy humana. Una muy buena. Una experiencia que promueve la humildad. Y con Inbound, al momento de analizar y evaluar, es exactamente eso.

El nivel de estrés

Seamos honestos. Inbound puede a veces llegar a ser muy estresante.

Existen días cuando entro a mi computador y mi cabeza gira muy rápido, con la sensación de que, si escucho la palabra prospecto o flujo de trabajo una vez más, podrán ver anillos de humo salir de mis orejas, explicándolo de la manera más educada posible. Aunque sea difícil de aceptar, sí, puede ser así. Ocasionalmente. Algunas veces. No siempre, pero pasa. Ese es otro lado humano del Inbound – admitir que toma tiempo. Los humanos demandan tiempo. Esto es por qué muchas veces prefiero pasar el tiempo con mi perro.

La Adicción

No sé si sólo soy yo, pero siento que el Inbound puede ser muy adictivo. En muchos sentidos. Está ese tiritón que me da cuando todos los números en mi plantilla son verdes, el completar una certificación de la HubSpot Academy, actualizar mi CRM con nuestro nuevo cliente, revisar nuestros reportes y muchas otras cosas. Siento que eso es porque alcanza el humano que hay en mí. Es el instinto que quiere siempre superarse, y se siente bien – muy bien.

Cuando le digo a mis clientes, “tu éxito es mi éxito...”, lo digo en serio – porque al final del día, es el humano dentro de nosotros. Haciendo algo bien, marcando la diferencia, ver que nos va bien y siempre con una sonrisa.

 

 

Me encantaría escuchar cómo Inbound los ha impactado, conectado, hablado y se ha hecho cargo de su lado humano. Déjenme un comentario o conectémonos a través de Twitter o LinkedIn.

 

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Ranya Barakat

Ranya Barakat

Ranya es una emprendedora con 10 años de experiencia poniendo manos a la obra y consiguiendo resultados. Se especializa en Inbound Marketing e Inbound Sales.

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