Por qué el embudo tradicional ya no funciona

24 mayo, 2019

Cualquier persona que haya escuchado hablar de marketing, seguramente se topó en algún momento con el modelo del funnel o embudo. Un modelo en el que, se empieza por una estrategia de marketing y awareness, para llevar al cliente a interesarse, para después educarlo, crear un compromiso y finalmente vender.

Pero, ¿sabías que ese modelo tiene más de un siglo de existir? La forma en la que nos comunicamos cambió y también la manera en que consumimos, por eso es que un modelo de 1898 ya nos queda viejo.

El primer problema del embudo tradicional está en su forma misma. Sin hacer analogías complejas, piensa directamente en un embudo, ¿qué pasa con lo que viertes a través de él? Exacto, una vez que un líquido sale por el orificio inferior del embudo, si bien lograste que el contenido caiga en el recipiente correcto, ahí termina la acción.

Lo mismo pasa con el funnel. Una vez que captas al cliente, tienes que volver a empezar desde cero para atraer nuevos clientes. Aunque es un modelo replicable, gasta demasiados esfuerzos que terminan desperdiciados.

  • Los clientes llevan hasta 90% del proceso de compra antes de contactar al vendedor (Envision Marketing & Design Inc.)
  • Solo el 3% de las personas consideran a los representantes de venta como dignos de confianza (HubSpot)
  • 70% del contenido realizado por el área de marketing no se usa en los equipos de ventas (Seismic)

Y es que en el pasado, cuando la fuente principal de conocimiento de un producto o servicio eran los equipos de ventas y marketing, la idea de usar un embudo para captar la mayor cantidad de clientes era excelente. Hoy dejó de ser tan práctica por estas razones:

No hay clientes lineares

Uno de los grandes pecados de este modelo es creer que el viaje del comprador es una línea recta que empieza en con el awareness, pasa por la consideración, la evaluación, y termina con la compra. Pero hoy los equipos de venta y marketing dejaron de ser los únicos puntos de contacto con el cliente, lo que propicia que éste pueda entrar en el proceso de compra en distintos momentos y, si se atiende como debe, ser un promotor de la marca.

Por eso hoy, las estrategias de marketing deben estar diseñadas para que el cliente pueda encontrar a la marca en cualquier punto del proceso de compra, sin importar lo avanzado que esté.

Transacciones únicas

El funnel enfoca todos (o la mayoría) de los esfuerzos en atraer nuevos clientes pero olvida una de las partes más importantes: la atención al cliente. Si el proceso se enfoca en ganar nuevos clientes (que tienen un costo mucho mayor) y deja de lado la atención post venta, está dejando ir una oportunidad de negocio muy importante.

Como ya mencionamos, un cliente contento se convierte en prosumidor (promotor y consumidor al mismo tiempo) y este es un activo que ninguna empresa debe tomar a la ligera, menos aún, dejarlo desatendido como lo hace el modelo del embudo.

Una estrategia enfocada en convertir solamente está destinada a transacciones únicas, a clientes que compran y no regresan o, peor aún, a consumidores insatisfechos que serán los primeros en dar mala publicidad a tu empresa. Hoy más que nunca, con clientes informados, la atención post venta debe ser una prioridad de tu empresa y no lo que haces con el presupuesto que te sobró.

Perspectiva

Analizar la travesía del cliente desde un punto de vista del departamento de marketing o ventas deja muchos puntos ciegos. En el funnel, existe una gran campaña global que busca encontrarse con la audiencia en distintos puntos de su proceso de compra, pero la segmentación es muy amplia y por lo mismo inefectiva.

La idea tradicional de que una gran estrategia masiva puede ayudar a convertir en clientes a aquellos que están levitando alrededor de tu marca es ineficiente, costoso y arcaico.

Desconexión

Finalmente, el último de los errores del embudo tradicional es que piensa en un ecosistema aislado en el que todo pasa dentro del proceso de compra que se estableció desde el principio. Sin embargo las desiciones ya no funcionan así en el mundo interconectado, la gente busca opiniones en línea, pide consejos en redes sociales, investiga beneficios y problemas con amigos, conocidos y expertos.

Esto no solo atenta contra la ideología de que el viaje del usuario es linear, sino que ignora por completo la influencia que otros consumidores pueden tener.

Conclusión

Por muchos años, pensar en el funnel como modelo único de marketing tenía sentido. Pero hoy, el balance de la dinámica de poder que hay entre el consumidor y la marca cambiaron por completo. El consumidor está más informado que nunca y ya no es un objeto pasivo dentro de un viaje linear.

En marketing del presente, el cliente tiene que ser el eje que impulsa todo y para esto, tiene que vivir al centro de tu estrategia, no al final. Del embudo a la manivela: Cómo crecer con el modelo circular,

Nueva llamada a la acción

Ranya Barakat

Ranya Barakat

Ranya is an entrepreneur with over a decade experience in pulling up her sleeves and getting S*** done. She is specialized in inbound marketing and inbound sales.

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