Las razones del cambio en el comportamiento de compra de los clientes

15 marzo, 2019

¿Sigues pensando que el producto o servicio que vendes debe ser el centro de tu negocio? Si realmente quieres marcar una diferencia y aumentar tus ventas, debes comenzar por eliminar esa idea de tu estrategia actual.

No es una sorpresa que las empresas se estén volviendo cada vez más competitivas, por lo mismo, encontrar un diferenciador en lo que vendes ya no puede ser la principal ventaja para asegurar el futuro de tu negocio.

En esta oportunidad, estuvimos en HUG Santiago Marzo 2019 junto a Sam Hirbod, estratega principal de agencias Inbound de Hubspot, donde nos explicó la importancia de evolucionar junto a las necesidades de los consumidores actuales.

Los clientes se han vuelto cada vez más rápidos

La realidad es que gran parte de las empresas suelen hacer cambios pequeños, lo que genera uno de los principales motivos de por qué nos atrasamos cada vez más en entender lo que realmente quieren los clientes.

Sam asegura que “las empresas no se atreven a iniciar este cambio de mentalidad. Necesitamos transformación, hay que vivir la transformación, porque las compañías menos competitivas no salen de la zona de confort, permitiendo que la competencia que ha sido capaz de evolucionar con los clientes a la par de ellos, les estén ganando”

En la charla, Sam explicó que antes de dar el salto a ver cómo se puede cambiar la mentalidad de las organizaciones para sobrevivir el futuro de las ventas y el servicio, hay que recordar primero cómo era la vida antes de internet.

Cuando la información tenía precio

Desde la perspectiva del negocio, antes se vivía principalmente de la publicidad tradicional, la información protegida y todo a puertas cerradas. No era fácil publicar y las opciones eran limitadas en comparación a como es ahora.

Antes de internet, las limitaciones eran extraordinarias:

  • Solo se podía acceder a unas cuantas publicaciones.
  • Había un mayor control del flujo de información.
  • Las opciones eran limitadas.
  • Generalmente tenías que pagar para acceder a lo que necesitabas. 

En cambio, en el año 2000, la popularidad de internet dio un salto y la competencia aumentó gracias a buscadores como Google, permitiendo que la información se volviera más accesible.

Sam asegura que “algo cambió con los productos y servicios, ya que internet nos entregó una cantidad infinita de contenido. Hoy existe una mayor complejidad por los millones de resultados de búsqueda disponibles, pero a su vez, la tecnología nos ha permitido refinar dichas opciones”

Si lo pensamos bien, internet nunca dejó de solicitarnos información. Por ejemplo, muchas veces hemos tenido que proporcionar nuestro nombre completo, fecha de nacimiento o ubicación, y eso en algún momento también agregó complejidad.

Sin embargo, la tecnología igualmente lo solucionó, gracias los diferentes softwares y aplicaciones que ahora pueden identificarnos de forma automática, como por ejemplo, etiquetándonos en fotos o compartiendo nuestra ubicación en tiempo real.

El valor de vivir una experiencia única y personalizada

Durante la charla, Sam reiteró en varias oportunidades la importancia de entregar una experiencia personalizada para los clientes actuales: “Se tiene que hablar de forma personal con los clientes. El negocio actual ya no se debe enfocar lo que vendes, sino en cómo lo vendes, posicionando al cliente en la mente. La clave está en entender que hoy los consumidores esperan métodos de entrega simples y rápidos”

Un ejemplo de empresas que redefinieron la simplicidad son Spotify, Netflix, Zoom y Slack, al convertirse en compañías que entregan una experiencia personalizada, entendiendo el interés de cada cliente y ofreciendo lo que a sus prospectos realmente les interesa.

¿Qué características tienen en común estas empresas?

  • Que están disponibles las 24 horas, los 7 días de la semana.
  • Son aplicaciones gratuitas o que ofrecen demos.
  • Son fáciles de usar y rápidas de implementar.
  • -Brindan una experiencia personalizada.
  • Método de trabajo basado en acciones predictivas y adaptadas a las tendencias actuales. 

“Los clientes están accediendo a tiempos cada vez más fáciles, avanzando hacia el futuro, pero al mismo tiempo, las empresas se enfrentan a un mundo cada vez más complejo. Si no hacemos lo que los clientes quieren, se irán a la competencia” sentenció Sam Hirbod.

El secreto está en ser adaptables, estar disponibles y ser auténticos

Antes de seguir con la segunda parte del HUG “Asegurando el futuro de tu negocio con el sistema Inbound”, un buen ejercicio es hacerse la siguiente pregunta: ¿realmente estamos cumpliendo las expectativas de los clientes? La mayoría de las empresas diría que no en un 100%, por lo mismo, es tan importante la necesidad de cambiar.

 

“Hay que saber qué quieren las personas en el futuro para poder sobrevivir. Necesitamos transformarnos una vez más y permitirle a nuestros clientes adaptarnos a lo que ellos quieren por los diferentes canales disponibles. También deben poder conectarse en cualquier momento, cuando ellos quieran” Sam Hirbod

Haz clic aquí para continuar con la segunda parte del HUG y entender el valor de implementar y adaptar la omnicanalidad en tu negocio según las preferencias de los consumidores, entre otras excelentes prácticas que nos entregó Sam para asegurar el futuro de tu negocio.

Si tienes preguntas de cómo prepararte para el futuro, nosotros te podemos ayudar con una consulta gratuita que puedes agendar aquí.

Ismail Aly

Ismail Aly

Ingeniero de software, emprendedor y consultor con más de 10 años en asesorías en marketing digital, experiencia del usuario, gestión de procesos y personalización.

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