¿Qué cualidades debe tener tu próximo representante de ventas?

03 enero, 2020

Como cualquier otra profesión en la vida, los mejores resultados no son para el que más talento tiene ni para quien más se esfuerza en sobresalir, sino para aquellos que gozan de una excelente combinación de ambas cualidades.

Así como el talento no se puede enseñar, la resiliencia es un arma con la que no todos vienen programados. Y, si bien no puedes buscar a alguien que tenga todas las características esenciales para un vendedor, estas son algunas de las casillas que debes marcar antes de contratar a tu próximo colaborador.

La primera impresión cuenta

A veces es difícil descartar a un candidato que en papel suena muy bien, pero que durante la entrevista no te dio la misma confianza, sin embargo, debes ponerte en los pies de tus prospectos, ellos también se guían por emociones y corazonadas.

Si algo anda mal en la primera reunión es la alerta de una situación que puede trasladarse al momento de vender. Porque en el mundo de los negocios, la primera impresión es muchas veces la diferencia entre tener una segunda oportunidad o nunca más tener la puerta abierta.

Da buen seguimiento

El mundo de las ventas es una disciplina que necesita de mucho rigor. Así es, por más que se trate de una labor casi artesanal, nada supera al seguimiento oportuno y, aunque hoy ya existen muchas herramientas que hacen más fácil el proceso, esto no significa que deban saber cómo hacer las cosas.

Una buena forma de poner a prueba al candidato es pedirle que te busque para una respuesta en determinado tiempo y ver cómo responde a esta asignación; si no te llama cuando debería, puedes estar seguro que tampoco lo hará con tus clientes.

Tiene tema de conversación

Lleva la entrevista a rumbos más allá del trabajo y el puesto para el que está aplicando. Busca sacarlo de su zona de confort y rétalo con temas que claramente estén fuera del contexto de tu marca o empresa.

Una de las mejores técnicas de venta es la capacidad de generar empatía con la otra persona,  y si tu candidato no es un "todólogo", es probable que pierda muchas oportunidades en el camino. Considera que tener tema de conversación no significa ser experto, sino poder abordar el tema sin quedar mal parado.

Pregunta por el sueldo

Nada motiva más a un vendedor que las ventas en sí. Y es que es una carrera que depende del deseo de ganar cada vez más. El conformismo y la comodidad son dos características que debes evitar en un representante de ventas, pues es un trabajo en el que entre más dinero esté dispuesto a conseguir, más dinero traerá para tu empresa.

Es competitivo

Una de las mejores formas de levantar a un representante de ventas cuando ha bajado su desempeño es atacarlo directamente donde le duele, el ego. Las personas con una actitud competitiva no solo buscan ganar por el premio que esto pueda traerles sino por la emoción y adrenalina de ganar.

Además, las personas competitivas, por lo general, son más seguras de sí mismas y están dispuestas a hacer un mayor esfuerzo por dar resultados, ya que se juegan mucho más que un sueldo; se pone en tela de juicio sus capacidades.

Es ingenioso

Aquel que solo sabe llegar del punto A al punto B usando una línea recta tiene un camino muy difícil en el área comercial. Una de las principales armas de batalla de cualquier representante de ventas debe ser su capacidad de adaptarse, improvisar y continuar hacia adelante sobre la marcha.

Cuando una técnica no está funcionando, quien es ingenioso encuentra soluciones creativas al problema en lugar de frustrarse. Una manera de medir esta capacidad es pedirle que te dé distintas soluciones a un problema básico, si su respuesta son variaciones de la misma idea, entonces es momento de dudar que tenga esta habilidad.

Así que ya sabes, hay muchas cualidades que debes buscar en un representante de ventas que, aunque no parecen estar relacionadas con el proceso como tal, son señales importantes de que podrá triunfar en tu área comercial, sin importar realmente qué sea lo que tiene que vender.

Y, aunque muchas de estas aptitudes pueden aprenderse con el tiempo, es mejor le sean naturales.

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Ismail Aly

Ismail Aly

Inbound Marketing & Sales Enablement Consultant, HubSpot User Group Leader, HubSpot Platinum Partner

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