El plan estratégico de tu negocio

03 octubre, 2018


La verdadera ventaja competitiva de las empresas en el futuro cercano será la relación con sus clientes. Y el primer paso en esa dirección es centrar la organización
en el cliente –no el negocio.

El algunas empresas esto puede despertar fantasmas de largas discusiones, e implementaciones aún más dilatadas. La buena noticia es que solo necesitas una hoja. En este artículo te contamos cómo generar un plan estratégico que alinee toda tu organización con tus clientes.

Como dice Todd Hockenberry, CEO de la consultora Top Line Results, “para hacer Inbound, hay que ser Inbound”. Como dije arriba, ser Inbound significa resolver para el cliente, no para los procesos del negocio o las metas de sus dueños.

Esto requiere un cambio de mentalidad y una nueva forma de entender la empresa. Para ello los líderes de la organización –no importa si es una startup o una multinacional– deben comprometerse con la filosofía Inbound.

En su libro The Inbound Organization, Dan Tyre y Todd Hockenberry explican que los líderes de la compañía deben vivir los valores del Inbound, fijar la dirección y traducir estas ideas en un plan concreto implementado, administrado y apoyado por todos en la organización. Esto implica comunicación clara y concisa. 

Enter MSPOT 

El MSPOT es marco muy simple, que busca alinear los vectores de tu empresa (los equipos y colaboradores que la componen) para mantenerlos enfocados y moviéndose en la misma dirección.

Dan Tyre, director de ventas de HubSpot, señala que en Estados Unidos menos de 25% de las empresas cuenta con esta herramienta. El acrónimo quiere decir: 

  • Mission (misión): ¿Qué queremos lograr? 

    Una breve declaración que define la visión de la empresa para que los colaboradores, prospectos y clientes entiendan qué nos mueve a hacer lo que hacemos. La misión no cambia y se mantiene en el tiempo.  
  • Strategy (estrategia): ¿qué haremos para lograrlo?

    La estrategia describe cómo la empresa cumplirá su misión, describiendo los segmentos de clientes que atiende y cómo satisfará sus necesidades. Las distintas áreas y departamentos de la organización deben crear versiones específicas de esta información para apoyar el objetivo principal. Tus estrategias deben cambiar y ajustarse según sea necesario. Por general son actualizadas una vez al año
  • Plays (proyectos): ¿cuáles son los pasos fundamentales de esa estrategia?

    Aquí buscamos definir las cuatro o cinco iniciativas corporativas que implementaremos para apoyar la misión y la estrategia. Cada área o división de la empresa debe desarrollar proyectos específicos para apoyar los proyectos globales de la organización.
  • Omissions (omisiones): ¿qué haremos o retrasaremos como resultado de nuestra estrategia?

    Las omisiones son las estrategias, planes y programas que no son prioritarios para la compañía este año. El foco suele ser un problema para las empresas en crecimiento, de tal forma que identificar las iniciativas que evitarán en el corto plazo ayuda a las personas a mantenerse enfocadas en la misión. Incluir tus omisiones ayudan a los colaboradores a entender qué planes han sido evaluados y descartados, y cuáles han sido aprobados.
  • Targets (objetivos): ¿Cómo nos haremos responsables por estas metas? 

    Este ítem se refiere a las métricas específicas que determinarán nuestro grado de avance hacia los proyectos establecidos en cada área y a nivel corporativo. HubSpot recomienda usar colores (verde, amarillo y rojo) para indicar el progreso de cada iniciativa, como también incluir metas y resultados numéricos específicos. La definición de metas SMART puede ser muy útil en este sentido.

Descarga esta plantilla Excel para definir tus metas SMART de marketing

Avanzando hacia una organización Inbound 

El MSPOT consolida la información crítica necesaria para liderar una organización Inbound, en un formato claro y fácil de monitorear. He aquí un ejemplo ficticio aplicable a una empresa SaaS para el área de Recursos Humanos:

MSPOT

Misión

eScale.com existe para facilitar el escalamiento de empresas en crecimiento que necesitan alinear a sus colaboradores con las metas del negocio

Estrategia

Ofrecemos tecnología basada en IA a empresas de entre 30 y 50 empleados que necesitan visibilidad sobre el contexto de las conversaciones entre sus equipos y sus clientes

Proyectos

Metas

Rango

Resultados

Desarrollo de chatbot

Efectuar 65% de las conversaciones internas por
este canal en 2019

68%

 

Liberar la herramienta de reportería a jefes de equipos de ventas

Adopción de 30% en este segmento en 2019

33%

 

Expansión equipo UX

Contratar 5 nuevos ingenieros en 2019

6

 

Omisiones

Inversión en publicidad online

Mudanza a nueva oficina

Compra de stand en la Feria de RRHH en EEUU este año

El valor del MSPOT es su simplicidad. Comunica tu misión y estrategia en forma clara, simple y concisa, ahorrando tiempo y eliminando la incertidumbre. Así, podemos priorizar nuestras acciones y mantener el foco pese a la velocidad del día a día. Si sabemos dónde vamos y cómo llegaremos ahí, es más fácil regresar al camino si nos desviamos.

Y también tiene el beneficio de comunicar qué no haremos. Saber dónde no enfocarnos es tan importante como saber dónde poner la energía.

Pruébalo

No importa el tamaño de tu empresa, este documento estratégico debe ser actualizado regularmente y compartido con todos los stakeholders de tu organización, de capitán a paje.

Ahora surge la idea, cómo obtener la información para generar el MSPOT. La respuesta es que debes hacer un benchmarking para saber tu nivel de preparación para transformar tu organización en una organización Inbound. De eso tratará nuestro siguiente blog.

Nueva llamada a la acción

Renzo Dasso

Renzo Dasso

Ayudo a empresas como la tuya a generar demanda, mejorar tasas de conversión y desarrollar su canal de referidos con estrategias y campañas basadas en tus buyer personas, en cada etapa de tu embudo, usando la filosofía Inbound y SEO moderno.

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