Ingresos comerciales Vs Ingresos operacionales, ¿cómo diferenciarlos?

31 mayo, 2021

Recientemente, uno de los conceptos que más rondan en las reuniones, presentaciones y contrataciones es el de Ingresos operacionales, que suele usarse como sinónimo de Ingresos comerciales. No obstante, se tratan de cosas distintas. Aprende con este artículo sus diferencias.  

Ingresos comerciales

También conocido como Sales operations, es una modalidad en la cual toda la empresa (o la gran mayoría de los colaboradores) trabaja en conjunto para facilitar el trabajo del equipo comercial, explica la empresa de software de ventas Revenue Grid.

Ahora bien, aunque facilitar el desempeño del área que trae los ingresos a la mesa suena como una estrategia inteligente, aquí el gran reto es eficientizar las operaciones del equipo de Ventas y utilizar datos y planeación estratégica para ingresar más dinero a la empresa.

Este enfoque funciona bien, especialmente en equipos más reducidos en donde no existe tanta interdependencia de áreas, sin embargo, cuando se piensa en escalabilidad es poco efectivo. 

Ingresos operacionales

El término es una traducción de Revenue operations y a diferencia del enfoque basado en ingresos comerciales, aquí se entiende que los ingresos no solamente dependen del área de Ventas, sino del trabajo en conjunto entre los departamentos de Ventas, Marketing, Atención al Cliente y Customer Success, entre otros.

Similar al smarketing, que busca alinear a los departamentos de Ventas y Marketing para que no trabajen en silos, los Ingresos Operacionales se incluyen todas las áreas que tienen un punto de contacto con el cliente.

Ingresos operacionales no necesariamente se enfoca en un punto específico del viaje del comprador, pues, mientras que algunas estrategias se inclinan más a la captación de prospectos de calidad (Marketing), otras centran su esfuerzo en reducir la tasa de abandono de clientes (Customer Success). 

Además, el equipo de RevOps (Ingresos operacionales) es responsable de integrar nuevas tecnologías y procesos que mejoren la comunicación y colaboración entre distintas áreas, así como tener una visión más holística del negocio.

Esto no significa que la división entre áreas se desvanezca, todo lo contrario, bajo la idea de los ingresos operacionales lo que se busca es equipos más especializados que tengan funciones específicas, pero en donde los datos y la información fluya de manera natural y eficiente. 

¿Te conviene intentarlo?

La respuesta corta es sí, sin embargo debes saber que no es una labor sencilla y no puedes pretender que la desempeñen quienes hoy ya están en Marketing, Ventas o Atención; en realidad necesitas un equipo dedicado (o al menos un líder de proyecto) que sea responsable de encontrar las distintas soluciones y áreas de oportunidad.

También es importante recalcar que un enfoque no excluye al otro. Mientras que en los Ingresos operacionales se planifica desde una perspectiva más amplia, tal como señala la consultora Sales for Startups, con Ingresos comerciales, Ventas no pierde su potestad para organizar su estrategia y buscar una operación comercial más eficiente.

Una perspectiva complementa a la otra, como suele suceder en el mundo del Inbound sales.

¿Por dónde empezar?

Un buen punto de partida es hacer un análisis de la situación actual de tu empresa para poder entender mejor hacia dónde debes dirigirte. Tener claridad en cuál es el desempeño de tu equipo de Ventas hoy te permitirá evaluar cuáles son las áreas que debes mejorar y comprender cómo está hoy el departamento en relación al resto de áreas de la empresa. 

Ismail Aly

Ismail Aly

Ingeniero de software, emprendedor y consultor con más de 10 años en asesorías en marketing digital, experiencia del usuario, gestión de procesos y personalización.

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