Los 9 grandes errores que debes evitar cuando elijas un CRM

07 mayo, 2018

En los últimos tres años hemos hecho más de 20 instalaciones CRM en empresas. Compartimos contigo una lista de los principales errores que la gente comete cuando elige un sistema, ¡para que no los repitas!

Los errores más comunes al elegir un CRM

  1. Negarse a utilizar un CRM
  2. No saber por qué necesitas un CRM
  3. Complicar los Objetivos del Negocio
  4. Adquirir una funcionalidad sobrevalorada de uso inmediato, sin customización
  5. Escoger un sistema incompatible
  6. Ignorar funciones valiosas
  7. Olvidar los desafíos del Equipo de Ventas
  8. Creer que tu CRM es la estrategia de ventas
  9. Elegir una solución CRM que no sea escalable

1. Negarse a utilizar un CRM

Uno de los mayores errores que vemos es que las empresas no usan CRM. Hay muchas compañías con más de 30 ejecutivos de ventas que no han adoptado un sistema CRM. Los beneficios de este sistema son enormes, y en el mercado actual no hay excusa que justifique la incapacidad de encontrar una alternativa de CRM asequible, moderna y fácil de instalar.

2. No saber por qué necesitas un CRM

Para sacar el máximo provecho de un CRM, necesitas saber lo que deseas lograr con el sistema y si los objetivos establecidos para el negocio son a corto o a largo plazo.

Medir estos objetivos es fundamental para comprender bien el éxito/fracaso de la instalación del CRM.

Cuando las empresas eligen un CRM sin definir lo que realmente necesitan del programa, resulta difícil comparar los sistemas adecuadamente. Son más propensas a elegir basándose en factores de menor importancia, como haber escuchado hablar del sistema, o si lo usaron antes. Esto puede resultar en la selección de un CRM complicado, o un software que realmente no hace lo que necesitan.. 

3. Complicar los Objetivos del Negocio

Complicar excesivamente las necesidades del negocio limitará la adopción del CRM en tu organización. En especial, cuando el liderazgo se centra en todas las cosas que quiere que el CRM haga (informes, etc.) y se olvida de los usuarios (vendedores), o bien si estas características les ayudarán a vender más rápido.

Para evitar esto, siempre debes tener a tus vendedores en mente y hacerlos partícipes de la discusión.

4. Adquirir una funcionalidad sobrevalorada de uso inmediato, sin customización

Básicamente, consiste en comprar un software de CRM con la idea de que está “fuera del cubo” y porque "simplemente funcionará".

La realidad es distinta: hay que elegir una plataforma de CRM que permita mapear el proceso de ventas.

Para asegurarse de que tomaste la decisión correcta, necesitas alinear los objetivos de la plataforma de forma clara a corto, medio y largo plazo, y cerciorarte de que elegiste un CRM que se adapta a los planes a largo plazo de tu negocio.

5. Escoger un sistema incompatible

A medida que las ventas de tu organización escalan, inevitablemente tu empresa adoptará herramientas para automatizar procesos en marketing, llamados de ventas, la inteligencia de mercado, y la gestión del rendimiento de ventas -- si es que ya no dispones de ellas. Mientras más integrado esté tu CRM con esas herramientas, mejor. Te ahorrará un montón de dolores de cabeza en el camino.

6. Ignorar funciones valiosas

Otro de los mayores errores en la elección de un CRM es ignorar el peso que tienen algunas funcionalidades valiosas. Por ejemplo, un CRM como HubSpot se conecta con la bandeja de entrada de correo electrónico del vendedor, permitiéndole hacer 70% de sus tareas de CRM directamente desde su e-mail. Cualquier función similar ahorra tiempo y aumenta la velocidad de adopción del software.

7. Olvidar los desafíos del Equipo de Ventas

Para elegir el CRM correcto debes involucrar a los usuarios finales (vendedores) activamente antes de implementar el sistema. Un error común es que sólo ejecutivos evalúen la utilidad del CRM, en vez de las personas y los equipos que usarán el software.

Los usuarios finales deben ser concientizados sobre cómo el CRM es una herramienta que ayuda a mejorar la empresa y lograr metas organizacionales importantes tales como aumentar ingresos, reducir costos, automatizar procesos y gestionar tiempo.

No bases la selección de tu CRM sólo en necesidades organizativas, sino también en cómo ayudará a tu fuerza de ventas a trabajar de forma más rápida e inteligente.

8. Creer que tu CRM es la estrategia de ventas

Suponer que la instalación de un CRM resultará directamente en la construcción de un proceso de ventas es erróneo. Debes establecer una estrategia de ventas factible primero antes de empezar a ejecutar un CRM.

Empieza desarrollando una estrategia de ventas que esté alineada con el Viaje de tu Cliente.

9. Elegir una solución CRM que no sea escalable

Elige una solución de CRM que preferiblemente ofrezca una solución en la nube que crezca a medida que tu negocio se expanda; que sume constantemente nuevas funciones y a la cual que puedas añadir nuevos contactos, productos y usuarios con facilidad.

¿Qué errores cometiste cuando elegiste sistema de CRM? Cuéntanos qué lecciones aprendiste y comparte y tus consejos en los comentarios.

La guía definitiva para que elijas CRM 

Ismail Aly

Ismail Aly

Ingeniero de software, emprendedor y consultor con más de 10 años en asesorías en marketing digital, experiencia del usuario, gestión de procesos y personalización.

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