7 errores de ventas B2B que debes evitar

25 mayo, 2021

Las ventas B2B son un gran negocio, sin embargo nadie dirá que es uno sencillo. Por un lado, la competencia es cada vez más feroz y cuenta con mejores herramientas para vender; por el otro lado, los consumidores hoy están más informados que nunca y te comparan constantemente contra otras opciones. Por eso, para triunfar en este complejo contexto, debes evitar estos errores: 

1. Hablar más de lo que escuchas

Este es uno de los errores más comunes en cualquier tipo de venta, pero se potencializa aún más al tratarse de ventas B2B.

Aunque todos tienen un pitch de ventas que deben practicar y conocer de memoria, en realidad las reuniones y citas no deben enfocarse en tu speech sino que debe ser como una sesión casi terapéutica, como demuestra la empresa de CRM Super Office.

Quien vende debe habilitar y asesorar al cliente en su proceso de decisión y no podrá hacerlo si no escucha con atención qué es lo que su prospecto o cliente necesita.

2. Ofrecer un producto y no una solución

Recuerda que tus clientes y prospectos no están buscando un producto sino una solución para un dolor o necesidad que tiene que resolver.

Si pones mucha atención en lo que tus clientes están comunicándote, identificarás fácilmente ese dolor y podrás ofrecerle una solución; claro, con tu producto o servicio.

3. No ir tras los tomadores de decisiones

Una de las razones por las que se caen las negociaciones es porque, aunque tu producto o servicio encante a algunas personas de la empresa, quien toma las decisiones no recibe el mensaje completo, por lo que no encuentra valor en tu oferta.

No siempre puedes ir detrás del pez más grande de la empresa que prospectas, pero definitivamente es más importante invertir tiempo valioso en encontrar acceso a alguien con quien puedas pasar horas discutiendo tu propuesta que con alguien que, al final del día, no tiene ninguna injerencia en la decisión final.

4. Hacer propuestas cerradas

Depende un poco del tipo de producto o servicio que ofreces, pero por lo general en las ventas a otras empresas es importante dar alternativas y diferentes opciones.

Esto ayuda a que el prospecto tenga un mayor contexto de cuáles son las opciones que tiene y pueda cuantificar mejor cada una de las ofertas.

Asimismo, tener propuestas flexibles sirve para que clientes dispuestos a pagar un premium no se conformen con una tarifa baja o, por lo contrario, que clientes con menos presupuesto se asusten y te rechacen por lo inalcanzable del valor de tu propuesta.

5. Dar descuentos antes de tiempo

Si dar descuentos es la esencia de tu empresa, con el tiempo los valores de comparación van perdiendo el poder que tienen en los clientes y en ocasiones futuras te será prácticamente imposible cerrar un cliente sin tener que acudir a estas tácticas, explica la consultora Kvadrant.

6. Enfocarte en la venta y no en la relación

Un problema común, especialmente en las ventas B2B, es creer que cerrar la venta es lo único que importa.

En realidad, la mayoría de las cuentas B2B son más valiosas al mediano y largo plazo que en la venta inmediata, por lo que si enfocas toda tu energía en cerrar la venta pero no inviertes en cultivar una relación, seguramente tendrás buenos números hoy, pero esto será menos sostenible con el tiempo.

Recuerda que es mucho más barato venderle nuevamente a un cliente satisfecho que adquirir uno nuevo por completo. Para lograrlo, debes dejar de vender y, en cambio, involucrarte más en los asuntos que preocupan a tu cliente y que tú puedes ayudarle a resolver, recomienda el banco canadiense BDC

7. No tener una estrategia

La falta de un plan es uno de los errores más comunes y que más fácil pueden corregirse. Recuerda que en cada nueva cita debes poseer una buena estrategia que te permita anticipar las objeciones de tu cliente, tener un plan de acción y un plan de seguimiento posterior, entre otros factores importantes.

Si te interesaron estos consejos, seguramentes querrás conocer las mejores prácticas para equipos de ventas que reunimos en la guía sobre Inbound sales.

Llena los vacíos en tus procesos de ventas

Como puedes ver, no solo se trata de vender más sino de hacerlo mejor para que tu empresa realmente consiga escalar en sus relaciones con los clientes. 

Descarga el kit de ventas que preparamos para que tengas una herramienta que te permita visualizar y llevar un registro de tus prácticas de venta, y consigas pulirlos cada vez más.

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Ismail Aly

Ismail Aly

Ingeniero de software, emprendedor y consultor con más de 10 años en asesorías en marketing digital, experiencia del usuario, gestión de procesos y personalización.

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