Las 6 preguntas más frecuentes sobre el Inbound

29 noviembre, 2018

No es fácil decidir si el Inbound es la inversión en crecimiento que tu empresa necesita. Por una parte están la tecnología y un modelo de negocio centrado en cliente –no el negocio. Por la otra, está todo lo que conocemos y ha funcionado en el pasado –hasta que los resultados dejan de ser tan predecibles o sustentables.

Quisimos reunir las 6 preguntas más frecuentes de quienes evalúan la filosofía Inbound para su empresa. Todo esto con un solo objetivo: ayudarte a resolver dudas o a guiarte cómo seguir avanzando con este método.

Tu pregunta, nosotros respondemos:

1. ¿Si quiero comenzar a aplicar esta filosofía en mi empresa, por dónde debo comenzar?

Independiente de si eres dueño de una empresa o un profesional del marketing, es muy frecuente que, con la emoción de aplicar diferentes técnicas, te olvides de lo más importante: definir bien con quién estoy estoy hablando y qué decirle.

En otras palabras, es definir correctamente a tus Buyer Personas (BP) e identificar qué problema estoy resolviendo, no la solución que vengo a ofrecer. Si quieres comenzar a utilizar Inbound Marketing en tu empresa, lo primero es resolver este punto.

Las marcas que siguen la metodología Inbound se centran en las personas y no necesariamente en targets demográficos, son marcas que en sus campañas de marketing digital ven humanos y no hashtags, twitter handles o fans. (HubSpot)

2. Para tener una estrategia de Inbound Marketing bien definida, ¿debo aplicar todos sus procesos en orden lineal?

HubSpot explica que la metodología Inbound tiene un orden lógico que te ayuda a ver paso a paso cómo atraer prospectos a tu empresa.

Sin embargo, no se tiene que aplicar necesariamente en un orden establecido. Es importante comenzar definiendo tus BP, pero luego la estrategia tiene que ser optimizada según cada negocio.

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En ids una de las primeras cosas que hacemos es identificar formas de conseguir resultados rápidos, mientras construimos los cimientos de su estrategia Inbound.

Esto puede ser nutrir en un corto plazo una base de datos o comenzar a generar más tráfico al sitio. Esto permite armar una estrategia que ataca todos los procesos desde el principio, pero no necesariamente en forma lineal.

3. ¿Cómo comunicar al equipo de ventas qué un lead es MQL y que lo deben contactar?

Primero recordemos que las siglas MQL quiere decir Marketing Qualified Lead, es decir identifica si un lead está lo suficientemente cualificado o interesado para ser contactado por el equipo de ventas, con mayor probabilidad de éxito.

En muchas empresas esta comunicación es el principal punto de ruptura dentro del Inbound, porque Marketing define qué es un MQL–pero no comunica a Ventas cuándo pasa a ser una oportunidad: un Sales Qualified Lead (SQL), explica HubSpot.

HubSpot resuelve esto con alertas para los vendedores. Además, cuando un lead hace un SQL, se actualizan las vistas dentro del CRM, para que los vendedores puedan ir viendo ahí los nuevos contactos que deben hacer.

Un rol clave lo cumplen los líderes de equipo, que pueden ir capacitando a ventas a cómo visualizar las listas y cómo priorizar el trabajo del día a día. Revisa estos 5 consejos para capacitar al equipo de ventas, cortesía de HubSpot.

4. ¿Cómo puedo lograr tener leads y oportunidades de venta más efectivas?

De las 6 preguntas, esta es la más reiterativa y nos encantaría tener la fórmula perfecta, pero no existe una que aplique para todos por igual. Sí existen algunas técnicas que funcionan en determinados casos –pero no constituyen una ventaja competitiva sostenible en el tiempo.

