Qué es la habilitación de ventas y cómo implementarla

26 febrero, 2019

Puede que aún no sepas bien qué es sales enablement, conocido como la capacitación de ventas en español. En este blog te explicaremos la importancia de este concepto en la actualidad y cómo implementarlo paso a paso.

Sales enablement es definido por HubSpot como la tecnología, procesos y contenidos que permiten al equipo de ventas vender con mucha más eficiencia y a una mayor velocidad.


Sin embargo, no existe una versión unificada del término, y cada experto de Inbound Marketing tiene una definición distinta. Según el sitio Impactbnd es la aplicación de estrategias y procesos que permiten que tu equipo de ventas haga su trabajo de la mejor manera posible.

Para que tengas una idea de la importancia del sales enablement en la actualidad, te entregamos algunas cifras que reflejan su relevancia:

  • Los equipos de Venta y Marketing desperdician un 50% de su presupuesto en captación de leads (Conversica)
  • 65% de los encargados de Marketing no puede encontrar contenidos relevantes para enviar a su equipo de ventas. (Oxygen)
  • 44% de los vendedores se rinden después de que no reciben feedback de sus leads. (Oxygen)

¿Cómo comenzamos?

Audit

El sitio Chooseoxygen indica que realizar una “auditoria” del trabajo que está haciendo el equipo de ventas es fundamental. Por ejemplo, cuánto tiempo se está demorando un vendedor en contestar una inquietud de un nuevo lead. Es importante que una tercera persona sea la que se preocupe de ver toda esta área.

Por otro lado, el sitio agrega que las ventas tienen hasta 9 veces más de probabilidades de convertirse en exitosas si responden las inquietudes dentro de 5 minutos o menos. Es importante que clasifiques tus leads en las distintas etapas del viaje del comprador y analices cuánto tiempo se demoran en responder.

Teniendo esta información, es importante que sea entregada al equipo de ventas para que mejoren su eficiencia. También es fundamental monitorear el proceso en los meses siguientes.

Content Audit

En esta etapa es importante que el equipo de Marketing revise todo el contenido que se esté generando para nuevos y futuros leads. En este apartado pueden haber: blogs, contenidos de videos, ebooks, testimonios etc.

Es fundamental analizarlos y verificar que estén alineados con el equipo de ventas y Marketing. Chooseoxygen recomienda que se realicen entrevistas por separado a las dos áreas antes de juntarlos en un mismo lugar.

El equipo de ventas puede tener información muy valiosa para ir adaptando el contenido de la mejor manera posible, por lo mismo como te comentamos anteriormente, es importante que hagas un análisis muy detallado.

Equipo de ventas y de Marketing en un mismo lugar

El sitio Marketing sherpa considera que es fundamental que estos dos equipos se junten después a analizar todo el content audit. Eso sí, debes tener en cuenta que no siempre será factible, ya que si la empresa es muy grande, no podrás reunirlos. Sin embargo, puedes juntar a los altos mandos de cada sección para conversar.

Una vez juntos, pueden comenzar con una lluvia de ideas para mejorar la conexión entre el equipo de Marketing y ventas.

Ten en cuenta que estas juntas pueden ser largas y lo más probable es que sean más de una. No siempre es tarea fácil que estos dos equipos trabajen de forma sincronizada, ya que generalmente el equipo de ventas es receloso con la entrega de información.

Establece y comunica el objetivo de tu sales enablement

Con toda la información que recolectaste y sumado a las reuniones con el equipo de ventas y Marketing, estás listo para delinear tu plan a seguir. Es importante que establezcas tu puntos de medición de éxito y que las distintas áreas de tu empresa sepan hacia dónde apunta tu plan.

Entrenamiento a tu equipo de ventas

En caso que quieras implementar un plan de sales enablement, son muy importantes los entrenamientos. Algunas empresas lo hacen una vez al año y otras dos; dependerá que tan entrenados o informados estén tus equipos de ventas. Todos estos pasos ayudarán a que tu equipo de ventas trabaje de una manera mucho más eficiente.

Creación de secuencia de email:

El equipo de ventas puede crear una secuencia automática de correos electrónicos de los leads que no han respondido a los vendedores. Es importante que sean personalizados y que se adapten a las necesidades específicas de cada cliente.

Automatización del proceso:

En esa misma línea, HubSpot recomienda que el equipo de ventas sepa muy bien cuales son los leads cualificados para tener reuniones con ellos. Existen múltiples herramientas que ayudan a la automatización de este tipo de procesos.

Implementa mensajes directos

Procura que tu equipo de ventas tenga un chat en el sitio web que le permita a los vendedores contactarse con los clientes. Para filtrar y no perder el tiempo con contactos mal calificados, existen chatbots que ayudan a filtrar si la consulta del prospecto es real.

Conclusión

El funcionamiento del mercado está cambiando constantemente. Las compañías más exitosas del mundo tienen un plan de sales enablement establecido. Las empresas que invierten en este sistema, son mucho más competitivas de las que no lo hacen.

Otro factor importante es que el equipo de ventas esté muy alineado con el equipo de Marketing, para que de esta manera el contenido que ofrezcas a tus leads sea el más adecuado.

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Ismail Aly

Ismail Aly

Ingeniero de software, emprendedor y consultor con más de 10 años en asesorías en marketing digital, experiencia del usuario, gestión de procesos y personalización.

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