5 errores comunes en la automatización de marketing

23 junio, 2016

¿Qué tan frustrante puede ser cuando te compras un poderoso y lujoso auto nuevo, lo llevas a la autopista para poner a prueba la furia contenida debajo de su capó y, después de unas pocas cuadras, el motor simplemente se muere? Bueno, puede ser el mismo sentimiento si tu empresa compra una plataforma de automatización de marketing para impulsar las ventas y, luego de un par de semanas, no pasa nada.

El mercado global ya ha comprobado que esta tecnología es una poderosa herramienta para impulsar las ventas y fortalecer el desempeño de un negocio, pero no es una solución mágica que solucione cualquier problema, en cualquier circunstancia. Para una apropiada implementación y positivos resultados, una compañía debe cumplir con varias condiciones para asegurar un correcto funcionamiento y, por supuesto, lograr las ganancias que cualquier empresa espera de una solución de este tipo.

 Si un negocio no cumple con estos requerimientos, no tiene las condiciones para implementar una herramienta de este tipo, o simplemente no entiende la filosofía Inbound que hay detrás de una plataforma de automatización de marketing, entonces continuarán cometiendo errores que le impedirán obtener los resultados que espera.

 Demos entonces una mirada más de cerca a algunos de los errores más comunes que impiden que la automatización se desempeñe correctamente.

1. No construyas inbound sobre procesos quebrados

Algunas empresas tratan de arreglar problemas internos –comúnmente relacionados con pobres resultados en ventas- mediante la aplicación de una estrategia de inbound marketing. Ven a la automatización como una solución para las ventas –y con certeza lo es- pero primero necesitan entender que la automatización inbound debe construirse sobre una base inbound.

Como lo explica Hubspot en un caso de estudio, un negocio que compra lista de emails o trata de conectarse con los leads a través de contenido no personalizado no conseguirá ningún resultado positivo. “La buena automatización es el resultado de contenido relevante altamente focalizado, personalizado, valioso y contingente, que es enviado a una base de datos comprometida y saludable”, explica Hubspot.

2. No tomes el túnel de conversión como un proceso unidireccional

La automatización no significa que la conversión de leads será automática. El túnel de conversión no es un modelo que funciona como una línea de ensamblaje. Es un proceso basado en el comportamiento humano, por lo tanto se comportará exactamente como lo hacen los consumidores. Algunos prospectos se convertirán rápidamente en leads en un par de días, o incluso en solo unas horas, pero puede que demoren meses en dar el siguiente paso. Otros incluso pueden avanzar hasta el borde de la etapa del cliente y de pronto retroceder hasta el principio del proceso.

Ejemplos y casos al respecto son prácticamente infinitos, pero lo esencial es que si una empresa no entiende el comportamiento del consumidor no será capaz de conseguir un buen resultado de la automatización de marketing.

3. Nunca dejes de nutrir tu base de datos

Según Hubspot, “en promedio el 25% del contenido de cada base de datos de emails expira en una año. Esto significa que una lista de 50.000 direcciones de email se reducirá a 21.000 en solo tres años. La mejor manera de resolver esta reducción es reponer (constantemente) el túnel con nuevos leads a una tasa mayor que la de pérdida. De lo contrario te encontrarás con que tus resultados irán disminuyendo”.

“Antes de invertir en automatización de marketing, hazte la siguiente pregunta: ¿Qué estoy haciendo para alimentar el inicio de mi túnel de conversión? En otras palabras, la automatización es una fantástica herramienta para calificar y nutrir leads, pero si no generas ni siquiera un nivel suficiente de ventas ¿qué objeto tiene?”, dice Hubspot.

4. Enfócate en resolver problemas, no en implementar soluciones

Existe una viejo dicho que dice así: No dejes que los árboles te impidan ver el bosque. En otras palabras, enfócate en el panorama general, no solo en los detalles. Otro blog de Hubspot explica que “no es inusual encontrar que tu equipo está obsesionado con la implementación de una solución específica en un proyecto. Ya sea por el interés de los clientes o por una motivación interna, una vez que el grupo ya ha determinado cuál es el trabajo que va a realizar, es difícil dar un paso atrás. Dar un paso atrás es a menudo la única forma de evitar que reviente el presupuesto. Este paso hacia atrás no debiera estar enfocado en reevaluar la solución, sino en reevaluar el problema. Cuestiónate y también pregúntale a tu cliente cuál es exactamente el problema que están tratando de resolver y cuál será el impacto de lo solucionarlo. Algunas veces la solución es simplemente no hacer nada”. 

