¿Qué son las etapas de ciclo de vida de HubSpot y cómo usarlas?

10 agosto, 2020

El término ciclo de vida del cliente se repite mucho en el marketing tradicional y, si bien es cierto que puede llegar a ser ambiguo en sus definiciones, cuando se lleva a una plataforma de CRM como HubSpot es bastante transparente.

De manera simple, se conforma de etapas que sirven para saber en qué momento del buyer journey se encuentra tu prospecto, así que tenerlas bien configuradas te ayuda a tener una operación mucho más eficiente.

Ahora bien, estas etapas del ciclo de vida en HubSpot pueden asignarse tanto al prospecto como a la compañía para dar seguimiento desde el primer contacto, hasta que se convierte en cliente y, si tienes suerte, durante su época como promotor.

Los valores de estas propiedades no son configurables ni modificables, pero bien utilizados pueden ser una parte esencial de tu estrategia.

¿Cuáles son las etapas?

Suscriptor

Son contactos de los que tu negocio ya obtuvo sus datos y que en algún momento aceptaron recibir comunicación de tu marca. Es la etapa más elemental de HubSpot y se asigna automáticamente a quienes se suscriben a tu blog.

Prospecto

Se trata de suscriptores que ya mostraron un interés más alto en tu marca o producto, ya sea porque llenaron un formulario para descargar ofertas de tu marca (ebooks, checklist, etc.) o porque los agregaste manualmente a tu base de datos.

Prospecto de Marketing Calificado

Esta etapa se asigna de manera menos automática y se agrega a todos los prospectos que ya tuvieron alguna interacción con tus campañas de marketing, pero aún no están listos para recibir una llamada de tu equipo de ventas. A este tipo de prospectos hay que seguir nutriéndolos hasta que pasen a la siguiente etapa.

Prospecto de Venta Calificado

Para llegar a esta etapa, el prospecto dio señales con su comportamiento de que está listo para entablar una conversación con tu equipo de ventas. Un ejemplo de este tipo de prospectos es alguien que ya preguntó directamente por un producto o servicio en alguno de tus canales de contacto.

Oportunidad

Estos prospectos ya están asociados con una oportunidad de venta y ya se trabajó una propuesta para ellos, pero aún no cierran el negocio. Es una de las etapas fundamentales en donde debes revisar tu rebote, pues se trata de prospectos que ya atravesaron todas las etapas posibles antes de ser clientes.

Cliente

Estos contactos son los que te terminan comprando y una vez que sucede, es crucial que sigas manteniendo la interacción con ellos pues está comprobado que es mucho más fácil venderle a alguien que ya es tu cliente que adquirir uno nuevo.

Evangelista

Es el cliente ideal. No solo ha cerrado negocios contigo, sino que confía tanto en tu negocio que se convierte en un promotor de tu empresa y te recomienda a su red de contactos para que también te compren.

Aunque todas las marcas quisieran tener más evangelistas que clientes, la realidad es que debes ser muy cuidadoso al asignarlos.

Otro

Es la forma más políticamente correcta de llamar a los contactos que no encajan en ninguna de tus comunicaciones.

Puedes usar esta categoría para asignar a tus colaboradores y competidores, así como a contactos que solicitaron dejar de recibir comunicación. Esta etapa te permite tener un repositorio de contactos que no vas a eliminar pero que no deben estar dentro de tus flujos de trabajo.

Errores al asignar etapas de ciclo de vida

Usar todas las etapas

Sí, HubSpot asigna muchas de manera automática y no podrás hacer nada al respecto, pero no te sientas en la obligación de tener contactos en todas las etapas solo porque están disponibles. Lo ideal es que mantengas en cada una a quienes realmente cumplan con el perfil de suscriptores, prospectos, etc.

Para esto, tu negocio primero debe tener claro qué requisitos deben cumplirse.

Confundir con estatus del prospecto

Algunos usuarios tratan de usar esta propiedad con los ciclos de vida del cliente, cuando en realidad, el estatus del prospecto es un ciclo de sub etapas (nuevo, abierto, en proceso, negocio abierto, sin calificar, etc.) por el cual un prospecto calificado debe atravesar.

¿Qué sigue?

Las etapas del ciclo de vida son clave para optimizar tus flujos de trabajo y tener mejor segmentada tu base de datos, así que úsalas a tu favor.

Si aún tienes dudas acerca de esta funcionalidad y quieres asegurarte de que todo funciona de la mejor manera en tu empresa, no dudes en ponerte en contacto con nosotros. En IDS te brindamos cursos y asesorías para que aproveches al máximo cada una de las funcionalidades de HubSpot y lleves tu negocio al siguiente nivel.

Ismail Aly

Ismail Aly

Ingeniero de software, emprendedor y consultor con más de 10 años en asesorías en marketing digital, experiencia del usuario, gestión de procesos y personalización.

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