Inbound Marketing para start-ups

16 junio, 2016

Con el advenimiento de la feria “Creo en Chile” en Santiago, queremos recordar la reciente visita del creador del método Inbound Marketing, así como fundador y CEO de HubSpot, maravillado por el rico ecosistema de los start-ups de la capital irlandesa.

El periodista John Kennedy, de Silicon Republic,conversó recientemente con el CEO de HubSpot Brian Halligan luego de una visita a Dublín, Irlanda. Halligan, co-fundador de la empresa de software (y uno de los gestores de la metodología Inbound Marketing), acaba de expandir sus operaciones en la ciudad luego de solo tres años, ampliando su equipo a 500 personas.

Subraya que:

“Si Dublín juega bien sus cartas, podría seguir a Silicon Valley, no por su tamaño, sino por su capacidad de escalar y expandirse.”

El ecosistema emprendedor de Dublín encaja con HubSpot y la filosofía del Inbound Marketing, en especial con la cultura de desarrollo de software como servicio (SaaS) para empresas (B2B). En el reportaje, Halligan explicó que las empresas tradicionalmente perdían dinero en email marketing, online marketing y relaciones públicas, y seguían sin generar más clientes del sector empresarial, por cuanto “el modelo de marketing online está roto.”

La aventura de HubSpot en Irlanda ha tenido mucho éxito.

“Cuando llegamos por primera vez, enviamos a seis norteamericanos y les dimos tres metas: echar a andar la máquina de ingresos, construir una cultura y luego reemplazarse a ustedes mismos. El último de los que enviamos por primera vez regresa a Boston en dos semanas.”

Dublín fue clasificado en 2011 por Forbes como  “la mejor ciudad para hacer negocios”.

“Más que una ciudad para la Internet de consumo, somos una ciudad de emprendimientos B2B,”, dijo al diario  The Guardian Niam Bushnell, el primer comisionado para start-ups de la ciudad.  “Técnicamente, no tenemos mayor mercado interno, por lo que nos especializamos en áreas que tienen sentido para nosotros y que son pueden ser tremendas a nivel global. Por ello, reflexionamos y nos conectamos a nivel internacional desde el principio.”

 “Queremos ser creíbles, y queremos estar a la par con la manera en la que las personas están conversando a nivel global, y queremos los datos para ello”, dice Bushnell. “Finalmente, podemos decir, ‘aquí esta; analicen los datos; hagan lo que quieran‘”.

¿Cuándo escalarán las innovaciones chilenas?

Expandirse y escalar, desde un contenido atractivo, sobre la base de datos. Las lecciones del testimonio de Dublín resuenan con lo que buscamos en Chile. Tenemos una economía pequeña, con un ecosistema emprendedor en crecimiento, y una diversidad de grandes ideas que solo esperan ponerse en marcha y consolidarse.

Claro, esto no es noticia. Los emprendedores necesitan escalar para expandirse y sobrevivir. Es una de las preocupaciones que podrían  debatirse en la feria de creación, emprendimiento e innovación “Creo en Chile”, desarrollada en Santiago. La meta, de acuerdo a la  Fundación Chile, es:

" Dar a conocer, a un amplio público, nuevas ideas en áreas como educación, ciencia, tecnología y start-ups, entre otros, para intercambiar experiencias sobre la innovación y el emprendimiento en el país.”

“Creo en Chile” tiene el apoyo de Corfo y se realizará en Espacio Riesco de manera gratuita entre el 16 y el 18 de junio. Además la iniciativa cuenta con el patrocinio y participación de Asech, Fundación Chile, Start-Up Chile, Club de Innovación y la colaboración de Fundación Teléfonica, Compite y Octopus, entre otros.

Un desafío que debe abordarse, es no solo desarrollar una buena idea y recibir capital inicial para  su lanzamiento al mercado.

Para sobrevivir, como lo ha hecho Dublín, necesitamos extendernos más allá de nuestros propios mercados locales. Una de las barreras es –por supuesto- el (poco) uso del inglés para los negocios. La segunda preocupación es, ¿cómo crecer y superar a  aquellas empresas globales incumbentes en los mercados internacionales?

El año pasado, se lanzó el  Global Startup Ecosystems Report, que señala que tres ecosistemas habían caído de los mejores 20 desde 2012. Uno de estos fue la ciudad de Santiago, aunque sigue como uno de los mejores sistemas de América Latina. “Santiago experimenta un rápido crecimiento para “recuperar terreno” durante varios años, pero hoy supera por poco el promedio con un índice de crecimiento de 2.6 puntos (de un promedio de 2.4)”, de acuerdo al reporte.

