4 pasos para incrementar las ventas

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4 pasos para incrementar las ventas

Escrito por Renzo Dasso R

Temas: Inbound Sales, Generación de demanda

Tiempo de lectura: 4 minutos

19-feb-2018 18:43:08

4 pasos para implementar una estrategia de venta basada en datos

Cómo subir las ventas y cómo vender más rápido: el eterno desafío de los gerentes de ventas.

Publimetro reporta que 40% de los cargos más solicitados en Chile durante 2017 fueron comerciales.

Pero, ¿y si la clave para superar este desafío estuviera en los datos del proceso mismo, no en la cantidad de vendedores?

El Big Data crea valor porque permite conseguir inteligencia accionable de cada función del negocio.

Sin embargo, en muchas organizaciones esta información está dispersa y fragmentada, sea por la estructura de la empresa, la forma en que se registra el proceso o la cantidad de herramientas distintas en uso.

El resultado es falta de visibilidad. Y cuando no vemos hacia dónde vamos, tomamos decisiones a la antigua: adivinando, por intuición o sentido común.

En 2018, no cerraremos más ventas con intuición. Sí podremos mejorar nuestras posiblidades con data. Según HubSpot, las tres prioridades de los departamentos de venta son:

  1. Cerrar más negocios (28%)
  2. Mejorar la eficiencia del embudo de ventas (18%)
  3. Mejorar la tecnología de venta (11%)

La buena noticia es que tenemos los medios para matar tres pájaros de un tiro. Estos son los 4 pasos para implementar una estrategia de ventas basada en datos, o data-driven sales.

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Paso 1: Cultivar una cultura basada en data

Los datos no significan nada si no se traducen en acciones concretas que produzcan cambios.

Una cultura basada en datos usa en forma cotidiana métricas y análisis en cada punto del embudo de venta. Para mejorar la eficiencia y efectividad, es preciso diseñar todo proceso su proceso alrededor de analíticas de venta

Y eso implica cambiar cómo abordamos el proceso. Cuando cambiamos la forma de hacer las cosas en una organización, hablamos de cambiar su cultura.

Pero no tiene por qué ser complicado. SalesSoft recomienda iniciar este proceso en forma práctica: definiendo las métricas que mostrarán la calidad del desempeño, que deben ser válidas para toda la organización.

Algunas de estas métricas son intentos de contacto por oportunidad, duración de llamadas, duración promedio del ciclo de ventas, etc.

Ahora la tecnología permite crear métricas a la medida de cada empresa, equipo y colaborador. Y esto nos lleva al siguiente paso.

Paso 2: Invertir en las herramientas adecuadas

Una estrategia de venta moderna requiere herramientas de venta modernas. Una organización simplemente no puede ser data-driven sin un “lugar” donde almacenar data confiable y precisa.

Contar con una herramienta adecuada es clave para el éxito de los equipos de venta, por dos razones.

Primero, porque no solo para detectar oportunidades con mayor rapidez y analizar su propio desempeño, sino también para tomar decisiones más informadas.

La segunda es que los gerentes de ventas tiene acceso a dashboards donde pueden visualizar tendencias de la actividad del equipo de ventas, ayudando a cada integrante a replicar los comportamientos de sus colegas más exitosos. Y esto nos lleva al siguiente punto.

Paso 3: Capacitaciones basadas en datos para Ventas

Los ejecutivos de venta deben tener acceso a sus propias métricas para identificar sus áreas de mejora y hacerse “dueños” de su desempeño.

La tecnología permite entregar capacitación dinámica en el momento indicado, apenas el ejecutivo muestra un comportamiento que puede ser mejorado. La gracia de la data es que permite reaccionar en tiempo real y ver el impacto de los cambios en tiempo real.

Por esta razón, comparado con los métodos tradicionales de capacitación, el coaching de ventas basado en datos puede producir resultados más rápidos, con un ciclo de ventas más corto y mayor productividad.

Paso 4: Tomar decisiones basadas en data

Savo Group explica que una empresa puede obtener gran valor de KPIs de ventas como tasas de conversión, tasas de llamados, monto promedio de cada venta, duración del ciclo de venta, tiempo de respuesta de los contactos, etc.

El análisis de estas métricas permite obtener información accionable como el mejor horario para llamar a un prospecto, qué encabezados de los correos de venta tienen una mayor tasa de apertura, que aspectos de la presentación de la solución tienen más impacto, etc.

Estos datos son la clave para entender qué factores impactan el avance de un negocio y qué cambios mejorarán el desempeño general.

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Conclusión

En 2018, los datos permiten saber qué funciona, qué áreas podemos mejorar y dónde están las oportunidades. Todo en la organización desde la capacitación hasta la proyección de ventas, y la priorización de contactos y optimización del desempeño, puede ser mejorado con data.

La actividad de ventas se está siendo alimentada cada vez más por data y las gerencias ya no están solo interesadas en los ingresos. También quieren medir las actividades que influyen en el crecimiento de las ventas.

Te invitamos a explorar la venta basada en datos para vender más y más rápido. 

Renzo Dasso R
Renzo Dasso R

Periodista, comenzando una nueva carrera en Inbound Marketing, liderando el área de contenido de IDS Agency, con foco en Estrategia Inbound y Sales Enablement.

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