¿Qué es el lead scoring y para qué sirve?

06 mayo, 2019

El Lead Scoring es un sistema de puntos y valoración de leads para determinar su nivel de interés basado en su comportamiento, interacción e interés con el producto o servicio.

En otras palabras, esta metodología de puntos es un termómetro que mide el grado de interés de cada prospecto. Además, si la empresa cuenta con una base de datos extensa, funciona para hacer seguimiento adecuado o proyectar mejor la gestión de estos clientes potenciales.

¿Por qué es importante el lead scoring?


La clave de este modelo está en que filtra y centra los esfuerzos y recursos en aquellos  prospectos que están más interesados. Los que realmente vale la pena convertir.


Así, los prospectos o potenciales clientes son calificados según la fase de compra en la que están:


  1. Fríos o no cualificados
  2. Calificados Para Marketing (Marketing Qualified Leads /MQL).
  3. Calificado para Ventas (Sales Qualified Leads/ SQL) o tibios.

Fuente: Mauna Media

Lead frío o no cualificado


Es aquel que tiene muy bajas probabilidades para convertirse en cliente a corto plazo, ya que está en la parte inicial (TOFU) del funnel de Marketing y Ventas Inbound, explica la empresa desarrolladora de softwares de gestión Inbound, Hubspot.


En esta etapa el contenido detrás de la estrategia de la marca busca atraer al mayor número de visitantes desconocidos posible.


Este tipo de lead tiene o tuvo algún tipo de interacción con la marca, pero está muy lejos de querer comprar. Es necesario "nutrirlo" para llevarlo a una decisión de compra.

Lead cualificado para marketing o MQL


Es un tipo de prospecto que mantiene contacto e interactuó con acciones y propuestas de la marca en ocasiones pasada. Por ejemplo, completó formularios o leyó emails, pero todavía no se decide llevar a cabo su proceso de compra.


Este lead está en la mitad del proceso del embudo de marketing o ventas (MOFU).


Este tipo de prospecto debiese coincidir con la Buyer Persona de la marca ya que conoce mejor la empresa, por lo que está más cerca de la compra.

Lead cualificado para ventas o SQL

Este lead es enviado al departamento comercial porque está listo para conversar con un vendedor. Están ya en la etapa final de su proceso de marketing o compra conocido como BOFU.


Ahora que ya entiendes el tipo de leads que interactúan con tu marca, es necesario que establezcas los criterios que permitan identificarlos según su calificación.


¿Cómo distinguirlos? Mediante el tipo y volumen de comportamiento que reflejen un aumento progresivo de su nivel de interés por tu producto o servicio.


Por cada interacción que tenga con tu marca, le asignas un puntaje que mide su nivel de interés. Por ejemplo:

  • 2 puntos por leer un artículo de blog
  • 4 puntos si su tiempo de permanencia en el sitio web o blog supera los 2 minutos.
  • 3 puntos si visita más de una página por sesión.
  • 5 punto si abre los newsletter.
  • 10 puntos si lleva a cabo algún tipo de descarga en la web.
  • 15 puntos si deja sus datos de contacto en un formulario.

Revista esta tabla con ejemplos de asignación de puntos para leads de la agencia Antevenio, que define su calificación según nivel de interés.

Aprende a distinguir entre un lead frío de uno tibio

¿Cómo diferenciar a un lead que muestra mucho interés en los contenidos de tu marca de uno que apenas tiene un par de interacciones?


Así identificas aquellas personas que tienen más interés en tu servicio o producto.


¿Para qué? Para entregarles información según los dolores o necesidades que presenten en ese preciso momento. Esto permitirá que estas acciones aumenten tu tasa de conversión.


Por eso es importante que sepas identificar cuándo el prospecto es un Marketing Qualified Lead (MQL).


Como explica la agencia Inbound Cycle, este tipo de lead está principalmente en una etapa MOFU (Middle of The Funnel), por lo que todavía está algo indeciso.


Es decir, el sujeto interactúa y demuestra interés en repetidas oportunidades por tu contenido. Sin embargo, ya que está en una etapa intermedia en el modelo circular de conversión, lo más probable es que aún no esté listo para hacer una compra.


¿Cómo se destaca el MQL sobre el lead común? Hazte estas 2 preguntas:


  1. ¿Quién descarga un ebook de tu página web y llenó un formulario básico?
  2. ¿Quién encaja con tu buyer persona, que varios indicios de interés y accede a entregar más que información básica?

En el primer caso, nada te indica que esta persona está dispuesta a hacer una compra.


En el segundo, este perfil está más avanzado en el ciclo de compra. Estás frente a un MQL.

¿Cómo conquistar al lead para que avance en el modelo de conversión?


Primero, intenta conocerlo mejor. Para esto, lo más fácil es hacerle llegar preguntas a través de formularios, información que luego debes analizar y procesar cuidadosamente.


Tu estudio de lo que necesita y gusta tu lead “tibio” debe ser integral. La idea es que identifiques temas como las necesidades que busca cubrir o si es quien toma la decisión de compra.


Solo así podrás diseñar una estrategia que haga crecer el negocio. Y nunca pierdas de vista trabajar esa relación, para que llegue a ser un cliente.

¿Qué tipo de contenido deberías generar para un MQL en etapa MOFU?


Como afirma eHubspot, es muy importante posicionarse como top of mind en la mente del lead y darle razones de manera transparente y llana para elegirte.


Para esto es útil generar entrevistas a especialistas del sector, videos explicativos, estudios de mercado, preguntas frecuentes, guías técnicas, etc.

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Marta Lillo Bustos

Marta Lillo Bustos

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