En términos del marketing, el reporte es muy crítico de la industria.

“El mundo ha cambiado tan completamente que puede ser difícil recordar los días “agradables” cuando la mayoría de las características que conocíamos de un producto provenían de un comercial de televisión o de lo que el vendedor del local nos decía. Esos eran los días de gloria el branding, cuando una empresa podía definir su propia imagen, sin mediar las críticas, y luego comunicar esa identidad con un marketing inteligente, en tanto tuvieran el dinero para invertir en publicidad. Pero esta ventaja de las grandes empresas ha desaparecido,  en las vísperas de la transparencia de la información. Los consumidores pueden encontrar el mejor precio para un vuelo en el portal Kayak y el producto más barato en Google”.

(…)Esta misma transparencia se aplica a la ofertas B2B, con  herramientas de comparación de precio y calidad disponibles para casi todas las industrias. Si hay un nicho donde esa transparencia no existe, pueden estar seguros de que alguien está trabajando en una solución para superar esa brecha”.

De hecho, el reporte es muy crítico del marketing tradicional:

El enfoque de la Era Industrial tradicional era más y mejor marketing. El focalizarse en marketing puede ser una espina en términos ingresos si esta área no está optimizada o cuando las herramientas de la nueva Era de la Información, como la segmentación y el análisis, que se desarrollan para una mayor optimización. El Marketing es poderoso, pero tampoco es una bala de plata.”

Forbes, por otro lado, señala que el marketing digital es un gran nivelador para los start-ups.

“Tanto en los ambientes de negocios y de consumo, con la tecnología del marketing digital, el terreno de juego de las grandes y medianas empresas, así como los start-ups se ha nivelado de manera tremenda. El nuevo factor de éxito no es el tamaño de tu presupuesto, sino tu habilidad para generar el mensaje adecuado, enviarlo por los canales apropiados, y afinar el sistema para lograr máximos resultados”.

¿Puede el Inbound Marketing ayudar a nivelar y expandir las empresas chilenas?

Creemos que sí. En lugar de ser un paquete de herramientas de automatización del marketing digital, el Inbound Marketing es toda una estrategia focalizada en orientar al consumidor- y conocerlo bien- en lugar de lanzar un producto a un mercado desconocido.

El estudio de HubSpot  Estado del Inbound para Latinoamérica presenta tendencias y cifras interesantes de cómo se enfrentan las empresas al marketing digital. La encuesta refleja que las empresas en la región están preocupadas por expandirse más allá de sus fronteras. El desafío de generar “contenido para sitios internacionales”, es una preocupación para un 23% de las pequeñas empresas.

Los retos mas importantes por tamano de empresa Fuente: Estado de Inbound Marketing en Latinoamérica 2016 

Por eso, en un blog anterior, habíamos conversado de cómo el Inbound Marketing podría ayudar a expandir empresas en su etapa inicial.

  • Los prospectos o leads pueden llegar al sitio web de la empresa como visitas orgánicas, provenientes de motores de búsqueda como Google o información en redes sociales, y ayuda a que las empresas se focalicen en la calidad de su gestión de marketing y su proceso de ventas.
  • Con un mayor retorno a la inversión (ROI), el método facilita una prospección y conversación con estos leads a través de los datos, y permite centrarse en potenciales clientes que buscan efectivamente la solución de tu empresa.
  • En lugar de invertir sumas extraordinarias de dinero para gestionar y extensa campaña de marketing, la visión y conocimiento de un start-up es su propio motor para crecer en términos de presencia online, y difundir su mensaje  a otros mercados.
  • Finalmente, la automatización entrega datos valiosos para ir ajustando y perfeccionando las estrategias y campañas del marketing de contenidos, pues esta información ingresa directamente a un ciclo de mejora continua.

Si puedes efectivamente “idear el mensaje adecuado”, el Inbound Marketing es definitivamente una opción a considerar.

¿Crees que el marketing digital puede ayudar a nivelar la cancha? ¿Cómo desarrollas tu estrategia de marketing?

Ismail Aly

Ismail Aly

Ingeniero de software, emprendedor y consultor con más de 10 años en asesorías en marketing digital, experiencia del usuario, gestión de procesos y personalización.

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