El mejor del Pipeline Generation Bootcamp con Dan Tyre

14 agosto, 2017

Hace dos años y medio que somos una agencia asociada de HubSpot. Acabamos de alcanzar la categoría Platino, y ha sido un tremendo viaje.

Hacer Inbound es una experiencia de aprendizaje constante e intensa. Pero cuando empecé, nunca imaginé que las ventas serían lo mío. Eso cambió cuando me convertí en un león.En junio de 2014, aterrizamos en Chile sin hablar una gota de español o conocer a una sola persona que nos ayudara a construir nuestra red de negocios.


Tenía experiencia en preventas y consultorías. Pero también soy introvertido, así que no creía tener habilidades para la venta. 

Pero entonces HubSpot creó la metodología de Inbound Sales.

Me hizo sentido desde el principio. Y aprendí que no tienes que ser invasivo o hacer llamadas en frío para vender.

Las Ventas Inbound o Inbound Sales consiste en ayudar.  Mantener siempre en mente las necesidades del cliente y sus dolores. Se trata de escuchar a los prospectos en lugar de presionarlos para cerrar.

Es ser consultor y guía al mismo tiempo. Tus preguntas abren posibilidades y ayudan a tus prospectos a tomar decisiones por sí mismos.

En la medida que ayudas a tus potenciales clientes a alcanzar sus metas, alcanzas las tuyas. 

Pero estoy divagando. Tuve la suerte de asistir a Inbound 2016. Aunque estábamos cansadísimos después de un largo vuelo, Ranya y yo llegamos a lugar del evento a las 8 am para registrarnos y recoger nuestras credenciales. 

No teníamos nada que hacer y estábamos a punto de irnos. Pero alguien llamó nuestra atención.

Vimos un tipo que llevaba una camiseta de HubSpot. Saludaba a la gente con el puño y se sacaba selfies con ellos.

Ranya y yo nos preguntamos: ¿Quién es ese tipo? ¿Qué hace?

Como introvertido que soy, observé la situación. Pero Ranya es extrovertida por excelencia. Simplemente se le acercó y le preguntó: "¿Oye, eres famoso?".

"Claro que soy famoso!", dijo. Conversaron un poco más y se sacaron una selfie.

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A decir verdad, ni siquiera conseguimos su nombre. 

Al día siguiente fuimos a la sesión “Estableciendo una buena relación con todos". Para nuestra sorpresa, el tipo famoso estaba a cargo.

Su nombre es Dan Tyre. Le llaman “El León”.

Me encantó la charla y aprendí a iniciar una conversación con preguntas tan simples como “¿te gustan los perros o los gatos?" o "¿te gustan los patos?". Ese fue un momento revelador.

En marzo noté que Dan estaba hablando con algunos grupos HUG en EEUU, así que lo contactamos y le pedimos que viniera a Chile a hablar con el grupo HUG Santiago.

Ni siquiera estábamos seguros de que fuera posible. Pero Dan aceptó y sucedió.

Tuvimos 36 horas con Dan en Santiago. Llegamos a conocerlo mejor e incluso pudimos llevarlo a una reunión de ventas.

Y déjenme decirles que ver a Dan en acción fue impresionante. Era solo él, pero fue como ver una manada de leones que llegó, atacó y se llevó su presa a casa.

Mientras Dan nos visitó, consultamos a nuestro HubSpot CAM José Martins si podríamos formar parte del taller de entrenamiento de generación de embudos de ventas que hace Dan.

Queríamos ser leones, al igual que Dan. Postulamos y fuimos incluidos.

El taller duró ocho semanas, una hora por día, para un total de 40 horas de clases y tareas. Aquí están nuestras principales conclusiones del taller de Dan: 

1. Siempre tienen un mensaje motivacional cerca de ti, y por cerca me refiero en tu celular, impreso en su escritorio, etc. Léelo cada mañana. Suéñalo. Visualízalo. 

2. Olvídate de cerrar. En vez de eso, concéntrate en ayudar siempre.

3. Define tu mensaje de posicionamiento: finalidad, competencias básicas y cultura.

4. Utiliza siempre la matriz de establecer prospectos (Lead fit matrix) para identificar leads de buena calidad.

5. Usa siempre el CRM para gestionar las ventas. Si puedes, considera las herramientas de ventas de HubSpot Pro.

6. Usa los primeros 90 segundos de tu saludo para conectar con la otra persona ...Hola, soy Ranya de la Agencia IDS… pausa... pausa... pausa. 

7. Sé humano. Siempre pregunta "¿Cómo estás hoy? ¿Cómo puedo ayudarte?".

8. Muestra los dientes... sonríe, aunque no puedan verte. Cuando sonríes, tu nivel de energía aumenta.

9. Nunca califiques en una llamada de conexión.

10. Usa palabras y frases mágicas: generación de leads, adquisición de clientes, ventaja competitiva. No seas amateur, utiliza terminología adecuada para establecer autoridad.

11. Mi favorito: mantén una actitud de "no importa, todavía quiero ayudarte" (Dan Tyre, 2009). 


Queremos agradecer a Dan “León” Tyre por la oportunidad de formar parte de este taller.

Adquirimos confianza y aprendimos tácticas útiles para prospectar y conectar con posibles leads. Nos convertimos en leones. ¿Y adivinen qué? Funciona. Realmente funciona. Estamos sumando dos nuevos clientes la próxima semana. ¡Qué tal!

Mis amigos, las ventas y marketing han recorrido un largo camino. Incluso si eres una persona introvertida como yo, puedes utilizar estos principios para convertirte en un mejor profesional y encontrar un nuevo ángulo en ti. 

Las ventas ya no necesitan que tengas una personalidad "especial". Se trata de ayudar. Y todos podemos ayudar. Incluso tú.

Cómo elegir una agencia de Inbound Marketing

Ranya Barakat

Ranya Barakat

Ranya es una emprendedora con 10 años de experiencia poniendo manos a la obra y consiguiendo resultados. Se especializa en Inbound Marketing e Inbound Sales.

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