Qué es Account Based Marketing y cómo aplicarlo con HubSpot

27 agosto, 2020

El Account Based Marketing (ABM) es una estrategia que permite a tu compañía contactar y atraer a sus clientes ideales con sus cuentas objetivas. Dentro de estas cuentas que pones en tu mira, hay muchas personas con las que debes hablar, muchos puntos de contacto y tomadores de decisión.

Una forma de pensar el ABM es justamente a la inversa de una estrategia de Inbound Marketing:

ABM21

Fuente: HubSpot

Mientras que una estrategia de Inbound genera contenido que despierta el interés, para convertir un visitante en prospecto, nutrirlo con más contenido de valor y finalmente convertirlo en cliente y fiel promotor, el ABM trabaja de forma más específica.

El Account Based Marketing, o Marketing Basado en Cuentas, actúa con cuentas o compañías de alto perfil previamente identificadas, dirigiéndose a personas que ya tienes localizadas dentro de las cuentas para, con base en su perfil o rol, nutrirla con contenido muy personalizado hasta finalmente ganar un nuevo cliente.

Es un proceso completamente distinto del que realiza el Inbound Marketing, pero uno no excluye al otro; de hecho, se complementan.

Por ejemplo, muchos empiezan por el Inbound Marketing para crear cuentas exitosas y, con base en ellas, empiezan a buscar audiencias similares en otras compañías.

ABM22

Fuente: HubSpot

En el Inbound Marketing se busca un mayor volumen de clientes mientras el ABM se enfoca en menor cantidad de negocios, pero de alto valor.

Los procesos del ABM son más largos, implican un mayor riesgo e involucran a un comité de tomadores de decisiones para la compra, por lo que es crucial que entregues contenido muy personalizado y tus equipos de Marketing y Ventas trabajen alineados.

Revisa esta guía: Qué es el Account Based Marketing

¿Qué herramientas hay para el ABM?

En el mercado existen distintas soluciones para cada una de las etapas del ABM, algunas sirven para identificar, atraer, nutrir y relacionarse con las cuentas objetivos, como puedes ver en este blog de TrustRadius.

Sin embargo, el gran problema que encontramos en estas herramientas son los famosos data silos, y esta falta de conectividad entre programas puede afectar el desempeño de tu estrategia.

Ahora bien, HubsSpot, al notar esta falta de comunicación entre proveedores, detectó la oportunidad de integrar todo lo necesario para el ABM en una sola plataforma.

¿Qué ofrece HubSpot?

Un software que combina los módulos de Ventas y Marketing para que consigas implementar una estrategia completa de ABM sin necesidad de otras plataformas.

El sistema automatiza las diferentes fases del proceso:

Identifica

Usa las propiedades predeterminadas de ABM de HubSpot para segmentar cuáles son las cuentas objetivas en las que te enfocarás. Además, gracias a la inteligencia artificial del software, obtienes recomendaciones de cuáles serían las cuentas ideales para ti.

Unifica

Alinea a Marketing y Ventas usando las integraciones de HubSpot con Slack y usa la página de inicio de Target Accounts para establecer la estrategia en conjunto de las cuentas clave que se buscarán.

Atrae

Usa las listas predeterminadas de ABM de HubSpot y las integraciones de anuncios para llamar la atención de los tomadores de decisiones de tu cuenta clave.

Interactúa

Usa las plantillas del guión de ABM para tener mejores interacciones con los responsables de la toma de decisión y ten el panorama claro con la vista general de la empresa dentro de HubSpot.

Nuevas funcionalidades

  • Una de las funciones más interesantes es Ads, que te permite crear una campaña de anuncios específicas en relación con una empresa. Esto funciona especialmente bien cuando se usa con LinkedIn, pues es una de las redes sociales ideales para este tipo de estrategia de marketing.
  • La plataforma te permite asignar el rol de cada contacto dentro del proceso de compra, lo que ayuda a crear comunicación más segmentada y personalizada.
  • La función de Account Overview, en donde podrás ver toda la información de las cuentas, como son las actividades asociadas a la cuenta, los contactos asociados, quiénes son los tomadores de decisiones, las negociaciones asociadas y las visitas que has recibido de los contactos asociados.

A estas novedades se suman funciones características de HubSpot, como la creación de listas, automatización de proceso con flujos de trabajo, reportes, plantillas y más elementos que perfeccionan la experiencia de tus equipos de ventas y marketing.

¿Cuáles son las compañías ideales para este tipo de estrategia?

El ABM no es funcional para todos, algunos de los puntos que hacen idónea la implementación de esta estrategia son:

  • Se trata de un producto o servicio con un alto valor.
  • Tiene un mercado específico.
  • Se vende a muchas personas dentro de la empresa (mínimo 6), por lo que es un proceso comercial largo y complejo.
  • Requiere contenido muy personalizado para que sea relevante.
  • Son menos compañías, pero más personas dentro de cada empresa.

¿Cómo saber si te conviene?

Si cumples con los puntos mencionados anteriormente, definitivamente debes empezar a armar tu estrategia de ABM y, de ser necesario, disponer un equipo que te ayude a implementarla (o buscar una agencia externa especializada).

Pero esto no quiere decir que si no te identificas con todos estos puntos debas ignorar el Account Based Marketing. Al final, es una estrategia probada para empresas B2B y puede ayudarte a escalar tu negocio de manera importante.

Ranya Barakat

Ranya Barakat

Ranya es una emprendedora con 10 años de experiencia poniendo manos a la obra y consiguiendo resultados. Se especializa en Inbound Marketing e Inbound Sales.

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