Allan Glatt

Marketing para empresas SaaS, un animal diferente

Tiempo de lectura: 4 minutos

El marketing no es una disciplina fácil y menos aún cuando lo que pretende vender es algo intangible que el cliente no puede tocar con sus propias manos como los servicios SaaS. Es por eso que, cuando se trata de hacer una estrategia para una empresa de esta índole, la ruta para dar a conocer es muy distinta.

Tampoco es imposible, de hecho, bien ejecutada la estrategia, hacer crecer una compañía de servicios SaaS puede ser un reto interesante que, una vez encaminado, adquiera un momentum propio que la haga imparable. En este artículo te explicamos cómo planear tu campaña de Marketing si tienes una empresa SaaS.

Antes de que empieces a dar a conocer tu producto, es importante que te asegures de que cumple con las expectativas del cliente. En el SaaS marketing, perder clientes no es un lujo que te puedes dar.

  • Las empresas SaaS que piden tarjeta de crédito antes del periodo de prueba recibieron el doble de suscriptores que las que requieren una forma de pago (Medium)
  • 64% de las pequeñas y medianas empresas dependen de tecnología SaaS para operar (BCSG)
  • 24% de las empresas SaaS tienen un blog para hacer content marketing (Cobloom)

Estos números demuestran que la barrera de adopción de la tecnología SaaS cada vez es menor. Y, aunque aún encontrarás escépticos que duden de por qué deberían darte su dinero por un servicio intangible, cada vez son más las empresas que dependen de este tipo de productos.

 

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Pruebas gratis

En ningún otro negocio las pruebas gratuitas son tan eficientes como en las empresas SaaS. Y es que, al final del día, cuando vendes un producto físico, el costo de regalarlo es muy elevado, mientras que en el caso de tecnología que se encuentra en la nube, tener más usuarios probando tu producto al mismo tiempo no requiere de mayor inversión.

A diferencia del mundo físico, en el que el cliente puede probar a que sabe, usar para ver cómo se ve, sentir para ver que esté cómodo y decidir con toda la información que los 5 sentidos brindan desde una tienda, en el universo SaaS la única forma de familiarizar es otorgando una prueba de uso gratuita. Pero no te asustes, gratis no es para siempre, es solo en la etapa de coqueteo.

Dentro de las opciones que tienes, puedes dar periodos de prueba de 1 semana, de 1 mes, ilimitados pero con módulos bloqueados, con créditos limitados y muchas más que puedes adaptar al tipo de servicio que ofreces.

Ventas rápidas

Una de las grandes ventajas de los programas SaaS es la velocidad con la que el usuario decide darle una oportunidad. Por lo general, cuando alguien está buscando una solución para su negocio lo que hace es un poco de investigación en línea, pregunta con sus colegas y conocidos, compara algunas opciones de proveedores y decide. Este ciclo puede durar un par de días solamente, por lo que si ofreces el producto indicado al usuario correcto, lo único que necesitas para cerrarlo es un seguimiento eficiente un par de días. ¡Olvídate de los procesos largos! Si en la primera semana no han adquirido tus servicios, seguro ya están con tu competidor.

No se trata de una decisión impulsiva, sino por el contrario, de una muy racional y pensada, solo que sin la necesidad de largos pitches de venta o pruebas tediosas. Por lo general, una vez que el cliente hace una suscripción (aunque sea gratuita), si esta resuelve sus problemas, no buscará más.

Con ciclos de venta tan reducidos es importante tener estrategias agresivas que busquen cerrar cuanto antes (aún con el riesgo de perder clientes en el camino).

Content marketing

Sí, es una herramienta que definitivamente recomendamos para cualquier estrategia de marketing. Pero, especialmente cuando se trata de empresas SaaS el contenido de valor que puedas aportar a tu potencial usuario es básico para convencerlo de que tu servicio es el indicado.

Cuando tus leads ven que publicas información que realmente le sirve y que demuestra la experiencia de tu empresa resolviendo sus problemas, es más probable que decidan darte sus datos y una oportunidad de probar tu producto. Blogs, videos y publicar constantemente es la forma más eficaz de atraer nuevos clientes. Y, como discutimos en el punto anterior, con la velocidad en la que se cierran los ciclos de venta en el marketing SaaS, si no eres el primero en llegar, probablemente seas el último.

Cuida lo que tienes

Aunque no es una estrategia de marketing como tal, la retención de clientes es clave para que una empresa SaaS pueda sobrevivir. Así que, de ser necesario invierte una parte de tu presupuesto de marketing en dar atención y servicio para disminuir al máximo la tasa de abandono. Como sabes, adquirir nuevos clientes lleva un costo entre 5 y 25 veces más elevado que retener los que tienes.

Acuérdate que SaaS significa Software como Servicio, por lo que tus clientes seguramente estarán esperando una atención excelente y un servicio único. Al final del día, como tu producto no es físico, lo único que tienes para ofrecer es el servicio que estás dando.

En conclusión, aunque se trata de ciclos más rápidos y de mejores contenidos para atraer clientes, lo más importante es tener la claridad de que ser bueno ya no es suficiente. Los clientes tienen un mundo de opciones con las que pueden comparar a tu empresa y, si no eres el mejor, tarde o temprano se darán cuenta. Si quieres saber cómo impulsar la adopción del SaaS, este artículo te interesará.

Plan de Marketing para SaaS

Allan Glatt

Periodista por un accidente de la vida, como Editor General del MMK Lab en CDMX soy responsable por todo el contenido comercial para las plataformas Martha Debayle, Moi, Bbmundo y The Beauty Effect. Cuando no estoy escribiendo o leyendo, seguramente estoy en el cine, viendo el baseball o paseando a mi perro.

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