Los 5 componentes más importantes relacionados a un modelo de lead scoring

07 marzo, 2019

¿Quieres establecer un modelo lead scoring, pero no sabes cuáles son los conceptos más importantes? Primero que todo debes entender que la cualificación de tus leads es una tarea esencial en la implementación de tu estrategia inbound. En este blog te guiaremos para que tengas una mejor idea de cómo calificar a tus leads.

 

¿Sabías que el 44% de las empresas utilizan lead scoring, según un estudio realizado por Decision Tree? Realizar esta tarea no es fácil, pero gracias al marketing de automatización, todo se ha hecho mucho más sencillo para las empresas.

Afortunadamente, hoy es posible hacer un lead scoring mucho más objetivo y eficiente. Como te explicábamos en este blog, es fundamental entender quién tiene el mayor nivel de interés en nuestro producto y servicio, de ahí crear estrategias mucho más segmentadas.

HubSpot tiene una excelente plataforma de lead scoring que toma distintos factores de cada contacto para cualificarlos. Si quieres conocer más sobre esta plataforma, te invitamos a leer este blog.

Algunos conceptos claves para instaurar un modelo basado en lead scoring:

Sistema de puntuación única

Es fundamental que tengas un sistema de puntuación distinta para cada etapa de las campañas. Si realizas bien esta tarea, podrás aplicar una buena estrategia en cada uno de tus leads y en tus actividades marketing.

El sitio Audience Ops, indica que es importante tener un sistema establecido para las campañas de marketing. Con un buen sistema de puntuación, podrás tener mucha más precisión cuando tengas que acelerar algún tipo de tarea.

Puntuación negativa

Evidentemente calificar los leads que tienen baja puntuación te ayudará a tener una mejor estrategia. A medida que tus leads vayan avanzando en el Buyer's Journey, también habrá casos de algunos que se queden estancados.

Algunas actividades que te pueden ayudar en la eliminación de puntos:

  • Cancelar la suscripción de las listas de correo electrónico.
  • Reportar la publicación de la empresa como spam.

De esta manera podrás calificar de manera más sencilla a los leads que no están interesados en tu producto o servicio.

Suscripciones

Cuando una persona se suscribe a newsletter de tus blog o ingresa sus datos para asistir a un webinar, significa que está interesado en lo que estás ofreciendo. Estos datos entregados por el lead, son una manera ideal para hacer un scoring. Si bien este interés puede estar más focalizado en el contenido que en tu producto, es un excelente punto de partida.

De hecho, según indica el sitio Audience Ops, un lead suscrito a un blog o webinar, puede terminar en una venta hasta 3 veces más rápido. También es importante que al tener estos datos, inmediatamente todo irá a tu base CRM y podrás tener un análisis de datos mucho más detallada.

Estadísticas demográficas

Un componente importante son las estadísticas demográficas, de hecho, según el sitio Smartbugmedia es la forma sencilla para calificar leads. Datos como la edad, género y ubicación son fundamentales para las empresas B2C. En el caso de las B2B, el tamaño de la compañía, industria e ingresos.

Con estos factores será posible calificar el liderazgo de tus leads y comprobar si están calificados para adquirir tu producto o servicio. Podrás verificar su comportamiento, la idoneidad de ciertos contactos, para ir avanzando en su calificación.

Cooperación entre el equipo de ventas y marketing

Existen muchos procesos que involucran la gestión de clientes potenciales, pero este punto es muy importante para entender los objetivos de sus equipos de ventas y marketing, para lograr crear un sistema de calificación de clientes potenciales.

Según el sitio Campaign Creators, el equipo de ventas debe participar del proceso de establecimiento de los criterios de puntuación y su opinión puede ser una contribución valiosa a su definición de un "buen" líder.

Según un estudio hecho por Pardot, el 46% de los marketres B2B no han logrado establecer un lead scoring automático que alerte a los clientes potenciales. Esto se traduce en pérdida de tiempo valioso. Es por eso que la cooperación entre el equipo de ventas y marketing es fundamental para acelerar y automatizar el proceso.

Prueba tu modelo de lead scoring

Si tus leads califican en una lista inteligente o utilizas herramientas para medir un puntaje particular, tendrás más posibilidades de tener prospectos con un mejor score. Es importante que utilices un software de automatización, para que la tarea de calificar leads sea más fácil.

Al analizar tus clientes potenciales con estos conceptos de lead scoring, podrás basarte en tu modelo y verificar si tus leads se alinean con el comportamiento de compra.

Cómo atraer los leads que tu marca necesita

Ranya Barakat

Ranya Barakat

Ranya es una emprendedora con 10 años de experiencia poniendo manos a la obra y consiguiendo resultados. Se especializa en Inbound Marketing e Inbound Sales.

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