Como ya debes saber, el solo tener un sitio web no garantiza que generes negocios con él. Con la misma lógica, solo tener mucho tráfico e incluso atraer a una buena cantidad de clientes potenciales tampoco implica que realmente obtendrás nuevos clientes.
Las estrategias exitosas de generacion de clientes potenciales, las que producen negocios reales, deben constar de todos estos elementos: un excelente sitio web, una campaña estrategica para generar trafico, llamados a la acción potentes y además…una campana efectiva para educar a los clientes potenciales.
En este artículo vamos a enseñarte cómo educar a los clientes potenciales de bienes raíces con herramientas de marketing de contenidos, de manera que tu sitio web y tus esfuerzos de marketing puedan producir negocios reales para ti.
Existen tres estrategias principales para hacer que una campaña de marketing en línea tenga éxito:
- generación de tráfico (traffic generation)
- generación de clientes potenciales (lead generation) y
- educación de los clientes potenciales (lead nurturing).
Con la generación de tráfico se trata de llevar a las personas a tu sitio web, ya sea mediante publicidad pagada, optimización de los motores de búsqueda, las redes sociales, el boca a boca o las referencias.
La generación de clientes potenciales se centra en la optimización de la conversión de tu sitio web y mediante el uso y las pruebas de llamados a la acción para producir más clientes potenciales a través de formularios para recolectar informacion de estos (lead capture forms).
La educación del cliente potencial es un sistema para continuar una conversación con un prospecto desde el contacto inicial hasta que la persona esté lista para convertirse en cliente. Al entregar información útil y mantener presente el nombre y la marca en tus prospectos, tienes mayores posibilidades de convertir a ese cliente potencial más adelante.
Una estrategia que se puede usar, y que se debería usar, dentro de estos tres para que sean lo más efectivos posible es el marketing de contenidos. Dada la cantidad de temas e información pertinente que los profesionales de bienes raíces pueden utilizar para entregar contenido valioso, el marketing de contenidos sigue siendo un elemento esencial para producir tráfico, clientes potenciales y ventas.
A continuación encontrarás las tres maneras principales de usar el marketing de contenidos para educar y convertir a tus clientes potenciales de bienes raíces.
Redes sociales
Las campañas para educar al cliente potencial (Lead nurturing campaigns) se centran en crear relaciones de trabajo que sean mutuamente beneficiosas, de manera que cuando sea el momento de comprar, ese cliente potencial se dirija hacia ti o a tu empresa, en lugar de a la competencia.
Aunque el primer paso para educar a los clientes potenciales sea asegurarte de que cuentas con la información de contacto correcta, es importante que tengas presente que los clientes utilizan más de un teléfono o una casilla de correo para mantenerse conectados.
De acuerdo con un estudio reciente, “el 73 % de los propietarios prefieren que los corredores de bienes raíces promuevan sus ofertas a través de videos”. El mismo estudio encontró que “…más del 84 % de los profesionales de bienes raíces utiliza las redes sociales y Facebook es su sitio web preferido”.
A fin de que te conectes con los compradores, debes tener presencia en las redes sociales y en las plataformas donde ellos buscan.
A continuación presentamos algunas maneras de utilizar las redes sociales para obtener clientes potenciales de bienes raices a traves del ciclo de compra:
- Utiliza las redes sociales para responder preguntas. Estas pueden ser preguntas de servicio al cliente, preguntas para comprar una casa, etc. y conéctate con los que estén ubicados cerca de donde están los listados de tu cartera.
- Comparte el contenido que tengas. Las visitas en video de los lugares disponibles, las publicaciones de blog (blog posts) y las novedades respecto a la compra de casas en tu zona, todos son tipos de contenido para educar a tus clientes potenciales. Un video excelente de bienes raíces puede ser el incentivo final que alguien necesite para pedir una cita, a la vez que las publicaciones en un blog son una manera sencilla para que la gente comparta a través de las redes sociales y obtengas nuevos visitantes a tu sitio web.
Blog
Ya deberías saber que no todos los clientes potenciales en la web van estar listos para comprar una casa inmediatamente. De hecho, probablemente pocos de ellos lo estén. Sin embargo, eso no significa que deberías ignorar a estos clientes potenciales o no considerarlos como dignos para trabajar.
Puedes atraer a los que no están listos para comprar ahora a través de tu blog para que tengan presente tu empresa y tu nombre hasta que estén listos para hacerlo.
