14 consejos de marketing digital para tu concesionaria automotriz

23 julio, 2019

Los hábitos de consumo han cambiado. Antes, para comprar un auto, la gente pasaba horas en las concesionarias, pedía distintas pruebas de manejo y finalmente, después de largos diálogos con el vendedor, elegía su favorito.

Hoy, la mayor parte de la decisión sucede antes de que el cliente ponga un pie en la tienda.

Una estrategia de marketing digital bien definida es la respuesta a esta nueva forma de comprar, pues con estas técnicas logras estar donde tus clientes buscan.

Como ya habrás notado, para cuando tu prospecto llega a la concesionaria automotriz, ya está muy informado, como evidencian estas cifras:

  • 84% de los compradores usan su teléfono móvil para investigar antes de comprar (Iabuk).
  • 59% del tiempo que tarda un usuario en comprar un automóvil es haciendo investigación en línea (Autotrader).
  • 95% de los usuarios buscan información de autos en línea (Google).

Mediante tu estrategia de marketing digital bajo la filosofía inbound, eres tú quien provee esa información. Aunque la venta final suceda en la concesionaria, gran parte del proceso previo sucede en línea y esto es lo que puedes hacer para vender más.

1. Enfócate en las conversaciones

El marketing conversacional, como su nombre lo deja claro, se trata de crear conversaciones con clientes y prospectos para dar un mejor servicio personalizado.

Ya sea por WhatsApp, Facebook Messenger o en un Chatbot integrado a tu página web, tener respuestas inmediatas es una forma de tener a tus prospectos contentos y demostrarles que estás siempre disponible para ellos.

Este tipo de interacciones sirve para reforzar muchas de los puntos anteriores, como por ejemplo levantar una encuesta de satisfacción, conseguir más información de tu cliente o mantenerte relevante.

2. Segmenta y califica con chatbots

Como ya dijimos, los chatbots son programas de inteligencia artificial que encuentras en todos lados. Funcionan dando respuestas inmediatas las 24 horas del día en interacciones con tus clientes. Además, son una excelente herramienta para segmentar y calificar leads de inmediato.

Con solo hacer algunas preguntas clave, este sistema inteligente sabe si la persona que entró a tu sitio web busca información general, quiere agendar una prueba de manejo o simplemente no tiene interés en comprar un auto de inmediato.

Con esta información identificas a qué prospecto dar prioridad y atender cuanto antes.

3. Live chat

Por más eficientes que son los robots conversacionales, hasta ahora nada supera a la una interacción humana.

Por eso, tu marketing conversacional debe asignar roles diferentes a cada canal. Tu chatbot puede responder preguntas frecuentes como dónde está la concesionaria físicamente, agendar una cita física, y que sean tus representantes de ventas quienes terminen de cerrar los tratos.

Por eso, una estrategia en la cual ventas e inteligencia artificial trabajen de la mano es ideal para crecer y generar más negocio.

4. Convierte más leads PPC

Una de las métricas clave en el marketing de conversión es el Pago Por Clic (PPC), pero de nada sirve que los prospectos den clic a tus campañas de anuncios en Google o Facebook si una vez que entran a tu sitio no logras convertirlos en clientes.

Integrar un chatbot a tu estrategia de PPC es clave para dar seguimiento instantáneo a quienes ingresan a tu web. Una vez que el prospecto está ahí, el chatbot puede hacer las preguntas necesarias para complementar su búsqueda. Por ejemplo dirigir al usuario hacia el modelo que más le conviene o explicarle las diferencias entre distintas versiones de un mismo vehículo.

De esta manera, tus prospectos están bien atendidos. En caso de ser necesario, el chatbot los dirige a un asesor de ventas o alguien de servicio técnico.

5. Recolecta datos para conectar con tus clientes potenciales

Muchas concesionarias no saben cómo capturar los leads que visitan su sitio web o que los siguen en sus redes sociales.

CTA (Call to Action o llamado a la acción) y formularios de suscripción son 2 herramientas que puedes usar para pedir información a tus clientes potenciales. Pero recuerda que siempre debes darles algo a cambio.

Los CTA incentivan a los clientes a descargar materiales para que tomen mejores decisiones; por ejemplo una guía para comprar autos usados, una oferta promocional especial o agendar una prueba de manejo.

Por su parte, los formularios de suscripción permiten que los visitantes se suscriban para recibir contenidos relevantes y útiles para ellos, como "las mejores SUV para familias grandes" o “los automóviles más eficientes”, por ejemplo.

6. Sé activo en tus redes sociales

No intentes estar en todas las redes sociales ya que no todas cumplen los mismos objetivos. Por ejemplo, Instagram es mucho más visual así que, a menos que tengas contenido gráfico atractivo para tus usuarios, no vale la pena.

Lo mismo sucede con Snapchat, una red social enfocada a una audiencia mucho más joven que aún no está en edad de conducir, así que no es relevante.

Concéntrate en distribuir contenido de calidad en unos cuantos de los sitios más populares, como Twitter y Facebook, pero sé constante. Si tus redes sociales están sin movimiento, los posibles clientes se irán a las páginas de la competencia. Tu presencia en estos canales es el aparador; si no las actualizas, es como tener una vitrina con ropa de hace dos temporadas.

Existen softwares de marketing automatizado que te ayudan a mantener tus páginas actualizadas, sin necesidad de hacerlo en forma manual todo el tiempo. Puedes crear una parrilla de posteos por adelantado y programarlos para que se publiquen durante el mes, usando un calendario para redes sociales.

