por qué necesitas una estrategia de Inbound

07 junio, 2017

Antes de entrar en materia agradezco a Dan Tyre de HubSpot por inspirar esta entrada.

Su charla el 6 de junio en el Santiago HUG fue todo lo que esperábamos y más.

Vaya también un reconocimiento al CEI de la Universidad Adolfo Ibáñez por ser anfitrión y una gran experiencia. Haz clic aquí para encontrar la presentación de Dan en SlideShare. Contiene varias estadísticas para repensar el enfoque de marketing y ventas en 2017.

Es importante pensar en esto. ¿Recuerdas cómo era la vida en 2007? Apple recién había sacado el primer iPhone y Facebook tenía apenas tres años.

Solo 10 años más tarde una cosa es segura: el futuro es ahora. No en otra década ni en dos años más, pero ahora. ¿Quieres pruebas?

Hoy puedes comprar un auto en una máquina expendedora. Carvana envía las llaves por correo y tú solo llegas a retirar tu vehículo. Desde una máquina expendedora.

Un taxi drone autónomo transportará pasajeros desde y hacia el aeropuerto de Dubai a partir de julio. El viaje durará 23 minutos para una persona con una maleta pequeña. Esto no es ciencia ficción, está pasando de verdad.

estrategia de Inbound Marketing e Ventas Inbound

Una imagen del taxi drone Ehang 184 que transportará pasajeros en Dubai.
¿Alguien dijo Jetsons?

Lo mismo sucede con Marketing y Ventas en 2017. La forma en que las personas compran ha cambiado en 180 grados frente a 2007.


Decir que el juego ha cambiado es subestimar el fenómeno que estamos presenciando. Pero en 2017 muchas empresas basan su marketing y ventas en métodos obsoletos.

Inbound Marketing vs Outbound Marketing

Marketing y Ventas en 2017: cada uno sabe dónde le aprieta el zapato.

Verás, las personas no tienen interés en tu producto. Tienen interés en el problema que tu producto resuelve.

Por eso investigan en Google. Cómo remodelar mi cocina. Consejos para elevar la retención de empleados. Los mejores acondicionadores de aire por menos de 200 mil. Herramientas de gestión de riesgo para operaciones mineras, etc.

Para cuando esa persona se reúne con tu vendedor, sabe exactamente qué desea. Así que tienes dos preguntas. ¿Cómo me encuentran y cómo cierro la venta?

Aquí es donde entra la estrategia de Inbound Marketing y la Venta Inbound. Es un método holístico y basado en datos para atraer y retener clientes. La clave radica en contenidos e interacciones que sean relevantes y útiles. Las interacciones basadas en la marca e invasivas repelen a la gente.

Resuelves la primera pregunta respondiendo las preguntas de tus potenciales clientes en Google. Este es el rol del contenido. Conseguir visibilidad, escalar y correr la voz entre tus prospectos.

Así es cómo atraes personas que ni siquiera saben que existes y las educas antes de que te entreguen dinero. Por esta razón tener un blog es vital en 2017.

Si alguien vuelve cinco o seis veces tienes un Marketing Qualified Lead (MQL). Esta persona está interesada y confía en ti porque hablas de sus necesidades.

Luego es hora de vender. Salesforce dice que necesitas de seis a ocho interacciones para generar un Sales Qualified Lead (SQL). Un SQL es alguien está listo o casi listo para comprar.

Ahora viene la segunda pregunta, ¿cómo cierro el negocio? La respuesta es agregando valor a lo que el SQL encontró sobre tu producto por sí mismo en Internet.

Esa persona ya sabe qué hace tu producto. Lo que quiere es un mejor precio. Quiere saber cómo tu solución se integra con sus sistemas existentes. Desea ver cómo implementarla para el mejor retorno.

Quieren que tú los asesores sobre tu solución.

Es claro que Marketing y Ventas deben trabajar juntos para lograr metas de negocio. En Inbound esto se llama Smarketing.

Para usar una metáfora deportiva: Inbound Marketing mete el centro, Ventas Inbound hace el gol.

Y debajo de todo está la tecnología en forma de un potente CRM. Es la única forma de seguir, medir y determinar el ROI de tu Smarketing.

Atrás quedaron los días en el Marketing era suposiciones o un centro de costos. Hoy es tan o más importante que Ventas. La combinación Inbound-automatización permite determinar y atribuir valor de negocio.

¿Los MQL no son suficientemente buenos? Entonces Marketing debe descubrir qué está saliendo mal. Puede ser que el contenido no sea relevante o estás trabajando con una base de datos atrofiada.

¿Los SQL no están cerrando? Entonces Ventas debe replantear cómo interactúa con prospectos que están listos para firmar.

El Inbound está revolucionando las Ventas y el Marketing en 2017 por dos razones. Primero, vende en la forma que las personas desean comprar hoy. Segundo, introduce rendición de cuentas entre dos áreas que casi no hablan.

La rivalidad entre Ventas y Marketing es tan antigua como 2007. Necesitan trabajar juntas: es más fácil, más beneficioso y hace sentido. Ayuda a vender más rápido. El Inbound es la clave para lograr este objetivo.

El futuro es ahora. No te quedes atrás. 

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Renzo Dasso

Renzo Dasso

Ayudo a empresas como la tuya a generar demanda, mejorar tasas de conversión y desarrollar su canal de referidos con estrategias y campañas basadas en tus buyer personas, en cada etapa de tu embudo, usando la filosofía Inbound y SEO moderno.

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