3 formas de Pago Por Clic para tu estrategia Account-Based Marketing

16 septiembre, 2019

Si tu empresa tomó la decisión de empezar a dirigir las estrategias de marketing directamente a ciertas audiencias o cuentas clave, probablemente crees que los alcances masivos de internet van completamente en contra de este principio.

Sin embargo, una buena campaña de Pago Por Clic (PPC) podría ser justo lo que necesitas.

Aunque la labor de venta para este tipo de estrategias se centra mucho más en la interacción entre tus colaboradores y los clientes potenciales, el hecho de que tu audiencia vea constantemente presencia de tu marca ayuda a reforzar la idea de que eres el socio ideal.

Para que no inviertas todo tu presupuesto en clics que no sirven, tienes que hacer caso a estos consejos:

  • Solo 75% de los leads genera un ingreso (Forrester).
  • Un cliente B2B por lo general es contactado por 6 canales diferentes antes de hacer la compra (McKinsey).
  • 85% de los responsables de marketing afirma que al Account-Based Marketing (ABM) les ayudó a mantener y ganar nuevos clientes (Marketo).
¿Qué herramientas y prácticas usar para sacar mayor provecho de este tipo de marketing? Conócelos aquí.

Google Ads

Si bien el gigante de las búsquedas podría leerse como un camino demasiado transitado para lograr conversiones específicas en el mundo B2B o SaaS, en realidad puedes usar este tipo de anuncios por clic no para cerrar una venta, sino para nutrir aún más tu ciclo de venta interno.

Analizar quién hace clic a tus anuncios y cuáles son las palabras clave que llevaron a tu prospecto a tu sitio web te da información muy valiosa (a la que es mucho más fácil de acceder con un software de Lead Tracking). Un cliente que llega a tu página buscando palabras genéricas aún está en la búsqueda y análisis de alternativas, por lo que el acercamiento debe ser muy distinto comparado con un prospecto que llegó, por ejemplo, buscando términos exactos o el nombre de la competencia; está más informado y necesita que la estrategia de ABM sea muy distinta.

Por esto, tienes que entender el PPC dentro de Google como una herramienta de investigación de mercado y análisis más que una de conversión. Además, utilizar Ads te ayuda a descubrir clientes potenciales que desconocías por completo debido a falta de marketing y branding de tu parte, pero que no dejan de ser interesantes prospectos.

Otra forma como Google te ayuda es mostrando anuncios directamente en la bandeja de entrada de tus clientes potenciales, así constantemente refuerzas la presencia de tu marca y tienes más garantías de una mejor conversión.

LinkedIn

Es una de las redes más útiles y con mejor conversión para una campaña de ABM. Muchos tomadores de decisión están precisamente, de todas las redes sociales, en esta. Pero antes de que decidas invertir dentro de esta plataforma, es importante que el contenido que el canal oficial de tu empresa comparta esté alineado con la estrategia que comunican los anuncios.

Una de las mayores ventajas de esta red es que puedes dirigir tu publicidad exactamente a todas las personas con cargos específicos en las empresas a las cuales tu estrategia se enfoca.

Facebook

Una de las mejores herramientas de Facebook es la posibilidad de crear audiencias similares. Usar este tipo de segmentación es una alternativa interesante para descubrir nuevos clientes potenciales que tengan hábitos parecidos a los de clientes que tus equipos de ventas y marketing ya persiguen.

Si bien esto no es precisamente una herramienta de ABM, reciclar la misma comunicación específica (que ya desarrollaste y sabes que funciona) para clientes similares es una alternativa para incrementar el retorno de tu inversión en Marketing.

Aplica criterio

No todas las tácticas de PPC funcionan para todas las estrategias de ABM. Debes tener bien claros los objetivos y el camino para llegar a ellos para identificar cuál se adapta mejor. Y no dejes de medir, ajustar y volver a analizar la data que arrojen estas iniciativas; mientras más optimices, mayor probabilidad de éxito.

SaaS Marketing

Ismail Aly

Ismail Aly

Inbound Marketing & Sales Enablement Consultant, HubSpot User Group Leader, HubSpot Platinum Partner

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