¿Cómo el Smarketing genera más Sales Qualified Leads?

12 febrero, 2019

¿Cómo consigo leads de calidad para aumentar el Retorno de la Inversión? Esa es una de las principales preguntas que tanto el departamento de Marketing como el de Ventas de una empresa se hacen día a día.

Te explicamos por qué necesitas alinear a tu equipo de marketing con tu equipo de ventas en una estrategia de Smarketing y cómo, al hacerlo, generarás más leads calificados por ventas.

¿Qué es Sales Qualified Lead?

Un Sales Qualified Lead (SQL) es un lead o prospecto calificado para ventas, ¿pero esto qué quiere decir? Un SQL es aquel prospecto que está prácticamente listo para comprar tu producto o servicio, después de haber interactuado contigo a través de formularios para descargar contenidos, suscripciones a listas de correos, y consultas directas en tu sitio web o en tus redes sociales, de acuerdo con la descripción propuesta por la agencia Grou.

Para que un extraño se convierta en un SQL necesitas aplicar una buena estrategia de lead nurting. Gracias a ella, que se centra en la experiencia de tu comprador potencial y no en tu producto, puedes llevar de la mano a un prospecto para volverse un SQL y finalmente convertirse en tu mejor promotor de marca.

Para diseñar una estrategia eficaz es importante que entiendas la evolución de tus leads (este blog de Hubspot lo explica muy bien) y que durante el proceso mantengas buenas prácticas de Smarketing.

Smarketing: Ventas + Marketing

El viejo modelo del embudo ha dado paso a uno en el que la energía que se activa durante el viaje del cliente, conocido en inglés como buyer's journey, no se detiene una vez que se echa a andar. Estamos hablando del modelo circular que hace crecer tu negocio.

En el modelo circular de Inbound Marketing, es importante aplicar energía durante todo el proceso, desde la atracción de “extraños” hasta el deleite de los clientes. Para ello, es importante alinear las acciones de dos áreas que tradicionalmente han trabajado por separado: Ventas y Marketing.

A este trabajo en conjunto se le conoce como Smarketing, término propuesto por Dan Tyre (uno de los pilares de Hubspot) para referirse a la alineación de los procesos de las áreas de Ventas y Marketing.

Tal como lo define Hubspot, el objetivo del Smarketing es crear un acuerdo entre las áreas de Ventas y Marketing para acompañar a los prospectos en su camino a convertirse en clientes satisfechos.

¿Cómo el Smarketing genera más Sales Qualified Leads?

Lo hace mediante un trabajo de colaboración entre Ventas y Marketing. Mientras los marketeros de tu empresa aplican las mejores técnicas en generación y colocación de los contenidos, el equipo de Ventas mantiene la relación con los prospectos hasta que estos avanzan a la última etapa de su buyer’s journey.

Smarketing en números

Te ofrecemos algunos números convincentes que te motivarán a aplicar una estrategia de Smarketing para generar prospectos, convertirlos en Sales Qualified Leads y, tras haber cerrado la venta, ganar un nuevo promotor de marca:

Aumenta el ROI y a reduce el CAC con una estrategia de Smarketing

Al alinear tus equipos de Marketing y de Ventas logras, por un lado, aumentar el Retorno de la Inversión (ROI) de tu empresa (revisa estos 11 casos de éxito documentados) y, por el otro, conseguir que el Costo de Adquisición de Clientes (CAC) disminuya.

El ROI es una medida fundamental que te permite comprobar si tu estrategia de marketing de contenidos educativos, útiles y relevantes está siendo redituable. Aquí puedes ver cómo sucede esta operación.

El portal Marketing de Contenidos define el CAC como la inversión que hace un negocio para conquistar a cada nuevo cliente.

Puedes calcular el CAC de tu negocio dividiendo la suma de tus inversiones realizadas para adquirir un cliente (todas las acciones y recursos implementados en tu estrategia de Smarketing) entre el número de clientes obtenidos en ese mismo periodo, afirma Marketing de Contenidos.

Como ya habrás deducido, CAC y ROI son dos caras de la misma moneda.

Conclusión

El principal reto de una empresa, no importa si es B2B o B2C, es conseguir crear una relación con sus prospectos. El objetivo final es lograr que un perfecto extraño se convierta en un Sales Qualified Lead.

Lograrlo requiere dedicación, pasión por lo detalles y un conocimiento profundo de tu buyer persona. Estos tres factores son los que debes poner en juego durante la aplicación de tu estrategia de Smarketing. El resultado será un desempeño óptimo de tu empresa.

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Paula Valverde

Paula Valverde

Periodista con experiencia en comunicaciones estratégicas, planes de posicionamiento de marca y amplio conocimiento en comunicaciones y servicio al cliente en e-commerce. Liderando equipos de comunicaciones, contenido y servicio al cliente por más de 7 años.

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