5 errores de coaching de ventas que tienes que evitar

29 abril, 2021

Un buen coaching es esencial para conformar un equipo de ventas de alto rendimiento, sin embargo, entre pendientes, reuniones directivas y la presión por cumplir objetivos, el tiempo que los gerentes y directores de ventas invierten en ayudar a su equipo a crecer se va reduciendo considerablemente.

Sigue leyendo porque aquí aprenderás cómo atajar este y otros cuatro errores comunes del coaching de ventas.

1. No dedicar tiempo

Por lo general, sucede cuando no asignas tiempos específicos de tu agenda a esta actividad.

Si dejas para “momentos de menos trabajo” las sesiones de coaching, entonces la operación y otras actividades diarias nunca te permitirán tomarte el tiempo para hacerlo, advierte la firma consultora Alice Heiman.

Si en lugar de dedicar tu tiempo a resolver los errores y problemas de tu equipo lo inviertes en desarrollar a tu equipo y darles las herramientas necesarias para que ellos los resuelvan, encontrarás que el tiempo deja de ser un factor que te juega en contra. 

2. Decirles qué hacer

Un buen líder sabe que no se llega a resultados solo dando indicaciones y esa es la clave de un buen coaching.

Para que tus representantes puedan alcanzar su verdadero potencial es importante que no solo les digas qué deben de hacer, sino que los involucres en el proceso del cómo.

Por ejemplo, no puedes pedirles solo que “consigan nuevos clientes de una industria específica”, sino que debes ayudarles a entender qué es lo que deben buscar en esta nueva industria para saber cuáles son las cuentas en las que realmente deben invertir su tiempo y esfuerzo.

Revisa nuestra guía sobre Inbound sales y compártela con tu equipo comercial para que tengan herramientas suficientes que les ayuden a trabajar con mayor autonomía.

3. Tratar a todos igual

Aunque en un mundo ideal sonaría muy eficiente poder dar las mismas indicaciones a todos tus representantes y esperar que con el mismo coaching cada uno desarrolle sus habilidades de manera equitativa, la realidad dista mucho de ser así.

Cuando se trata de coaching, debes potencializar a cada uno de tus colaboradores, y, como no todos tienen las mismas necesidades, no puedes pretender que el mismo enfoque te servirá si lo replicas al infinito.

Lo mejor que puedes hacer es pasar tiempo con cada uno y entender realmente cuáles son sus debilidades y fortalezas.

4. Enfocarte más en lo negativo

Detecta aquellas áreas de oportunidad para mejorar el desempeño de tus representantes sin que esto signifique poner atención únicamente a los errores, sin resaltar las buenas prácticas que ya están haciendo, tal como recomienda la empresa Upland Software.

Cuando pones foco en lo positivo, empoderas e inspiras a tus colaboradores, haciéndoles ver que, aunque hay cosas que pueden mejorar, van por buen camino. Justamente para esto estás ahí en el papel de líder. 

5. Ser un vendedor más

En muchas ocasiones, los gerentes o directores mismos son vendedores que han crecido en la empresa y ahora tienen nuevas funciones, sin embargo, a veces puede ser difícil quitarse la camisa de vendedor para enseñar e inspirar a los demás.

Es común ver ex-vendedores que, en lugar de tomar un papel de coach, dedican su tiempo a resolver labores operativas o incluso intentan ser ellos mismos quienes cierran la venta.

Aprende a quitarte el uniforme de vendedor y ve con otros ojos a tu equipo. 

¿Cómo mejorar?

Estos son solo algunos errores que podrías estar cometiendo como coach, pero mientras más pronto los detectes y les des solución, mejores serán los resultados de tu equipo comercial.

Recuerda que, aunque parezca que no hay el tiempo suficiente, debes disponer una parte de tu agenda para dedicarla a mejorar a tu equipo para el largo plazo y no solo para el inmediato. 

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Ismail Aly

Ismail Aly

Ingeniero de software, emprendedor y consultor con más de 10 años en asesorías en marketing digital, experiencia del usuario, gestión de procesos y personalización.

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