5 errores comunes en la automatización de marketing

21 junio, 2016

¿Qué tan frustrante puede ser cuando te compras un poderoso y lujoso auto nuevo, lo llevas a la autopista para poner a prueba la furia contenida debajo de su capó y, después de unas pocas cuadras, el motor simplemente se muere? Bueno, puede ser el mismo sentimiento si tu empresa compra una plataforma de automatización de marketing para impulsar las ventas y, luego de un par de semanas, no pasa nada.

El mercado global ya ha comprobado que esta tecnología es una poderosa herramienta para impulsar las ventas y fortalecer el desempeño de un negocio, pero no es una solución mágica que solucione cualquier problema, en cualquier circunstancia. Para una apropiada implementación y positivos resultados, una compañía debe cumplir con varias condiciones para asegurar un correcto funcionamiento y, por supuesto, lograr las ganancias que cualquier empresa espera de una solución de este tipo.

 Si un negocio no cumple con estos requerimientos, no tiene las condiciones para implementar una herramienta de este tipo, o simplemente no entiende la filosofía Inbound que hay detrás de una plataforma de automatización de marketing, entonces continuarán cometiendo errores que le impedirán obtener los resultados que espera.

 Demos entonces una mirada más de cerca a algunos de los errores más comunes que impiden que la automatización se desempeñe correctamente.

1. No construyas inbound sobre procesos quebrados

Algunas empresas tratan de arreglar problemas internos –comúnmente relacionados con pobres resultados en ventas- mediante la aplicación de una estrategia de inbound marketing. Ven a la automatización como una solución para las ventas –y con certeza lo es- pero primero necesitan entender que la automatización inbound debe construirse sobre una base inbound.

Como lo explica Hubspot en un caso de estudio, un negocio que compra lista de emails o trata de conectarse con los leads a través de contenido no personalizado no conseguirá ningún resultado positivo. “La buena automatización es el resultado de contenido relevante altamente focalizado, personalizado, valioso y contingente, que es enviado a una base de datos comprometida y saludable”, explica Hubspot.

2. No tomes el túnel de conversión como un proceso unidireccional

La automatización no significa que la conversión de leads será automática. El túnel de conversión no es un modelo que funciona como una línea de ensamblaje. Es un proceso basado en el comportamiento humano, por lo tanto se comportará exactamente como lo hacen los consumidores. Algunos prospectos se convertirán rápidamente en leads en un par de días, o incluso en solo unas horas, pero puede que demoren meses en dar el siguiente paso. Otros incluso pueden avanzar hasta el borde de la etapa del cliente y de pronto retroceder hasta el principio del proceso.

Ejemplos y casos al respecto son prácticamente infinitos, pero lo esencial es que si una empresa no entiende el comportamiento del consumidor no será capaz de conseguir un buen resultado de la automatización de marketing.

3. Nunca dejes de nutrir tu base de datos

Según Hubspot, “en promedio el 25% del contenido de cada base de datos de emails expira en una año. Esto significa que una lista de 50.000 direcciones de email se reducirá a 21.000 en solo tres años. La mejor manera de resolver esta reducción es reponer (constantemente) el túnel con nuevos leads a una tasa mayor que la de pérdida. De lo contrario te encontrarás con que tus resultados irán disminuyendo”.

“Antes de invertir en automatización de marketing, hazte la siguiente pregunta: ¿Qué estoy haciendo para alimentar el inicio de mi túnel de conversión? En otras palabras, la automatización es una fantástica herramienta para calificar y nutrir leads, pero si no generas ni siquiera un nivel suficiente de ventas ¿qué objeto tiene?”, dice Hubspot.

4. Enfócate en resolver problemas, no en implementar soluciones

Existe una viejo dicho que dice así: No dejes que los árboles te impidan ver el bosque. En otras palabras, enfócate en el panorama general, no solo en los detalles. Otro blog de Hubspot explica que “no es inusual encontrar que tu equipo está obsesionado con la implementación de una solución específica en un proyecto. Ya sea por el interés de los clientes o por una motivación interna, una vez que el grupo ya ha determinado cuál es el trabajo que va a realizar, es difícil dar un paso atrás. Dar un paso atrás es a menudo la única forma de evitar que reviente el presupuesto. Este paso hacia atrás no debiera estar enfocado en reevaluar la solución, sino en reevaluar el problema. Cuestiónate y también pregúntale a tu cliente cuál es exactamente el problema que están tratando de resolver y cuál será el impacto de lo solucionarlo. Algunas veces la solución es simplemente no hacer nada”. 