Parte del éxito con el Inbound radica en identificar y priorizar los prospectos son los más propensos a comprar. Tienes tres formas de hacerlo, sin olvidar que es un proceso de mejora continua:

  1. Por encaje, con cuestionarios estáticos o progresivos: esta es la forma más sencilla, y consiste en aplicar cuestionarios a tus prospectos una vez –estáticos. Si los prospectos coinciden con tu matriz de calce y tus BP, son considerados un potencial cliente. Los cuestionarios progresivos tienen 4 a 5 preguntas por vez, pero si el prospecto sigue interesado –leyendo más contenido, descargando documentos o correos electrónicos– vas agregando nuevas preguntas que cambian con cada nueva visita a tu sitio. Esto permite perfilar mejor a tu potencial cliente. Quienes "encajen" en la definición de tu BP, deben ser contactados.
  2. Nivel de interés: analizando el tipo de contenido que visitó, tiempo de permanencia o información descargada, vas armando un perfil de interés de tu prospecto, identificando quién te da más señales de que puede ser tu cliente. Si tienes lead scoring puedes calificar a tu prospecto según los comportamientos que denotan interés. Si ordenas de mayor a menor puntuación, ya sabes por dónde comenzar a contactar.
  3. Inteligencia artificial: es similar al punto 2, pero ya no es un humano quien analiza las estadísticas y data para dar con el nivel de interés. HubSpot lo hace a través de algoritmos -considerando compras anteriores, tiempo de permanencia y visitas en el sitio, entre otros- que hacen un pronóstico del porcentaje de posibilidad de conversión de ese lead en cliente.

5. ¿En cuánto tiempo puedo ver los resultados de mi estrategia Inbound?

Es imposible de estandarizar, depende de muchos factores como si la empresa es adepta a los cambios, los ciclos de venta de tu producto-servicio o la cantidad de tráfico que tienes actualmente en tu sitio, entre varios más.

Vayamos por puntos:

a. Empresas más "tecnológicas": en general aceptan mejor las nuevas herramientas y comienzan a utilizarlas a su favor al poco tiempo.

En aquellas con más temor a los cambios, lo recomendable es identificar líderes de equipo y capacitarlos en las nuevas funcionalidades. Cuando el resto del equipo ve los resultados que se generan, todos quieren implementarlas.

b. Duración de ciclo de ventas: si tienes un ciclo de venta más corto, los equipos pueden repetir varias veces los procesos, haciéndose expertos en poco tiempo. Para que el Inbound funcione todas las tácticas deben funcionar en armonía y sincronizadas.

c. Activo digital: si es un proyecto nuevo o tienes poco tráfico al sitio, tendrás pocos leads y deberás armar una estrategia para derivar visitas a tu sitio, de prospectos que sean tu público objetivo.

El tiempo que toma ver resultados depende en gran medida de tu constancia y el punto de partida que tengas.

6. ¿Es necesario tener HubSpot para hacer Inbound?

¡Para nada! De hecho, HubSpot tiene FrankenSpot, un sitio que te entrega diferentes herramientas para hacerlo tu mismo o un equipo de marketing usando aplicaciones ya existentes. Esto puede tener ventajas como desventajas.

Lo bueno: existen muchas opciones gratuitas, lo que te permite implementar Inbound en tu empresa sin tener que aumentar los recursos.

Por otro lado, tienes la posibilidades de utilizar herramientas muy especializadas en un tipo de marketing, por ejemplo social media. HubSpot ya cuenta con integraciones de varias herramientas especializadas, así puedes ir agregando lo que necesites. -Cómo aprender inbound marketing con HubSpot.

Lo no tan bueno: es más difícil trabajar en armonía, porque debes analizar y cruzar data de diferentes partes para tener una visión global. Por lo mismo, generar reportes demanda más tiempo, más trabajo manual y análisis.

¿Tienes una séptima pregunta?

Como puedes ver, el Inbound tiene muchos temas interesantes para profundizar, sobre todo considerando que cambió la manera en como entendíamos los equipos de Ventas, Marketing y Servicio al Cliente dentro de una empresa y el cómo deben relacionarse.

Si aún tienes dudas, quieres saber cómo puedes comenzar a utilizarlo en tu empresa o el impacto que puedes tener, haz clic abajo para solicitar una consulta gratuita.
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Paula Valverde

Paula Valverde

Periodista con experiencia en comunicaciones estratégicas, planes de posicionamiento de marca y amplio conocimiento en comunicaciones y servicio al cliente en e-commerce. Liderando equipos de comunicaciones, contenido y servicio al cliente por más de 7 años.

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