Ten en cuenta que según el perfil de compradores y vendedores de casas del 2012 de la Asociación Nacional de Corredores de Bienes Raíces, “el 90 % de los compradores de casa utilizan internet durante su búsqueda…”
Una campana eficaz para educar a los clientes potenciales te posiciona como alguien que se preocupa de todos y cada uno de los prospectos, sin importar en qué etapa del ciclo de compra puedan estar.
A continuación encontrarás algunas maneras efectivas de educar a los clientes potenciales de bienes raíces, escribiendo en un blog (ways to nurture real estate leads with blog writing):
Encuentra un nicho y habla acerca de tu blog. Al escribir en un blog y tenerlo disponible para que lo vea la gente que conoces y con la que trabajas, puedes establecerte como el tipo de corredor que están buscando. Quizás encuentres a ciertas personas que están buscando a alguien que conozca cierto tipo de arquitectura o ciertos materiales para la construcción de casas. Escribe algunas publicaciones con buenos titulos de blog sobre estos temas.
Algunas sugerencias y algunos trucos para incluir en un blog son incorporar algunas publicaciones que no sean solo sobre comprar o vender una casa. Podrías escribir sobre los nuevos sistemas de seguridad doméstica, tendencias de diseño de interiores e incluso de proyectos "hágalo usted mismo" para los nuevos propietarios. Tu blog puede recomendar a tu empresa y a tus corredores, pero no debe ser insistente. Estás educando, no vendiendo.
Como comenzar un blog exitoso: sé creativo con temas poco convencionales. Intenta publicar sobre los servicios públicos en las áreas donde tienes tu cartera u opina sobre los eventos y sucesos en la comunidad, que conformen tus vecindarios.
Correo electrónico
El correo electrónico aún es la principal actividad en línea de los usuarios de internet. Si aún no estás utilizando un marketing por correo electronico efectivo, lo deberías hacer.
El correo electrónico permite que te conectes con los propietarios sin interferir en sus ocupados horarios, al compartir tus publicaciones de blog, listados de tu cartera, etc. Puedes impulsar a los propietarios a que realicen una compra simplemente al mantenerlos actualizados a través del correo electrónico.
Aquí se presentan algunas maneras comunes, pero orientadas a obtener resultados, para usar el correo electrónico para educar a los clientes potenciales de bienes raíces:
Segmentación de la lista de distribución de correo. Asegúrate de separar a los clientes listos para la venta de los que aún están en las primeras etapas de compra. Debes tratar que tus correos para educar a los clientes potenciales vayan a la gente correcta en el momento correcto. Al analizar sus clics e interacciones, puedes ver cuándo se están acercando a las etapas finales de la decisión de compra. Con cada etapa, cambia tu contenido y tu llamado a la acción, de manera que el marketing por correo esté dirigido a la audiencia correcta en el momento correcto.
Agrega valor. Asegúrate de que tus correos agreguen valor para cada persona que los recibe. Incluye información útil, ofrece premios o asesoría gratuita y ofrece algo de exclusividad para convencerlos de que hagan clic.
Cada lead es una oportunidad
Al igual que con cualquier forma de marketing, asegúrate de que el momento del envío sea estratégico y de que estés haciendo un seguimiento de los resultados de tu esfuerzo. No existe ninguna forma de que optimices tus esfuerzos para obtener mejores resultados, a menos que hagas un seguimiento, analices y perfecciones de manera adecuada tus datos.
Un seguimiento adecuado te permitirá empezar a mirar a cada cliente potencial de manera distinta: cada uno es tan valioso como el otro. Gracias a las campañas para educar a los clientes potenciales, puedes convertir a los clientes potenciales antiguos en nuevas oportunidades ganadas, incluso si esto significa 12 meses después de la recepción inicial.
El contenido crea confianza a la vez que te establece a ti y a tu empresa como un recurso útil y con autoridad dentro del sector. Además te entrega algo para que crezcas constantemente en la esfera social, lo que solo se convertirá en otra red de posibles negocios para ti.
Me encantaría que dejaras un comentario a continuación, si:
- Tienes dudas sobre el uso del marketing de contenidos para educar a los clientes potenciales.
- Quisieras compartir tus consejos de marketing de contenidos.
- Tienes preguntas sobre alguna de las sugerencia anteriores.
