9 señales de que necesitas asesoría en generación de demanda

15 noviembre, 2016

Aunque los expertos en marketing digital pueden buscar distintas alternativas para desarrollar sus campañas, algunos pueden estar siguiendo los pasos equivocados. He aquí algunos ejemplos:

1 .  Todavia lo confundes con la generación de leads

Sí, ambos buscan generar adhesión. Con la generación de leads puedes atraer prospectos calificados para la venta (y, a la larga, un cliente), pero la generación de demanda comienza antes y termina después.

Es clave luego de que se cierra una venta, para fidelizar a tu cartera de clientes, como embajadores de marca, con referentes de opinión que pueden engendrar nuevos leads y darle a tu sitio web mucha más visibilidad, mejorando tu reputación y abriendo tus productos y servicios a nuevos mercados.

2. Confundes las estrategias de marketing digital con sus tácticas

Los presupuestos de marketing y ventas tienden a enfocarse en campañas específicas durante el año, pero muchas veces pierden el panorama completo.

Claro, una marca necesita apretar el acelerador con distintos productos o temporadas, pero todas deben estar integradas a una verdadera estrategia de generación de demanda.

Quizás es posible que el resultado de una acción o táctica a lo largo del año no sea visible por sí misma. Sin embargo, cuando en un trimestre se genera adhesión y entusiasmo en línea (sin necesariamente ganar leads o clientes), es posible que estés sentando las bases para comenzar con el pie derecho el trimestre siguiente: te estás ganando la confianza de gente que está comenzando a concientizarse sobre tu marca y sus soluciones.

3 . No has definido indicadores de gestión claros y compartidos

La experta de Silicon Valley Linda J. Popky escribió en el Harvard Business Review que, con la llegada de la Internet de las Cosas, estaríamos recolectando y transmitiendo una cantidad de datos sin precedentes. Al mismo tiempo, los encargados de marketing tendrán un gran problema,  pues pueden caer a un agujero de información que no lleva a ninguna parte.

La generación de demanda requiere de un equipo diverso y multidisciplinario, que puede seguir reglas o métricas del marketing o ventas distintas. Sin embargo, llega el minuto en el que deben ir hacia el mismo objetivo y enfocarse en loas métricas más importantes.

“Hoy, más que nunca, el marketing debe medir las cosas adecuadas”, señaló Popky. “Sin embargo, hay demasiados ejecutivos que confían en métricas que se ven bien en un informe, pero que no influyen en las metas de la empresa”.

Al final del día, las métricas deben ser fáciles de entender, replicables y accionables.

4 . Confías en datos duros y pasas por alto la experiencia del cliente

Si trabajamos en marketing digital o en Inbound marketing, la generación de demanda implica construir perfiles de clientes ideales o buyer persona específicos.  Las gerencias de marketing tienen a confiar demasiado en reportes demográficos, proyecciones de ventas e investigaciones de mercado, pero pierden el contacto directo con el cliente. Después de todo, para eso estaría ventas.

Pero, aunque el análisis demográfico es fundamental para construir un buyer persona, el conocer bien las motivaciones y preocupaciones de los clientes (y, especialmente, como las expresan verbalmente) es clave para entender que están buscando en línea y por qué están reacios a un producto en especial.

El último reporte del Estado del Inbound Marketing de HubSpot señala que los encargados de marketing en Latinoamérica escriben blogs más rápidos y cortos. ¿Por qué? ¿Qué pasa por la cabeza de los latinos?

La fuente de información más confiada sigue siendo las referencias de terceros. Pero, ¿cómo aprovechamos el poder del boca a boca? La generación de demanda requiere llenar esa brecha y unir esos puntos.

5 . Los ejecutivos de marketing y ventas carecen de consistencia entre ellos

La generación de leads implica encontrar los prospectos adecuados, y la generación de demanda implica trascender la generación de leads y deleitar a los clientes. Para ello los equipos de marketing y ventas necesitan un camino común, con una serie de principios compartidos para calificar un lead o preparar un mensaje.