5. Nunca olvides que el marketing es integral

A pesar del hecho de que tus buyer personas pueden ser muy específicos y pueden estar muy bien definidos, no olvides que cualquier estrategia de marketing digital debe ser una experiencia integral. “Si te enfocas solamente en email –dice Hubspot- ellos (los leads) probablemente no estarán viendo el mismo mensaje focalizado en sus sitios web que aquel que recibieron de ti en su correo. En cambio, están viendo muchos mensajes de marketing, diferentes y fragmentados, y las propuesta de valor dependen de hacia dónde van. En el mejor de los casos, este tipo de fragmentación no es efectiva. En el peor de los casos, es una responsabilidad si estás enviando mensajes u ofertas a audiencias específicas”.

De cualquier manera, siempre es bueno hablar y aprender de los errores. Comúnmente, funcionan incluso mejor que cualquier ejemplo o caso de estudio ¿Qué les parece si construimos una base de errores, como una forma de aprendizaje colaborativo? ¿Te gustaría compartir o agregar algún error común en el inbound marketing o en la automatización?

New call-to-action 

Rodrigo Silva

Rodrigo Silva

Rodrigo es periodista con más de 10 años de experiencia en la creación de contenidos.

Twitter Linkedin

Deja tu comentario

Tu dirección de email no se publicará. Con * se encuentran los datos requeridos para realizar el comentario.


Posts relacionados

Inbound Marketing

7 libros que debes leer para mejorar la experiencia de tu cliente

En los últimos años el mundo del Marketing y las Ventas ha dado un giro completo en su enfoque. Hoy lo que más importa es la "X" (el término para identificar la "experiencia"). Y es que las empresas ...

10 mayo, 2021
Automatización de Marketing, HubSpot

¿Qué son los contactos de marketing de HubSpot y cómo administrarlos?

Si estás leyendo este artículo es porque ya sabes lo poderoso que puede ser HubSpot para tu empresa, sin embargo, esto no significa que no necesites algo de asesoría para entender bien su ...

23 abril, 2021
Inbound Marketing

8 podcast que todo líder de industria debe escuchar

Para llevar tu negocio a la cima necesitas dedicación y experiencia, pero también tener siempre una apertura a nuevos aprendizajes. En este sentido, los podcast son una gran fuente de conocimiento ...

29 marzo, 2021
Inbound Marketing

7 errores comunes al definir las metas de tu negocio

Poner metas claras es el paso inicial para alcanzar tus objetivos de negocio, pues son la directriz con la que tus colaboradores trabajarán los siguientes meses. Pero poner una meta no es solo ...

25 marzo, 2021
Inbound Marketing

¿Por qué necesitas onboarding al contratar una agencia de marketing?

No solamente vas a cambiar de agencia (o contratar una por primera vez), además de integrar a nuevos colaboradores en tus acciones, tienes que preocuparte por un proceso de inducción que tomará ...

05 marzo, 2021
Inbound Marketing

7 mejores prácticas que usan las empresas para conocer a sus clientes

En el mundo actual, cualquier empresa que no se centra en el cliente tiene las estadísticas en contra. La hiper especialización y la personalización hacen que los usuarios esperen cada vez más una ...

23 febrero, 2021
CRM, Automatización de Marketing

6 errores que debes evitar al hacer marketing personalizado

Pocas cosas son más efectivas que una buena campaña de marketing personalizado y y más cuando logras mejorar la experiencia de tus clientes. Por esto, si tu empresa ya tiene al alcance un sin fin de ...

23 diciembre, 2020
Inbound Marketing, HubSpot, Integraciones

¿Cómo usar Wordpress y HubSpot en conjunto para crecer tus ventas?

No hay duda alguna de que WordPress es la plataforma más dominante del mundo cuando se habla de administración de contenidos, gracias a que es fácil de usar y a que su estructura empata muy bien con ...

19 diciembre, 2020
Inbound Marketing, Informes

¿Cómo definir los KPI de tu plan de marketing?

No hay campaña de marketing exitosa si no se miden los logros de la misma, pues como bien dice el proverbio: si un árbol cae a la mitad del bosque y no hay nadie para escucharlo, ¿hace ruido?

14 diciembre, 2020