¿Qué es el point based pricing o el precio basado en puntos?

24 octubre, 2019

La gran mayoría de las agencias de marketing digital y empresas de servicios cobran por hora facturable o una tarifa fija.

Pero en los últimos años muchas de estas empresas han adoptado otro modelo de cobro por sus servicios: el precio basado en puntos. En IDS lo usamos.

Desde que lo implementamos, hay una pregunta que prevalece: ¿cómo funciona y me conviene? De eso se trata este blog.

Un esquema de pricing basado puntos significa que los clientes pagan por resultados y entregables tangibles, no por esfuerzo o tiempo. Sin embargo, esto genera una confusión que es muy entendible en muchos prospectos y clientes, por las siguientes razones.

Los problemas del modelo de cobro por horas de trabajo

Creado en los años 60, el modelo de cobro por horas de trabajo crea un conflicto de intereses entre la agencia y el cliente.

Cuanto más tiempo pasa la agencia en el proyecto, más ingresos genera. Y cuanto más costoso se vuelve, el modelo de precios por horas facturables siempre termina en honorarios adicionales no anticipados.

También adolece de falta de transparencia.

Es más, a menudo los clientes sospechan del tiempo que toma completar un proyecto. Esta falta de transparencia genera desconfianza y tiende a socavar incluso las relaciones más fuertes entre clientes y agencias.

El cobro por tarifa fija buscó resolver este problema

Supongamos que el contrato de un cliente con una agencia de Marketing Inbound incluye 4 blogs al mes, gestión de campañas online, 1 ebook o contenido descargable cada 3 meses y administración de redes sociales, por un precio fijo de US$2.500 al mes.

Esto funcionó mejor que los precios por hora. Tanto, que hoy es la forma en que la mayoría de las agencias facturan a sus clientes. Incluso nosotros: cuando empezamos IDS solíamos facturar de esta manera hasta 2017.

El cobro por tarifa fija no es eficiente frente a la tecnología actual

Usando plataformas de crecimiento como HubSpot, podemos monitorear el rendimiento de todas nuestras tácticas de marketing en tiempo real.

Por lo tanto, esto significa que nuestra estrategia de marketing esté en constante cambio para reflejar los aprendizajes obtenidos con esta data.

Esto, a su vez, significa que debemos eliminar sistemáticamente las cosas que no funcionan, replicar las que sí funcionan y hacer pequeños experimentos para una optimización continua.

El ecosistema del marketing digital es muy dinámico: cambios de algoritmo, cambios en el comportamiento de los usuarios, etc.

¿Qué sucede cuando Google o Facebook cambian su algoritmo? ¿O si alcanzamos nuestro objetivo de tráfico al sitio web y necesitamos concentrarnos más en las tasas de conversión?

Entonces, bajo los modelos de cobro por hora o tarifa plana, cada vez que el entorno cambia vs los servicios que los clientes necesitan, surge la necesidad de renegociar su contrato de agencia.

El tema es que empresas y agencias no cambian tan a menudo como los datos indican. Esto es un gran problema para hacer crecer el negocio.

El pricing basado en puntos resuelve la rigidez del cobro por hora y la tarifa fija

Hoy más agencias están abandonando el cobro por hora y la tarifa fija, en favor del pricing basado en puntos.

Este modelo de cobro garantiza que los clientes obtienen el valor total de cada dólar gastado, independiente del tiempo que toma recibir los entregables.

El sistema de puntos proporciona transparencia total en la fijación de precios, los avances, el rendimiento y la asignación de recursos.

También elimina las ineficiencias ocultas en la agencia, al vincular el pago a un entregable específico que el cliente necesita de la agencia, lo que permite a los clientes solicitar cualquier cosa, desde proyectos pequeños hasta campañas prolongadas, a un precio fijo conocido de antemano.

¿Cómo funciona el sistema de cobro por puntos?

El concepto es simple: los clientes compran un paquete con una cierta cantidad de puntos todos los meses (si tienen contrato) o para proyectos puntuales.

Los puntos son como los minutos del celular.

Así como puedo gastar más en teléfono un mes y menos en datos al siguiente, el sistema de puntos permite enfocar el gasto de los puntos en actividades específicas que pueden mantenerse o variar mes a mes.

Por ejemplo en marzo puedo enfocarme en email marketing, en abril concentrarme en mejorar mis conversiones y en mayo puedo priorizar mis campañas en redes sociales –mientras la cantidad de puntos contemplada en el paquete no exceda lo estipulado.

Pide transparencia en los cobros de tu agencia de marketing

En IDS usamos un modelo de precios basado en puntos para nuestros servicios.

En la fijación de precios por puntos, cada cliente recibe una asignación mensual de puntos que puede utilizar para cualquiera de nuestros servicios. Este modelo nos permite ofrecer a nuestros clientes más transparencia y flexibilidad que nunca.

Creemos que este nivel de transparencia es lo que nuestros clientes merecen, pero lo que realmente nos entusiasma es la flexibilidad de los precios basados en puntos.

En lugar de trabajar con un conjunto específico de tácticas fragmentadas, trabajamos con un catálogo de servicios que nos permite cambiar y adaptar fácilmente la estrategia de un cliente.

Comenzamos cada compromiso del cliente con un plan que recomienda cómo usar su asignación de puntos basándonos en un proceso de benchmarking inicial.

Luego, cada tres meses revisamos ese plan y lo optimizamos. Si un cliente tiene una necesidad imprevista, algo no está funcionando tan bien como necesitamos, o los datos nos muestran una oportunidad nueva y emocionante, podemos ajustar rápidamente el plan del cliente para adaptarnos a la situación.

¡No dudes solicitar una consulta gratuita si tienes más preguntas!

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Renzo Dasso

Renzo Dasso

I help companies generate demand, improve conversion rates and grow referrals channel with the Inbound system.

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