En términos de marketing de contenidos, como community managers, nos es fácil captar qué mensaje en Twitter fue redactado por un encargado de marketing o de ventas, simplemente porque carecen de consistencia el uno del otro.

Si tu marca fuera una persona de carne y hueso, podríamos decir que tiene un problema de personalidad. Este luego se traspasa a la imagen y eventualmente tu reputación.

6 . Tienes un enfoque estándar del contenido

Tu marca debe tener un lenguaje consistente y sus contenidos están adaptados, al mismo tiempo, a diferentes intereses.

La gente normalmente nos pregunta por qué estamos escribiendo sobre el mismo tema una y otra vez. Es muy simple: no todo está orientado a la misma persona, o estamos tratando de llegar a gente en una etapa distinta del embudo de conversión.

Un reporte de DemandGen muestra que el contenido de quien se adjudica una venta ha tenido un impacto singificativo en al decicisón de compra del cliente, y que un 68% han aumentado la cantidad del contenido utilizado para investigar y evaluar su compra.

7. La automatización de marketing gestiona tu estrategia en lugar de apoyarla

La automatización de marketing es una muy buena herramienta de generación de demanda. Ayuda a que la gente haga su trabajo mucho mejor, alineando una serie de tareas vinculadas a la estrategia de marketing digital.

Pero el software no hace la estrategia. Es como decir que el corrector gramatical del procesador de texto te convierte en un mejor escritor, o que un traductor automático te vuelve políglota.

Como cualquier estrategia, la generación de demanda sigue una serie de etapas donde el ejecutivo de marketing necesita tomar decisiones clave de cómo seguir.

  • ¿A quién enviamos un email de seguimiento, y a quién no?
  • ¿Bajo qué condiciones puedo enviar a un lead a ventas?
  • ¿Qué redes sociales debo utilizar para promocionar el contenido, y cuándo hacerlo?
  • ¿Cuándo hacer correcciones al rumbo de la estrategia?

8 . Utilizas todas las redes sociales disponibles

Necesitas encontrar aquellos canales que calcen con tu audiencia. Me gusta revisar mis emails todas las mañanas con un café en mi laptop, pero muchos de mis prospectos los revisan en su smartphones mientras viajan en el metro o el bus,

En lo personal no uso Instagram, pero recomendé a uno de mis estudiantes que lo utilizara como parte de su estrategia de contenidos. Claro, ¡si era un fotógrafo!


9. Pasas por alto a tus clientes actuales

Esta es una de las áreas que describen mejor la diferencia entre generacón de demanda y gestión de leads.

La generación de leads se focaliza en encontrar nuevos prospectos que pueden convertirse en clientes.  Pero no termina con el cierre de una venta. Debemos mantener fidelizar clientes, mantenerlos contentos  y volverlos promotores de nuestra marca.

Es mucho más barato retener a tus clientes actuales que encontrar clientes nuevos.  Amy Gallo, colaboradora del Harvard Business Review, entrega el ejemplo de HubSpot: la automatización de marketing no sólo permite entender el churn rate o tasa de pérdida de suscriptores, sino predecir las próximas pérdidas a través del análisis web.

“Cuando la economía se desplomó en 2008 y aumentó la cancelación de suscripciones, HubSpot se sumergió en sus datos para revisar cómo saber qué clientes tendían a irse y cuándo. Con ese análisis, la empresa se centró en clientes que sospechaban podrían cancelar su cuenta, y les ofrecieron servicios adicionales como capacitación para convencerles de quedarse”.

¿Sigues teniendo dudas sobre la generación de demanda? Conversa con nosotros.

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Ismail Aly

Ismail Aly

Ingeniero de software, emprendedor y consultor con más de 10 años en asesorías en marketing digital, experiencia del usuario, gestión de procesos y personalización.

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