Ismail Aly

5 tips para que aumentes las ventas

Tiempo de lectura: 4 minutos

Si tu negocio necesita hacer esfuerzos sobrehumanos para cerrar una venta y pasa días enteros buscando cómo optimizar mejor los esfuerzos, necesitas poner atención a estos tips.

Aunque cerrar una venta parece algo tan obvio como la diferencia entre un sí y un no, dentro del pensamiento de tu audiencia se esconde un proceso mucho más complejo que debes descifrar. No importa qué tan bueno sea tu producto o servicio o cuánto disminuyas tus precios para competir, si no vendes con estrategia, levantar tus ventas será siempre una carrera cuesta arriba.

Nunca antes los usuarios habían tenido tanta información y poder antes de tomar la decisión de compra. Esto hace que sea más difícil acercarlos a tu producto si no tienes una experiencia única que ofrecer, como reflejan estas cifras:

  • 61% de los vendedores asegura que vender hoy es más difícil que hace 5 años (Marc Wayshak).
  • 8 de cada 10 compañías introdujeron un nuevo producto o servicio en el último año (Brain Shark).
  • 6 de cada 10 usuarios prefiere hablar de precios en el primer contacto (Hubspot).

Vender es una ciencia compleja y muchas veces no es exacta, pero hay algunas prácticas que sí puedes adoptar cuanto antes para mejorar tus números cuanto antes:

Ten claridad

Una de las dificultades que más entorpece las ventas es cuando una empresa enfoca sus esfuerzos en muchas direcciones y no tiene un objetivo claro. Tu oferta de valor (eso que te diferencia de la competencia) debe ser tan fácil de entender que cualquiera que entra en contacto con tu marca pueda explicarla.

"Si no puedes explicarlo fácilmente, no lo estás entendiendo". Albert Einstein

Cuando no tienes bien definido la experiencia de solución de tu producto o servicio, corres el riesgo de ofrecer un híbrido que "cumple" pero que no engancha con el usuario. Esta claridad no solo sirve para que tu cliente entienda lo que ofreces, sino que también es una guía para que todos tus colaboradores sepan hacia dónde se dirige la empresa.

Sé experto

En realidad, ya deberías serlo para vender tu producto o servicio. Pero donde realmente tienes que demostrar tus conocimientos es en tu estrategia de contenidos y marketing. Una de las técnicas actuales más usadas es el Marketing de Contenido, pues se trata de subir a tu página web y canales información de valor que te posicione como autoridad en la materia ante los compradores. Así, cuando un prospecto quiera saber de un tema en específico (que tú dominas), encontrará tu página cuando haga búsqueda orgánica.

Ser un experto no significa solamente hablar de tu marca, sino de todo el ecosistema que la rodea. Es decir, si vendes pinturas,puedes compartir técnicas para pintar paredes, combinaciones de colores que están de moda o hasta tips de diseño de interiores o arquitectura. Lo más importante es que seas referencia en el tema y que tu audiencia piense en ti cuando se habla algo relacionado.

Vende(te)

Sabemos que crees que lo más importante para vender un producto o servicio es hablar de este, pero ¡te equivocas! Hoy es más valioso que te vendas como una marca que entrega una solución. En un mundo globalizado que avanza a velocidades aceleradas, la gente ya no confía en un producto específico, sino que pone sus creencias en una marca. Un deportista que usa tenis Nike no lo hace porque piense que tienen una tecnología superior a unos de la competencia, sino porque encuentra un punto de convergencia con la marca en su forma de pensar y hacer las cosas.

Hoy la gente no consume productos, sino que marcas y experiencias. Por esto es tan importante que centres tus esfuerzos en venderte tu  marca y posicionarte como un experto. Como mencionamos en el punto anterior, la gente quiere comprarle al que más sabe y ese tiene que ser tú.

Habla de beneficios, no de características

Aunque muchos suelen confundir estas dos definiciones, la diferencia entre ambas es lo que distingue a una empresa de las demás. Como bien sabes, hoy es muy fácil copiar un producto o servicio, lo que es difícil de igualar es la idea que gira alrededor de este. Muchas aplicaciones hoy conectan a conductores de automóviles particulares con usuarios que necesitan llegar a su destino, pero solo Uber es una plataforma que "pone al mundo en marcha".

Mencionar las características de tu producto lo hace sonar genérico y fácil de sustituir. Mira como Apple no enfoca sus campañas en hablar de cuánta memoria tiene el nuevo iPhone o la cantidad de mega pixeles en su cámara, o bien cómo Mercedes Benz no se preocupa por los caballos de fuerza en su motor. La gente no quiere una ficha técnica, quiere algo con una historia que le evoque una sensación.

Escucha a tus usuarios

Por mejor que sea la campaña que tienes, nadie la creerá si solamente tú hablas bien de tu marca. Necesitas embajadores, y tienen que ser tus propios clientes. El Marketing Inbound lo tiene clarísimo: es el cliente el motor que mantiene funcionando el modelo de la manivela o circular de conversión.

Para capturar a tus voceros, el servicio al cliente es clave. Funciona como termómetro para saber cómo y si tu marca cumple con su promesa de valor. Pon atención a lo que habla de ti en las redes sociales porque una mala crítica hoy es un lastre que dura mucho tiempo. Empodera a tu cliente y hazle sentir que lo ves como alguien clave para que tu marca funcione, no como uno más de un montón.

¡Aplica estos consejos ya!

El común denominador de todas estas recomendaciones que te damos es el cliente! El actual comprador no quieren que le digan qué comprar, sino por qué y cuál es el beneficio que saca de la experiencia. Busca identificarse con la marca, sentirse escuchado y entender el valor de la solución desde el primer contacto.

Por eso es crucial que veas las ventas más allá de un proceso para generar ingresos. Es un canal de conversión de prospectos que, bien hecho, da pie para una relación duradera y cercana con los clientes. Una que puede rendir frutos rápidamente si estos se convierten en embajadores de tu marca.

SaaS Marketing

 

Ismail Aly

Ismail Aly

Inbound Marketing & Sales Enablement Consultant, HubSpot User Group Leader, HubSpot Platinum Partner

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