10 KPIs de ecommerce para subir las ventas online

10 KPIs de ecommerce para subir las ventas online

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10 KPIs de ecommerce para subir las ventas online

Escrito por Ismail A

Temas: Inbound Marketing, Inbound Sales

Tiempo de lectura: 11 minutos

10-ene-2018 18:19:53

Todos lo hemos pensado en algún momento: ¿cómo vender en Internet?

Crear una tienda online es relativamente simple. El problema para algunas personas es cómo escalar el negocio.

El ecommerce es el futuro del retail en Internet, así de simple. No solo más chilenos están comprando online. Cada vez compran más y destinan más gasto a este canal:

Sin embargo, Pulso reporta que solo 37,6% de las microempresas utilizan el ecommerce en Chile.

Empresarios En Red indica varias razones para baja penetración del ecommerce entre las microempresas chilenasUna de ellas es un bajo nivel de conocimiento especializado.

La buena noticia es que no es absolutamente necesario tener formación comercial para tener éxito con tu negocio ecommerce.

Si buscas cómo subir las ventas online, aquí tienes 10 KPIs de ecommerce para subir las ventas online.

 

1. Valor del ciclo de vida del cliente (Customer lifetime value – CLV, CLTV, LTV o LCV) 


El beneficio neto que podemos esperar de un cliente mientras sea cliente tu empresa. 

¿Cómo calcular el valor del ciclo de vida del cliente? Hay varias formas, pero la más simple es esta (por eso es la que más que gusta):

  • Ganancia anual por cliente * Años de permanencia como cliente 
  • Ejemplo: Ganancia anual generada por el cliente USD 1.000 mensuales * Permanencia como cliente: 5 años 
 

2. Tasa de conversión de ecommerce

El porcentaje de visitantes a tu sitio web que se convirtieron en clientes.
 
¿Cómo calcular la tasa de conversión de ecommerce?

  • Tasa de conversión de ecommerce = (Total transacciones ecommerce ÷ Total de visitas en el sitio web) * 100
  • Ejemplo: (300 transacciones ÷ 10.000 visitas) = 3% de conversión

El benchmark mundial para la tasa de conversión de ecommerce es de 2,5%.

Si estás convirtiendo clientes sobre esta tasa sigue haciendo lo que estás haciendo. Si estás por debajo, debes analizar qué debes hacer para mejorar la tasa de conversión de ecommerce, como:

  • La calidad de tus imágenes de producto
  • Envío gratis
  • Código de descuentos
  • Fricciones en el proceso de compra
  • Software de carrito abandonado
  • Seguridad de tu sitio web
 Las 6 métricas que realmente importan en marketing

3. Tasa de crecimiento de suscriptores

El email marketing sigue siendo uno de los mejores canales para conectar con tus clientes. 
 
Sin embargo, los correos electrónicos expiran a una tasa de 22,5% cada año.


¿Cómo calcular la tasa de crecimiento de subscriptores?

  • ([nuevos suscriptores - (cancelaciones + quejas email/spam)] ÷ total de correos en tu lista]) * 100
  • Ejemplo: (500 nuevos suscriptores - 50 cancelaciones y quejas de email/spam complaints) ÷ 10.000 contactos en lista * 100 = tasa de crecimiento de lista 4,5%.

Si estás perdiendo suscriptores probablemente debes mejorar uno de o todos estos factores:

  • Personalización
  • Segmentación
  • Relevancia de la oferta (promoción de zapatos a un cliente que busca perfumes)


4. Valor por visitante


Esta métrica ayuda a entender el valor de cada persona que visita tu sitio web. Sirve para calcular el ROI de los seis canales de generación de demanda online:
 
  • Tráfico pagado
  • Tráfico orgánico
  • Redes sociales
  • Tráfico directo
  • Referidos
  • Email marketing
¿Cómo calcular el valor por visitante de un negocio ecommerce?
 
  • Ventas sitio web ÷ Cantidad de vistas en un periodo específico
  • Supongamos que en los últimos 30 días tu sitio web generó USD 10.000. Dividido por 30.000 visitas el valor por visitante  USD 0,33. Es decir USD 10.000 ÷ 30.000 


5. Compra promedio

Esta métrica permite saber cuánto agrega cada cliente a tus ventas.

Medirla permite evaluar tácticas para elevar tu compra promedio, como ventas cruzadas en el proceso de checkout o envío gratis para los pedidos sobre un valor determinado.

¿Cómo calcular la venta promedio de un ecommerce?

  • Ingresos ÷ Pedidos en un periodo específico.

6. Tasa de carro abandonado

Esta métrica representa las ventas más fáciles. Según Baymard Institute la tasa global de carro abandonado es de 69,2%, lo que representa USD 4,9 trillones de dólares.

En nuestra experiencia, una campaña de carrito abandonado efectiva permite recuperar 3%–11% de esos “clientes fugados”, lo que representa 6%–25% más ventas.

¿Cómo calcular la tasa de carro abandonado?

  • [1 – (total de pedidos hechos en el sitio web ÷ total de “agregar al carrito)].

7. Tráfico en sitio web


Google Analytics es la forma más fácil de determinar qué hacen los visitantes en tu sitio web. Pero no es la más completa ni detallada. 

Puedes usar esta plantilla de tráfico para ecommerce de Databox para visualizar tu actividad en un solo dashboard. Hay varias métricas que reflejan cómo se comportan tus usuarios:

  • Sesiones: todas las interacciones de un visitante en un lapso establecido como páginas vistas, interacciones sociales y transacciones.
  • Usuarios: puedes identificarlos con cookies que instalas en el navegador de cada visitante.

