Empresas SaaS: Cómo crecer más con el método Inbound

15 noviembre, 2018

Mientras algunas empresas aún dependen del marketing tradicional para crecer –hablando de sus productos o servicios–, otras generan estrategias de la mano del Inbound Marketing.

Aquí te contamos cómo las empresas SaaS también pueden elevar el ROI de su inversión de marketing y crecer en forma escalable con el Inbound Marketing.

La era de la intuición quedó en el pasado

A pocos meses de comenzar el 2019, podemos decir que no deberían existir empresas que actualmente no tomen decisiones basadas en data, sobre todo si quieren lograr un crecimiento sostenible.

Utilizar Data es una mentalidad y una metodología que ayuda a las personas que están en cargos de liderazgo de estrategia de negocios a llevarlos al próximo nivel, a proyectar los ingresos con mayor seguridad, y también impulsar un crecimiento escalable, consistente y medible.

Para las empresas SaaS existen algunos indicadores y reglas que son clave para determinar el éxito en los esfuerzos de marketing, como:

  • Lifetime value del cliente: hay una regla SaaS que habla de la relación del lifetime value con el costo de adquisición del cliente, que debiese estar cercano a la relación 3 a 1. Eso significa que si la relación del lifetime value y el costo de adquisición es menor de 3 a 1, quiere decir que se está gastando mucho en buscar un nuevo cliente. Por otro lado, cuando esta relación es mayor que 3 a 1, quiere decir que se invierte poco en traer nuevos clientes.
  • Costo de adquisición de un nuevo cliente: para calcularlo hay que dividir el total gastado en marketing, con el objetivo de atraer nuevos clientes, con el número de clientes conseguidos con esa inversión.
  • Tasa de abandono de los clientes o churn rate: significa cuántos suscriptores se pierden en un mes. Para calcularlo se divide el número de suscriptores perdidos en un mes, entre el porcentaje total al comienzo de ese mismo mes.

Para hacer crecer tu negocio es recomendable contar con herramientas integradas que midan estos indicadores y te den visibilidad completa durante todo el proceso.

Hubspot es una plataforma de software que reúne en un solo lugar toda la información que necesitas para la toma de decisiones.

La transformación de marketing y ventas

En las empresas SaaS, la relación entre marketing y ventas es clave, ya que se debe cultivar una relación con el cliente a largo plazo –Muchas empresas SaaS cierran una venta y se olvidan del cliente.

La clave para hacer crecer tu negocio es centrarse en generar una experiencia de cliente que sea memorable, satisfactoria y que permita crear un canal de referidos para las empresas.

Actualmente el marketing es quién se encarga de buscar los potenciales clientes y luego ventas debe hacer sus esfuerzos en cerrar estos prospectos. Si trabajan de la mano, el servicio al cliente será excelente y traerá recurrencia y nuevos interesados.

 

En el Inbound Marketing la manera de conectar con el cliente es conocer y entender qué quieren y necesitan saber, acompañándolos en ese proceso de investigación a través de contenidos de calidad. Cuando ya está interesado, ventas debe hacer todos los esfuerzos por captarlo.

Un buen ejemplo del trabajo conjunto de ambas áreas es Cloud Technology Solutions, fundada en 2008. Hoy es uno de los Premier Partners de Google Cloud con el crecimiento más rápido a nivel mundial.

Desde que se unió a HubSpot ha aumentado sus oportunidades de venta un 33% , logró un crecimiento de 11% en la tasa de conversión y un incremento de 83% en tráfico al sitio web, obteniendo los ingresos anuales más altos de su historia, según Hubspot.

Si quieres lograr un crecimiento sostenible, no olvides:

  1. Utilizar data: cada decisión debe estar basada en data. Fíjate un costo de adquisición de cliente y valoriza su ciclo de vida para determinar un presupuesto de marketing que haga crecer tu negocio. No olvides controlar el churn rate.
  2. Revisa cómo estás gastando tu presupuesto: mantén un detalle de las tasas de conversión por todos los canales. Es probable que algunos no generen los resultados que esperabas y aún estás a tiempo de modificar tu estrategia.
  3. Genera un cambio de mentalidad dentro de tu empresa: es fácil enamorarse de tu servicio, pero debes ser capaz de traspasar a tu equipo la importancia de conocer a fondo al cliente y dar a conocer el servicio a través de sus necesidades y no de las virtudes de tu negocio.

SaaS Marketing

Paula Valverde

Paula Valverde

Periodista con experiencia en comunicaciones estratégicas, planes de posicionamiento de marca y amplio conocimiento en comunicaciones y servicio al cliente en e-commerce. Liderando equipos de comunicaciones, contenido y servicio al cliente por más de 7 años.

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