¿Por qué se habla tanto de Inbound Marketing?

07 abril, 2016

Todas las agencias de marketing digital te dirán que, al año 2016, la manera en la que se trata a los consumidores ha cambiado radicalmente.

Pero eso no es nada nuevo. Cualquier indicador de marketing y ventas lo demuestra.

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Sin embargo, la gente no alcanza a realizarse la pregunta correcta. ¿Qué ha cambiado y por qué? Tampoco se hace la pregunta más importante: ¿Cómo puede mi empresa tomar este cambio?

El reporte de HubSpot Estado de Inbound entrega tendencias clave para tener éxito en campañas de marketing y prueba especialmente que el ejecutivo de marketing tiene que transformarse en un analista con visión de largo plazo, comprendiendo y asumiendo la serie de cambios en el proceso de compra, para acomodarse a él.

  • 3 de cada 4 profesionales de marketing considera el uso de una estrategia de inbound marketing, y tanto los expertos en marketing de contenidos como externo creen que la publicidad pagada está sobrevalorada.
  • Inbound permite generar un mejor retorno a la inversión (ROI, por sus siglas en inglés) tanto en la manera que se adapta a las necesidades de los consumidores con información, con un proceso de ventas orientado al cliente.
  • Por otro lado, el método inbound entrega muchísima evidencia para apoyar al ejecutivo de marketing en la propuesta de aumentar un presupuesto.

Los ejecutivos de marketing tradicional señalan que malgastan la mitad de su presupuesto en publicidad, pero no saben qué mitad.

El nuevo consumidor está empoderado. Cuando se le pregunta acerca de las fuentes de información en la que confían cuando toman decisiones de compra para software de negocios:

  • 60% responde que fue referido por el boca-a-boca, redes sociales y amistades
  • 49% revisó los comentarios de otros clientes
  • 47% analizó los reportes de analistas
  • 43% verificó material preparado por la empresa que vende, como ebooks, blogs y libros blancos (White papers)

Solamente el 18% confió en el ejecutivo de ventas.

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Fuente: Hubspot State of Inbound Report 2015

Por otro lado, los tomadores de decisiones entran al proceso de ventas con mayor información acerca de sus ofertas y están cada vez más ocupados.

Por eso, los ejecutivos de marketing exitosos adaptan el proceso el comprador moderno, y son más prospectivos con el uso de técnicas y herramientas para analizar el retorno financiero de cada campaña, producto, precio, perfil del comprador (buyer persona) y canales de ventas.

Sin embargo, demostrar el ROI, aunque es una tendencia en crecimiento, todavía no es la tendencia ganadora.  En América Latina, el demostrar el retorno a la inversión solo es prioridad para un 32% de las empresas pequeñas, 41% de las empresas medianas y un 46% de las empresas más grandes.

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Fuente: Hubspot Estado de Inbound Latino America 2015

 

El desafío más importante que tienen los ejecutivos de marketing para demostrar el retorno a la inversión, especialmente para aumentar el presupuesto del año siguiente.

¿Entonces, cómo pueden ser visionarios los ejecutivos de marketing?

  • Los ejecutivos exitosos se preocupan de medir y demostrar anualmente el retorno a su inversión (ROI) lo que lleva a un presupuesto más alto
  • El éxito de años anteriores a través del inbound es la principal razón para aumentar los presupuestos
  • Los ejecutivos de marketing más exitosos revisan sus herramientas de análisis más de 3 veces a la semana
  • Las empresas más exitosas muestran un aumento en el presupuesto de marketing, demostrando que sus equipos valen la pena el esfuerzo, por cuanto los resultados se midieron anualmente
  • Los encuestados tenían 50% más posibilidades de aumentar su presupuesto al año siguiente si midieron el ROI, y el doble de chances de aumentar el presupuesto si lograron demostrar que  aumentó

Aunque el incrementar ventas de manera rápido sigue siendo la primera prioridad de los ejecutivos del área, la venta a través de redes sociales está extendiéndose, así como el trabajo con prospectos a través de un embudo de ventas más sofisticado, en lugar de forzar a un potencial cliente prematuramente en una oferta de producto.  

New call-to-action

Aunque puede ser un proceso largo, es mucho más efectivo que la venta directa, si es que miramos el panorama completo a largo plazo.

Los equipos de ventas en crecimiento tienden a:

  • Utilizar técnicas de administración de la relación con clientes (CRM, por sus siglas en inglés)
  • Trabajar con una base de datos personalizada
  • Utilizar software de automatización (marketing automation)
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Fuente: Hubspot State of Inbound Report 2015

 

Al mismo tiempo, para poder entregar productos y ofertas personalizados, los equipos de ventas en crecimiento tienden a revisar más la información como:

  • El perfil del contacto
  • La historia de la interacción en la web 
  • Información en las redes sociales
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Fuente: Hubspot State of Inbound Report 2015

 

Con estos resultados, es evidente que el tiempo y esfuerzo para vincular la estrategia con sus resultados son importantes, y muestra que el análisis de datos del cliente y la medición del retorno de la inversión puede parecer un camino claro, en especial si se debe lidiar con esperar acompañar a los prospecto o leads para que se cierre la venta. A largo plazo vale la pena

“Los ejecutivos de marketing más exitosos saben que el inbound marketing es un juego de larga duración”, señala el reporte. “Si comienzas de manera lenta, no debes retroceder. De hecho, podrías considerar que debes aumentar la apuesta.”

Como a largo plazo es rentable y medible, puedes regresar ahora al gerente de finanzas y decirle que efectivamente qué mitad del presupuesto de publicidad se está desperdiciando. Es más, le puedes entregar evidencia de cómo un aumento del 10% en el presupuesto puede entregar retornos de un 50%.

Estamos a abril, y el año se viene corriendo. ¡Necesitas comenzar a analizar tu ROI ahora!

¿Qué previene a tu equipo de alinearse con estrategias de marketing a largo plazo? Agradecemos tus comentarios y opiniones.

Ranya Barakat

Ranya Barakat

Ranya es una emprendedora con 10 años de experiencia poniendo manos a la obra y consiguiendo resultados. Se especializa en Inbound Marketing e Inbound Sales.

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