    Esto quiere decir que si una visita entró a tu sitio web desde su teléfono móvil y luego desde su laptop, cada sesión se registrará como un usuario distinto.
  • Páginas/sesiones: el promedio de páginas vistas por sesión, que indica cuán atractivo es tu sitio web.
  • Tasa de rebote: el porcentaje de visitantes que ve solo una página de tu sitio web y luego abandona.
  • Duración promedio por sesión: duración total de todas las sesiones (en segundos) ÷ total de sesiones. Lo ideal es seguir esta métrica junto con tu tasa de rebote para entender cuán atractivo es tu sitio web.
  • Nuevos usuarios: cantidad de usuarios que visitan tu sitio web por primera vez.

8. Métricas de tráfico orgánico


Puedes seguir estas métricas todos los meses usando Google Search Console. Usa esta plantilla de tráfico orgánico de Databox para facilitar la visualización.

  • Clics: Total de clics en resultados orgánicos de Google (SERPs) hacia tu sitio web.

    Es importante seguir esta métrica junto con la métrica de impresiones. Así podrás compara con métricas de de Google Analytics como sesiones y páginas vistas.
  • Tasa promedio de clics (CTR): total de clics ÷ total de impresiones.

    Permite medir la efectividad de tus etiquetas y meta descripciones para llevar tráfico desde Google hacia tu sitio web. Una discrepancia mensual significativa por lo general indica oportunidades para optimizar tu CTR.
  • Posición promedio: el ranking promedio de las URL de tu sitio web en los resultados de búsqueda de Google.

    Puedes seguir todas las métricas de arriba en forma mensual para entender el desempeño de varias tiendas, en términos de tráfico y atractivo.


9. Métricas de email marketing

Estas son los 5 principales KPI que tu equipo de email marketing debería reportar todos los meses.

  • Tasa de rebote: el porcentaje de correos no entregados del total de emails enviados, porque nunca llegaron al buzón del destinatario. Según MailJet, una tasa de rebote aceptable es de 8%.

    Cualquier tasa más alta debería preocuparte: quiere decir que tu lista podría no ser de buena calidad.
  • Tasa de apertura: porcentaje de destinatarios que abrieron un email. Según Experian, la tasa de apertura promedio en todas las industrias fue de 25% en 2016.

    Aunque esta métrica es importante, también deberías enfocarte en el próximo KPI.
  • Tasa de clics: porcentaje de destinatarios que hizo clic en el link de tu email. Esto quiere decir dos cosas: uno, capturaste el interés del usuario (porque leyó tu email) y dos, la oferta le pareció interesante.

    Tasa de clics = (Clics totales O clics únicos ÷ Cantidad de emails entregados) * 100

    Ejemplo: 1.500 clics totales ÷ 75.000 emails entregados * 100 = Una tasa de clics de 2%
  • Tasa de conversión de emails: porcentaje de destinatarios que completó una compra después de hacer clics en los links de tus campañas de emails.

    Tasa de conversión de emails = (Número de ventas por campañas de email ÷ Total de emails entregados) * 100

    Ejemplo: 800 ventas ÷ 75.000 emails entregados * 100 = Tasa de conversión de 1%
  • Cancelaciones: revisar tu tasa mensual de cancelaciones para calcular la tasa de crecimiento de tu lista o base de datos.

    También es una buena idea identificar a los usuarios que interactúan con tus emails y eliminarlos de tu lista.


10. Métricas de redes sociales

Una palabra antes de detallar estos KPI. En inglés se llaman “vanity metrics” o métricas de vanidad. ¿Por qué? Porque no son métricas de negocio.

Es decir, no miden cuántos clientes ganaste a través de tu perfil en Facebook por ejemplo. Por eso, toda campaña que realices en redes sociales debe siempre estar asociada a alguna herramienta de compra o conversión.

Sin embargo, sí son indicativos de cuán atractiva puede ser una campaña o algún aspecto de tu marca.

Hecha la aclaración, estas son los principales KPI de redes sociales para empresa ecommerce.

  • Shares: el término “shares” también incluye los compartir en Facebook, retweets en Twitter and repins de Pinterest.

    Esta métrica indica el promedio de veces que un post es compartido en un periodo determinado.
  • Comentarios por post: También incluye menciones (tags) en tus posts de redes sociales. Ayuda a medir la capacidad de tu marca para generar comunidad en redes sociales.
  • Clics: este KPI es muy indicativo del interés que genera un post: el usuario quiere saber más. 

    Para calcularla divide el total de clics que un post generó en un periodo (ideal un mes) por el número de post publicados en el mismo periodo.

Conclusión

Como puedes ver,cómo subir las ventas online es más fácil si sabes qué medir para ir refinando tu estrategia y tus tácticas de marketing. 

Tampoco es necesario gastar millones de pesos en publicidad online. Las métricas de ecommerce te indican qué estas haciendo bien y qué puedes mejorar.

Tener formación comercial o de negocios ayuda, por supuesto, pero este es el lenguaje común my fácil de aprender y implementar en tu día a día.

Nos vemos pronto en la segunda parte, con más KPIs de ecommerce para subir las ventas online y medir tu desempeño.

Pregunta lo que quieras sobre el método y la filosofía Inbound 

Ismail A
Ismail A

Ingeniero de software, emprendedor y consultor con más de 10 años en asesorías en marketing digital, experiencia del usuario, gestión de procesos y personalización.

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