KPIs de ecommerce para subir las ventas online

KPIs de ecommerce para subir las ventas online

Blog

KPIs de ecommerce para subir las ventas online

Escrito por Ismail A

Temas: Inbound Marketing, Inbound Sales

Tiempo de lectura: 6 minutos

12-ene-2018 15:50:26

KPIs de ecommerce para subir las ventas online

Como dijo alguna vez el gurú del management Peter Drucker, lo que no se mide no puede ser gerenciado.

Agregaría que lo que no se mide tampoco puede ser mejorado. 

Como vimos en la primera parte de este blog, por fortuna no es absolutamente necesario haber estudiado administración o negocios para tener éxito con tu negocio ecommerce.

Aquí tienes más KPIs de ecommerce para subir las ventas online.

1. Cantidad de transacciones online

Hacer seguimiento de la cantidad de transacciones, no solo los ingresos totales, es importante para calcular la compra promedio y entender cómo los clientes interactúan con tu tienda online.


2. Micro conversiones

Las micro conversiones son pasos predeterminados que suelen ocurrir antes de una venta. Estos son dos de los tipos de micro conversiones más populares:

 
  • Recolección de emails: se hace con un formularios de subscripción en tu sitio o pop ups que se activan según el comportamiento de lo usuarios.
  • Solicitudes de muestras: esto es particularmente común con productos voluminosos como muebles (muestras de teta) o pisos (muestras de materiales).

Las micro conversiones, o los típicos pasos que ocurren antes de una venta, son críticas para el embudo de muchas empresas.

Para calcular la tasa de conversión de las micro conversiones divide el total de una micro conversión específica por la cantidad de sesiones y multiplica el valor por 100.

En Google Analytics y otras plataformas web de datos, puedes definir las metas de conversión para medir tus micro y macro conversiones.

3. Tasa de conversión micro a macro 

Los equipos de ecommerce deberían hacer seguimiento de la relación entre las micro conversiones y las macro conversiones (ventas/ingresos).

Por ejemplo, supongamos que una mueblería retail que vende sillones online  convierte 40 de cada 100 visitantes que solicitan muestras de tela.

La empresa tiene dos opciones:

 
  • Enfocar sus esfuerzos en elevar las solicitudes de tela
  • Mejorar el porcentaje de solicitudes de muestras que convierten en ventas. 

Puede lograr el segundo objetivo probando y optimizando las comunicaciones con los visitantes que han pedido muestras de tela.


4. Más datos específicos sobre tus ventas

Dado que el total de ventas es muy obvio, debes escarbar en tus datos de ventas. ¿Dónde empezar? 

  • Ventas totales generadas por canal. Por ejemplo búsquedas, redes sociales, email, tráfico directo, referidos, TV, etc.
  • Ventas totales para cada categoría en tu catálogos de productos.
  • Ventas generadas por cada campaña

5. Tasa de conversión de visitas a clientes

Esta es una de las métricas de ecommerce más importantes si buscas cómo subir las ventas online.

La idea es determinar un benchmark trimestral o semestral para medir cuántas visitas necesitan, en promedio, tus nuevos clientes para hacer su primera compra.

 

6. Costo de adquisición de cliente (CAC)

El CAC es una métrica clave en marketing y administración de empresas. Influye en tus utilidades y ayuda a medir la efectividad de tu gasto en tráfico pagado.


Estudiar el CAC por canal ayuda a entender en qué canales y campañas concentrar la inversión de tiempo y dinero. Asimismo, ayuda a determinar los canales con bajo desempeño para tomar medidas o descontinuarlos.

Puedes medir el CAC de dos formas

 
  • Conversiones directas por canal, basadas en la última interacción (clics)
  • Conversiones asistidas basadas en una cadena de múltiples vistas que convierten en una venta

7. Tasa de compras recurrentes

Según Bain & Company, un aumento de 5% en la retención de clientes resulta en un incremento de las ganancias entre 25% y 95%.

La tasa de compras recurrentes es una métrica de retención básica en marketing.

Para calcularla divide el total de clientes que han comprado más de una vez por el total de clientes. 


8. Frecuencia de compra

Total de compras en un periodo determinado  / total de clientes únicos en el mismo periodo

9. Análisis de brecha de compras (Order Gap Analysis , OGA en inglés)

Determina el tiempo promedio entre todas los pedidos consecutivos realizados por cada comprador.

Esto arroja el tiempo promedio que tus clientes recurrentes demoran en hacer una nueva compra.

Esta es una métrica clave para decidir cuán seguido deberías interactuar con clientes y prospectos en campañas de email marketing.

Esta decisión es importante para evitar que te consideren como spam y también para reducir tu tasa de cancelaciones.

10. Tasa de cancelaciones

El porcentaje de clientes que no vuelven a tu sitio. Mientras más baja sea, tanto mejor.

Por ejemplo, una tasa de cancelaciones de 80% significa que 80 de 100 clientes no vuelven a comprar en tu tienda.  

11. Net Promoter Score

Una experiencia que deleita al cliente tiene más probabilidades de generar recomendaciones o referidos.

Esta es la razón por la que es vital medir la experiencia del cliente. Net Promoter Score (NPS) es una encuesta muy simple que mide la probabilidad de que un cliente recomiende tu marca.

La idea es enviar la encuesta a una muestra representativa de tu base de clientes para preguntar si recomendarían tu marca en una escala de 1 a 10 (el 10 representa una alta probabilidad de recomendación). 

  • Los clientes que contestan 9 o 10 son promotores
  • Los puntajes 7 y 8 con neutros
  • El resto son detractores

Tu meta es que tu NPS promedio sea lo más alto posible entre todos tus clientes. Se trata de una métrica en constante seguimiento que permite anticipar el desempeño de tu programa de referidos.

12. Reseñas de usuarios 

Las reseñas de los usuarios sobre tu marca, tus vendedores o tus productos deben ser medidos y segmentados en forma mensual.

Esto requiere implementar alertas para las reseñas en o bajo el promedio, de forma que tu equipo de experiencia del cliente pueda hacer seguimiento. 

Conclusión

Las métricas incluidas en este blog y el anterior son más que suficientes para comenzar a refinar aspectos clave de tu negocio ecommerce.

Te invito a implementar estos KPI de ecommerce para llevar tu negocio al próximo nivel. Y no dudes en compartir tus resultados en los comentarios. 

Solicitar tu consulta gratuita con IDS agencia de Inbound Marketing 

Ismail A
Ismail A

Ingeniero de software, emprendedor y consultor con más de 10 años en asesorías en marketing digital, experiencia del usuario, gestión de procesos y personalización.

Síguele en:      

¡Déjanos aquí tus comentarios!