Inbound Marketing para La industria automotriz

06 febrero, 2017

Entren en esta situación: Tienen la intención de comprar un auto nuevo. ¿Cómo inician el proceso? Es posible que hace unos años se haya tenido que elegir una automotora por el renombre de la marca o su publicidad, seguido por una visita para conocer las especificaciones y precios y así repetir cotizando. Pero esta tendencia ha cambiado, y la forma en que las automotoras realizan marketing debe cambiar con él.

Según un estudio desarrollado por DMEautomotive el 2014 en Estados Unidos, los compradores visitan 1.6 concesionarias antes de comprar un auto, cifra que ha caído estrepitosamente frente a los 5 que se visitaban hace 10 años.

Esto se debe a que, en la actualidad, el comprador es uno moderno y empoderado. Ya no responde a las influencias externas sobre los beneficios o presencia de una marca en la forma de publicidad externa, sino que prefiere realizar una investigación propia utilizando motores de búsqueda como Google.

Debido a esto, un gran número de automotoras han comenzado a invertir más en el Inbound marketing por el tradicional debido a que, según reporta el sitio DealMarketing, un auto vendido por este medio cuesta sólo 150 dólares, mientras que uno por métodos tradicionales ronda los 1500.

¿Por qué es el Inbound la mejor opción?

La estrategia del Inbound Marketing es que los compradores empoderados lleguen de manera natural y orgánica al sitio de la automotora. Esto permitirá que quien está buscando información sienta que el resultado de su búsqueda sea producto de su propia investigación, no de un anuncio diciéndole qué hacer.

Para lograr esto, Inbound generará una oferta y estrategia de contenidos relacionadas al rubro para que así, estos futuros leads encuentren el sitio web de la automotora de modo personal en su búsqueda por resolver sus necesidades. Este marketing de contenidos ha sido probado exitoso según HubSpot, quienes concluyeron que compañías que publicaron 16 posts al mes generan 3.5 veces más tráfico que otras que sólo tenían entre 0-4. 

Utilizando un posicionamiento SEO orientado al cliente ideal al auto que se quiere vender, este gancho será mucho más personalizado. Por ejemplo, si se desea vender un automóvil para un adulto joven que no necesita espacio, sino rendimiento, todo el contenido no tendrá como foco el producto, sino que ofrecerá información que resuelva necesidades que se buscan en Internet como “¿Cómo reconocer un auto que consuma menos gasolina?”, así se generará interés y el prospecto entrará de forma voluntaria, conociendo la automotora y sus productos como parte de su propio esfuerzo.

"Las personas ya saben lo que están buscando, y gustan hacer sus propias investigaciones, por lo que la decisión de compra será dictada por qué tan útil fue la automotora durante el proceso. Cuando estás realizando una inversión tan grande, como comprar un auto, quieres sentirte en confianza con dónde estás gastando tu dinero", dijo Jessie González, Inbound Growth Specialist de HubSpot. 

Personalizar el Servicio

Una vez el usuario pasa a ser un lead, la automotora conocerá sus datos y todo el camino que lo llevó a requerir de un servicio o contenido específico, haciendo que el departamento de ventas continúe lo que estaba haciendo marketing.

Utilizando las herramientas provistas por un CRM de Inbound Marketing, se podrá conocer lo que el prospecto está buscando. ¿Se encontraba leyendo un contenido de los beneficios de un auto familiar? ¿Un video sobre cómo sentar niños en los asientos traseros? Con esta información se podrá conocer el problema específico y personalizar el servicio.

A través de correos personalizados o contactos directos, la automotora podrá ofrecer servicios o productos sutilmente orientado netamente a esta persona, transformando la relación a una única para el comprador empoderado, entregándole además una cara al departamento de ventas.

Seguimiento Post Venta

Una vez se realizó la compra, el proceso del Inbound no ha terminado. Es aquí donde se debe deleitar al cliente extendiendo los servicios que se habían entregado antes.

"Mantener una relación viva tras la compra impulsará a que un cliente se vuelva un promotor de la marca y hable de los beneficios de comprar un auto en una automoroa específica. La idea es que, incluso aunque la relación se geste una vez cada cuatro años, el nombre de la automotora siga en la cabeza cuando la oportunidad vuelva a surgir, añadió González de HubSpot.

¿Desea saber más sobre la compra que acaba de realizar? ¿Quiere obtener más información sobre las tendencias automovilísticas del año? ¿Quiere conocer cómo sacarle el máximo al modelo que adquirió? Estas sugerencias pueden seguir siendo ofrecidas a los contactos entregados para así deleitar al usuario con la marca y que se transforme en un promotor.

No basta con relegar a post venta, la marca tiene que seguir siendo parte del proceso como si se siguiese tratando de vender, sólo que esta vez, se conocerán exactamente las necesidades que tendrá y toda la información suficiente para que así esté completamente deleitado.

Ranya Barakat

Ranya Barakat

Ranya es una emprendedora con 10 años de experiencia poniendo manos a la obra y consiguiendo resultados. Se especializa en Inbound Marketing e Inbound Sales.

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