¿Qué es el Inbound Marketing? Cómo generar leads en 2019

¿Qué es el Inbound Marketing? Cómo generar leads en 2019

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¿Qué es el Inbound Marketing? Cómo generar leads en 2019

Escrito por Renzo Dasso R

Temas: Inbound Marketing, Generación de demanda

Tiempo de lectura: 4 minutos

07-nov-2018 11:00:00


Generar demanda calificada, es decir que esté realmente interesada en nuestro servicio/producto, es un gran desafío para muchas empresas en Chile. Abundan preguntas como ¿por qué no genero el volumen de prospectos que necesito?, ¿cómo crecer mi base de contactos? o ¿cómo mejorar mis conversiones?

En este blog explico qué es el Inbound Marketing, y por qué es más efectivo/rentable que otras inversiones en crecimiento –como la publicidad, el marketing tradicional o la compra de bases de datos, por ejemplo.

El Inbound significa resolver para el cliente funciones y procesos que por lo general están resueltos para el producto/servicio o el negocio.

Aplicado al marketing, el Inbound busca atraer extraños –personas que no saben nada de nuestra oferta—, convertirlos en leads o prospectos y ayudarlos para tomar una decisión de compra.

¿Cómo funciona el Inbound Marketing?

 

Logramos este objetivo compartiendo contenidos educativos, útiles y relevantes que responden las preguntas de los usuarios y los orientan hasta que están listos para decidir.

Esto supone diferencias profundas con el marketing tradicional. Hablaré sobre eso un poco más adelante, pero antes quiero compartir algunas estadísticas que reflejan el ROI del Inbound para la generación de leads.

  • Las empresas que publican 16+ blogs al mes generan 4,5x más leads que las publican 0-4 blogs al mes (HubSpot)
  • 47% de los usuarios consume 3-5 piezas de contenido antes de contactar un ejecutivo de ventas (Demand Gen)
  • En promedio, un lead inbound cuesta 61% menos que un lead outbound (Invespcro)

La relación con el cliente es nuestra verdadera ventaja competitiva. Todo lo demás se puede copiar. 

Ventajas del Inbound vs marketing tradicional

Como dije antes, la estrategia del Inbound es atraer ayudando. Esta es la primera diferencia clave con el marketing tradicional.

El marketing tradicional consiste en salir a buscar a los prospectos. El Inbound se trata de hacer que los prospectos lleguen a nosotros.

El "cómo" es la segunda diferencia. El principal objetivo del marketing tradicional es generar posicionamiento y top of mind. Para ello usa acciones o campañas interruptivas, empujando mensajes carentes de personalización a todo tipo de personas –incluso las que no tienen nada que ver con nuestra oferta.

El marketing tradicional tiene un enfoque sumamente táctico, y muy poco estratégico. Además, es muy difícil medir el ROI del gasto en las campañas –no sabemos si la persona que recibió el mensaje es el tipo de cliente potencial que busco y si terminó adquiriendo el producto. Estos son algunos ejemplos de tácticas tradicionales:

  • Flyers
  • Llamadas en frío
  • Email spam
  • Telemarketing
  • Compra de bases de datos
  • Avisos en prensa escrita, vía pública, radio y TV

Este enfoque ya no funciona porque las personas no tienen interés en ver publicidad, menos aquellas que no están dentro de sus intereses, y tienen las herramientas para evitar estos mensajes.

Por ejemplo, si estás viendo un video en Youtube y aparece un banner que interrumpe tu experiencia con un mensaje que no te interesa, lo cierras. Es así de simple, nadie quiere ver publicidad. Según HubSpot:

  • 86% de los usuarios se salta los comerciales de TV
  • 44% de los emails directos nunca son abiertos

Lo que sí queremos ver es información útil y relevante sobre mis intereses, problemas y desafíos, que me ayude a tomar decisiones. Es por esta razón que el Inbound Marketing es el marketing adaptado a la forma en que compramos hoy en día.

El viaje del comprador o buyer's journey: cómo compramos hoy

buyers journey

El Inbound Marketing busca sentar las bases de una relación y generar top of mind, entregando contenido útil y relevante basado en los desafíos e inquietudes de los usuarios, en cada etapa del buyer's journey.

El Buyer's Journey o Viaje del Comprador es la forma en que compramos hoy. Es el proceso de investigación activa que realizan los usuarios para tomar una decisión de compra –sea B2C o B2B.

Primero, identificamos nuestro desafío. Luego, encontramos las soluciones disponibles en el mercado. Por último, seleccionamos el proveedor que nos ofrece la mejor solución.

A medida que avanzamos en este viaje, comenzamos a realizar preguntas a Google, contactos o en su perfil de redes sociales. El Inbound Marketing debe ir respondiendo con contenidos útiles y relevantes, acompañando y guiando al usuario en todo este proceso.

Este contenido es entregado en varios formatos –blogs, posteos en redes sociales, infografías, etc– y distribuido según las preferencias de los usuarios –email, facebook, eventos presenciales, sitio web corporativo, etc. Otras opciones son:

  • Propuestas de valor en sitio web
  • Blog posts
  • Videos
  • Posteos en redes sociales
  • White papers
  • eBooks
  • Encuestas, estudios e informes de analistas
  • Webinars

En esencia, el Inbound busca ayudar a los usuarios a tomar la mejor decisión para ellos.

En la medida en que los guiamos y acompañamos a través de su Buyer's Journey, entregando valor en el proceso, generamos branding y sentamos las bases de una relación duradera –estas relaciones son nuestra verdadera ventaja competitiva. Todo lo demás se puede copiar.

Debes conocer muy bien a tus clientes para crear contenidos y experiencias que los involucren en cada etapa de su viaje. Para ello debes crear tus Buyer Personas. Este artículo te explica cómo.

Un pequeño detalle

Ahora, hay una decisión importante que hacer aquí. Nunca debemos perder de vista que no estamos interactuando con un prospecto, un cliente o una cuenta. Lo que queremos es conectar con una persona. Una persona que tiene desafíos, preguntas, inquietudes, temores, etc.

Pero más allá de esto, queremos conversar con esa persona –lo opuesto de contarle algo.

Esto es lo que llamamos Business-to-Human o B2H. La idea es conectar en forma humana, ponernos en el lugar de la persona que consumirá nuestros contenidos. Se trata de tener empatía.

Esto implica usar el lenguaje que usa nuestra buyer persona, simplificar conceptos, ofrecer ejemplos, usar el humor cuando corresponda, etc. Pero, por sobre todo, necesitamos preguntarnos:

  • Este contenido ¿contesta la pregunta del usuario sobre este tema? ¿Es útil y relevante? ¿Aporta valor?
  • ¿Compartiría yo mism@ este contenido si tuviera un desafío igual o similar?

Inténtalo

Creando y compartiendo contenidos centrados en los desafíos del cliente, en cada etapa del Buyer's Journey, el Inbound Marketing permite ganar la atención de los consumidores, llevarlos hacia nuestro sitio web y convertirlos en leads.

Si hacemos bien nuestro trabajo, ese prospecto nos elegirá a nosotros a la hora de decidir su compra.

El truco es ayudar: entregar valor antes de pedir valor. Si necesitas ayuda con tu generación de leads o tienes alguna consulta, estaré encantado de ayudar. Haz click aquí.

Consulta Gratuita Y Personalizada de Inbound Marketing y Inbound Sales

 

Renzo Dasso R
Renzo Dasso R

Periodista, comenzando una nueva carrera en Inbound Marketing, liderando el área de contenido de IDS Agency, con foco en Estrategia Inbound y Sales Enablement.

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