5. Nunca olvides que el marketing es integral

A pesar del hecho de que tus buyer personas pueden ser muy específicos y pueden estar muy bien definidos, no olvides que cualquier estrategia de marketing digital debe ser una experiencia integral. “Si te enfocas solamente en email –dice Hubspot- ellos (los leads) probablemente no estarán viendo el mismo mensaje focalizado en sus sitios web que aquel que recibieron de ti en su correo. En cambio, están viendo muchos mensajes de marketing, diferentes y fragmentados, y las propuesta de valor dependen de hacia dónde van. En el mejor de los casos, este tipo de fragmentación no es efectiva. En el peor de los casos, es una responsabilidad si estás enviando mensajes u ofertas a audiencias específicas”.

De cualquier manera, siempre es bueno hablar y aprender de los errores. Comúnmente, funcionan incluso mejor que cualquier ejemplo o caso de estudio ¿Qué les parece si construimos una base de errores, como una forma de aprendizaje colaborativo? ¿Te gustaría compartir o agregar algún error común en el inbound marketing o en la automatización? 

Rodrigo Silva

Rodrigo Silva

Rodrigo es periodista con más de 10 años de experiencia en la creación de contenidos.

Twitter Linkedin

Posts relacionados

Inbound Marketing, Generación de demanda, Automatización de Marketing

5 consejos para crear una estrategia con Lead Nurturing

El lead nurturing es fundamental para seguir cautivando a tus clientes o leads. A través de este método puedes ir segmentando y guiando a tus leads por el buyer's journey. ¿Tienes idea de cómo seguir ...

24 julio, 2021
Inbound Marketing, Ventas Inbound, HubSpot

Cómo elevar la conversión de alumnos 35x con Inbound y HubSpot

Todos sabemos lo que es trabajar por una meta y tener que dar un golpe de timón para enfocar nuestros esfuerzos donde deberíamos. Este era el caso de Instituto Profesional Latinoamericano de Comercio ...

24 julio, 2021
Inbound Marketing

Cómo es empezar una nueva carrera en Inbound Marketing a los 42 años

La vida no pertenece a los jóvenes –pertenece a quienes encuentran inspiración. La frase no es mía, la leí en un libro que compre hace poco. Me hizo pensar porque, bueno, no soy precisamente un ...

24 julio, 2021
Ventas Inbound, Automatización de Marketing

Cómo elevar la venta cruzada con segmentación y Lead Nurturing

¿Te ha pasado que te interesa un producto de una tienda virtual, como por ejemplo, un set de pinturas acrílicas, pero por alguna razón, debes abandonar el sitio y decides agregar el producto al ...

24 julio, 2021
Inbound Marketing, Marketing Digital

6 razones típicas para no contratar una agencia de Inbound Marketing

"Eso lo podría hacer yo mismo", "Tengo mejores retornos de mis campañas CPC" y muchas otras objeciones como estas son las que escuchamos de parte de nuestros prospectos. No obstante, en IDS confiamos ...

17 mayo, 2021
Inbound Marketing

7 libros que debes leer para mejorar la experiencia de tu cliente

En los últimos años el mundo del Marketing y las Ventas ha dado un giro completo en su enfoque. Hoy lo que más importa es la "X" (el término para identificar la "experiencia"). Y es que las empresas ...

10 mayo, 2021
Automatización de Marketing, HubSpot

¿Qué son los contactos de marketing de HubSpot y cómo administrarlos?

Si estás leyendo este artículo es porque ya sabes lo poderoso que puede ser HubSpot para tu empresa, sin embargo, esto no significa que no necesites algo de asesoría para entender bien su ...

23 abril, 2021
Inbound Marketing

8 podcast que todo líder de industria debe escuchar

Para llevar tu negocio a la cima necesitas dedicación y experiencia, pero también tener siempre una apertura a nuevos aprendizajes. En este sentido, los podcast son una gran fuente de conocimiento ...

29 marzo, 2021
Inbound Marketing

7 errores comunes al definir las metas de tu negocio

Poner metas claras es el paso inicial para alcanzar tus objetivos de negocio, pues son la directriz con la que tus colaboradores trabajarán los siguientes meses. Pero poner una meta no es solo ...

25 marzo, 2021