La verdad sobre el neuromarketing y la generación de leads

24 enero, 2019

Entre los 70’ y 80’ las dos grandes marcas de refrescos más reconocidas a nivel mundial participaron en una de las guerras comerciales más famosas de la historia, que hasta el día de hoy se sigue usando como caso de estudio.

El recordado Pepsi Challenge fue un experimento científico que sentó las bases del neuromarketing –un área de estudio no exenta de polémicas, cuya efectividad para generar leads analizamos en este blog.

El Pepsi Challenge

Fue una prueba a ciegas: los participantes debían probar un refresco cuyo envase ocultaba su marca o cualquier otro detalle que lo diferenciara.

Una resonancia magnética detectaba la actividad cerebral mientras bebían.

Antes de la prueba, la mayoría de los participantes dijo preferir Pepsi. Pero al revelar la verdad de lo que estaban tomando las preferencias se inclinaron hacia Coca Cola.

Las resonancias mostraron que las emociones asociadas con la marca y sus comerciales eran más fuertes que la calidad objetiva de la bebida.

¿Qué es el neuromarketing?

El experto en neuromarketing Roger Dooley lo define como la aplicación de la neurociencia al marketing.

"El neuromarketing incluye el uso directo de imágenes del cerebro (...) para medir la respuesta de un sujeto a productos específicos, empaques, publicidad u otros elementos del marketing.

En algunos casos, las respuestas cerebrales medidas por estas técnicas pueden no ser percibidas conscientemente por el sujeto; por lo tanto, esta información puede ser más reveladora que encuestas, grupos focales, etc.” , dice Dooley.

Por qué el neuromarketing es tan controversial

Es en la frase "estas técnicas pueden no ser percibidas conscientemente por el sujeto" donde radica la controversia ética en torno al neuromarketing.

Varios de sus métodos buscan la manera de manipular al sujeto de estudio o actúan de una manera tal que el receptor no está consciente de estos estímulos.

Una de las aristas más estudiadas son las emociones creadas a partir de diferentes estímulos, para así entender cuál es la motivación o sensación que impulsa hacia la compra o el apego a la marca.

Latinoamérica no se queda atrás en este tema, ya que desde 2004 en adelante las tendencias en entender esta materia han ido en aumento progresivo. Brasil está liderando en lo que respecta a inversiones en esta materia.

Estadisticas neuromarketing tendencias

Cortesía de Neuromarketing.la: 

Neuromarketing y generación de leads

Los estudios han demostrado que la decisión de compra tarda alrededor de 2.5 segundos y que el 80% de esta acción se encuentra en el inconsciente del individuo.

La clave es entender el subconsciente y cómo orientar la decisión de compra, según lo mencionado en el articulo "How customers think"

Sin embargo, es clave entender que los usuarios realizan un proceso activo y consciente de investigación para informar su decisión, conocido como Buyer's Journey o Viaje del Comprador, estas son las etapas:

  1. Exploración (Awareness): el comprador busca entender su problema
  2. Consideración (Consideration): el comprador busca las soluciones disponibles en el mercado
  3. Decisión (Decision): el comprador busca los proveedores que pueden ayudarlo a resolver su problema con máximo ROI

Esto es fundamental porque según Vimeo, 93% de las experiencias online empiezan con una búsqueda online. En tanto, iMedia señala que 68% de los consumidores se sienten más positivos frente a una marca tras consumir su contenido.

Esto significa que los consumidores quieren que los ayuden y premian a quienes lo hacen.

Para reflexionar

Hoy en día la tecnología avanza más rápido que nunca y el trabajo de las empresas influenciar a ese potencial consumidor ya informado -y para ello gastan cada vez hacen más esfuerzos y gastan más recurso.

El objetivo es manejar más la emoción que la razón, por lo que no parece extraño que el neuromarketing haya ido creciendo conforme pasan los años como metódo para generar leads. Si buscas formas de entender el viaje de tus clientes para tomar una decisión, no dudes agendar una consulta grauita abajo.New call-to-action

Nicolás Olivares

Nicolás Olivares

Ingeniero comercial Universidad Adolfo Ibáñez con 3 años de experiencia en áreas comerciales y de marketing, con foco en desarrollo de nuevos productos, investigación de mercados y manejo de proveedores.

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