¿Por qué importa tener leads de calidad?

30 abril, 2019

No solo es necesario saber con quién habla tu marca, qué decir y cuándo decírselo. También es que identifiques quién tiene un mayor nivel de interés en tu servicio o producto, y diseñar estrategias de captura de esos futuros clientes con un alto grado de segmentación.

Identificar el grado de interés de tus leads es clave para elevar las tasas de conversión de prospectos de calidad. Aquí te dejamos algunas cifras que dejan en claro su importancia:

  • Solo el 7% de los vendedores dice que los leads que reciben de marketing eran de muy alta calidad (HubSpot, 2018).
  • El 63% de los prospectos está poco informado sobre una compañía antes que un representante de ventas haga el primer contacto (HubSpot, 2016).
  • El 85% de los marketers B2B dice que la generación de leads es su objetivo más importante. (Content Marketing Institute)

El secreto está en alinear a Marketing y Ventas

¿Quién es responsable de generar leads en tu empresa? Aunque no lo creas, en muchas compañías esto no está tan claro.

Sucede que cuando las áreas de Marketing y Ventas no están alineadas, sus roles tienden a confundirse.

Pero es un grave problema que no lo estén porque la generación de leads es un proceso fundamental en las empresas.

¿Qué es la generación de leads?

Generación de leads es la creación y puesta en práctica de estrategias impulsadas por el equipo de marketing con el fin de conectar con potenciales clientes –identificando sus dolores (incluso antes de que ellos mismos noten la necesidad– y obtener sus datos de contacto para enrolarlos en campañas que los empujen al final del embudo.

¿Quién es responsable de generar leads?

El área que tiene el desafío de acercar a los potenciales clientes es Marketing. Son ellos quienes deben alimentar el modelo circular con leads calificados.

Existen diversas herramientas y metodologías para definir a quién hay que llegar y cómo hacerlo, por ejemplo:

  1. Estudios de mercado.
  2. Inbound marketing (sitio web, blogging, SEO, redes sociales).
  3. Outbound marketing (mails, publicidad).
  4. Telemarketing.

Pero si Marketing no conversa con Ventas, todo su esfuerzo para generar los leads queda en nada. Tiene que haber una verdadera comunicación y sus estrategias apuntar al mismo objetivo: generar leads primero, convertirlos en clientes después.

Es importante que todas estas técnicas estén correctamente integradas en un plan coherente, cuyo objetivo sea crear oportunidades para que el equipo de ventas logre, con Marketing y Ventas Inbound, a conectar con los prospectos.

Entonces, si cada área tiene sus tareas bien definidas, ¿por qué tendemos a confundir su rol?

El problema está en que Marketing y Ventas deben reaccionar a tiempo. Ya no son dos equipos aislados sin comunicación entre ellos. Cambian según cómo evoluciona el comprador.

Hoy el cliente sabe lo que quiere, y es ahora

Esto significa que Marketing debe ajustar su rol. Antes, su objetivo era posicionar la marca y generar top of mind. Hoy, su meta es generar un flujo constante y sostenible de leads calificados que todos los meses pasen a manos de Ventas.

El posicionamiento y top of mind son generados en el proceso mismo de calificación, por lo que los ejecutivos operan con prospectos que manifiestan algo de interés. ¿Cómo saber cuál es un prospecto de calidad y enfocar los esfuerzos en atraerlo y convertirlo?

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Marta Lillo Bustos

Marta Lillo Bustos

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