7. Usa un mix de herramientas y tácticas de marketing digital

Para atraer a tus clientes en línea, usa una mezcla de recursos de marketing innovadores y pertinentes.

Estos pueden incluir una estrategia de correos electrónicos informativos, cupones por mensajes de texto, sugerencias de mantenimiento del auto, recordatorios de servicio, novedades del sector, material informativo, etc.

Estos recursos te ayudan a establecer a tu concesionaria como una autoridad en el tema de vehículos y así crear mayor interés y fidelidad entre tus clientes.

8. Utiliza el marketing automatizado para personalizar tus campañas

El marketing automation software permite hacer campañas altamente personalizadas.

Las formas en que segmentas tu base con este tipo de programas son casi infinitas: historial de vehículos, compras, mantenimiento y repuestos, marcas preferidas, etc.

Esta información después puedes usarla para enviar mensajes personalizados y recordatorios para tus clientes en el momento preciso, como por ejemplo hacer el servicio o un cambio de neumáticos.

En síntesis: las campañas personalizadas te ayudan a mejorar la satisfacción de tus clientes y vender más en servicios extra y atención posventa.

9. Responde rápidamente a los comentarios en línea

¿Qué harías si alguien llega a tu concesionaria con una queja? Probablemente lo escucharías y buscarías la forma de darle solución a su problema cuanto antes. Pues es exactamente lo mismo que debes hacer cuando alguien tiene una interacción en línea, por el medio que sea.

Si un cliente o prospecto publica un comentario en tu página de Facebook o Twitter, responde de manera cordial y profesional, dando una solución rápida y eficiente.

Si se trata de una queja, por más agresivo que sea el comentario, nunca empieces una discusión en una red social. Una respuesta negativa te persigue para toda la vida y daña gravemente la reputación de tu concesionaria.

10. Analiza tu desempeño con encuestas

Uno de los aspectos más importantes de cualquier estrategia de marketing es analizar continuamente tus campañas y ver cómo se pueden mejorar.

Recibir comentarios de los clientes a través de encuestas online es una manera simple de saber qué quieren y dónde tienes áreas de oportunidad.

Las preguntas de tu encuesta deben ser simples y directas, para que los clientes puedan responderlas fácilmente. Una buena idea es enviar un sondeo después de que un prospecto visitó la concesionaria para conocer sus opiniones sobre el servicio.

La distribución de las encuestas y la recolección de la información es más fácil y eficiente con una herramienta de encuestas automatizadas.

11. Ofrece promociones especiales

Las promociones y los concursos son maneras muy efectivas de atraer clientes físicamente a la concesionaria. Muchos prospectos irán si tienes una promoción que les interesa.

Puedes promover fácilmente tus concursos, cupones y automóviles en tu sitio web y redes sociales. Si realizas un concurso, generas más contenido transmitiéndolo en vivo en tus canales.

12. Fomenta la interacción

Esta táctica es excelente para conectar con tus clientes y funciona para establecer una relación directa con ellos. La comunicación en línea, especialmente en redes sociales, se trata de fomentar el diálogo con tus prospectos.

Plantea preguntas como ¿cuál es tu canción favorita para manejar? ¿Qué auto del mundo del cine y la TV te gustaría manejar?

Únete a conversaciones en Twitter mediante hashtags y contribuye con información útil sobre los autos. Pero evita subirte a conversaciones de temas sensibles solo porque están en tendencia, pues darás la impresión de ser una empresa fría y sin escrúpulos

La comunicación habitual con tus clientes en línea muestra que tu concesionaria automotriz es activa y valora las opiniones de sus clientes.

13. Integra todos tus esfuerzos de marketing

Alinea tus campañas para aprovechar al máximo tu presupuesto y esfuerzos. De lo contrario, todo el trabajo se diluye en un océano de publicaciones online existentes.

Publica formularios de suscripción en tu sitio web y redes sociales para conseguir suscriptores.

Todos los correos electrónicos que mandes deben contar con botones para compartir tu contenido o seguir a tu concesionaria en redes sociales. Y siempre que estés por empezar una nueva campaña, piensa cómo ese mensaje aporta a tus demás esfuerzos de marketing. Si no suma nada, no vale la pena hacerlo, simplemente.

14. Crea contenido en video

Los videos son atractivos, informativos e interesantes. Hoy es mucho más fácil llegar a la audiencia con este tipo de formato ya que es rápido y digerible.

No solo sirven para publicitar nuevos vehículos o promociones. Ocúpalos para ofrecer a tus prospectos información que los ayude a tomar su decisión de compra o en otros temas que puedan interesarle como, por ejemplo, cómo cambiar un neumático o qué significa cada señal del tablero.

Los videos se comparten fácilmente y pueden visualizarse, de manera que más personas verán lo que tu concesionaria hace y así atraer más negocios.

¡Todo suma!

Hay muchas cosas que puedes hacer para generar más ingresos para tu concesionaria. Si sientes que diseñar una estrategia de marketing digital te supera, existen agencias que te ayudan a crearlas, ejecutarlas y medirlas.

Si este contenido te pareció interesante y quieres que te ayudemos a mejorar las ventas de tu concesionaria, agenda una cita aquí con uno de nuestros representantes.

¿Cansado de generar solo prospectos fríos?

 

 

Ismail Aly

Ismail Aly

Ingeniero de software, emprendedor y consultor con más de 10 años en asesorías en marketing digital, experiencia del usuario, gestión de procesos y personalización.

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