Las diferencias entre la venta inbound y la venta tradicional

21 enero, 2019

De que cada día es más difícil vender, no cabe duda. Sin embargo, es necesario precisar esta afirmación. Es más difícil vender con el método tradicional.

Imagina un ejecutivo que necesita encontrar formas de conectar mejor con prospectos y mejorar su tasa de cierre. En este blog te contamos por qué debe cambiar su approach y cómo puede lograr sus metas con la venta Inbound.

Lo primero que hizo nuestro ejecutivo es entender que hoy los compradores investigan mucho, para formarse una opinión informada de la solución que necesitan. Esto es lo que conocemos como Buyer’s Journey o Viaje del Comprador.

El ejecutivo –llamémoslo Diego– entiende que antes de hablar de su producto, debe acompañar al consumidor durante cada paso que da en su camino de deliberación hasta que toma la decisión de comprar.

La venta Inbound busca construir relaciones comerciales duraderas, no alcanzar la cuota de ventas a fin de mes:

  1. Según el informe Estado del Inbound 2018 de Hubspot, 69% de los equipos de marketing y ventas priorizan convertir contactos iniciales y leads en clientes
  2. Un 62% de los equipos de ventas que no usan una estrategia de ventas inbound no llegan al cierre, de acuerdo con un análisis del The Aberdeen Group
¿Por qué la venta Inbound es distinta?

Al enfocarse sólo en el producto y en números, Diego perdía. la técnica tradicional no tenía consciencia del proceso de deliberación que sigue un potencial cliente para tomar una decisión de compra.

La venta inbound pone el foco de la relación comercial en el comprador, no en el producto.

Como explica HubSpot, es un proceso gradual y se apoya en herramientas digitales y comunicacionales para personalizar el viaje del consumidor al máximo posible.

Aquí te dejo una comparación bien detallada entre la venta tradicional y la venta Inbound:

Venta tradicional
  • Contacto no solicitado o en frío (cold call)
  • Vendedor es dueño de la información
  • Falta de transparencia o cultura de silos
  • Tiempos del vendedor apremian
  • Discurso genérico y pauteado
  • Centrado en el producto
  • Busca vender sólo cuando prospecto expresa interés
  • Relaciones a corto plazo y esporádicas
  • Público masivo

VS

Ventas inbound
  • Contacto según etapa del prospecto
  • Comprador busca información antes de comprar
  • Smarketing o trabajo conjunto entre Ventas y Marketing
  • Consumidor decide cuándo comprar
  • Conversación centrada en los desafíos del cliente
  • Explora oportunidades proactivamente
  • Busca generar relaciones a largo plazo y sostenibles en el tiempo

Los compradores que realmente quieren consumir ya están buscando información sobre productos y servicios –ya saben todo de nuestro producto/servicio: necesitan una razón para preferirnos.

Es por esta razón que Diego ahora se enfoca en generar valor, ayudar y educar, apoyándose en la metodología de ventas Inbound.

Diego ahora se ha convertido en un consultor que guía, aclara y –sobre todo– muestra al cliente cómo obtener el máximo beneficio del producto o servicio.

Recapitulando

Nuestra forma de comprar cambió. Por lo tanto, Diego tuvo que modificar su forma de vender para incorporar este cambio.

Hoy el consumidor es quien tiene el control del proceso de compra, no la marca ni el vendedor. Para enfocar la venta desde una perspectiva educativa, Diego debe dar al potencial cliente una razón para entablar una conversación –es decir, agregar valor a lo que el prospecto ya encontró por cuenta propia en internet.

Si buscas formas de mejorar la efectividad de tus ejecutivos, no dudes agendar una consulta gratuita de una hora con nosotros.

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Marta Lillo Bustos

Marta Lillo Bustos

Marta believes in giving content a chance. When she’s not researching or editing, she enjoys a good read and spending time with her family.

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